在非洲，我重新理解了人性｜问道非洲

夜幕降临肯尼亚内罗毕。

我在酒店，冷得打了个小喷嚏。没错，虽然到了非洲，但我一点都不热。不信，你看这张图。我用Uber叫车，一位穿得严严实实的“黑人钢铁侠”，突突突地骑了辆摩的，就来接我了。

白天，我们邀请了几位在这片土地上深耕多年的企业家，和我们分享他们的经验。他们当中，A总做家电制造，工厂里雇佣了上千名本地员工；B总从零开始搭建本地电商平台，生意连接着肯尼亚的千家万户；C总深耕跨境物流和海外仓，车队跑遍了东非的角角落落......

感谢他们的无私的分享，真的掏心掏肺。听完之后，我有一个很深的体会：

想要在非洲做好生意，一定要懂得人性。

为什么这么说？我试着讲给你听。

01

和饿着肚子的人，不谈道德

很多人对非洲的刻板印象就是：穷。

比如，你在小红书随手一搜“非洲”就会出现这样的帖子：

穷，要注意什么？

比如，一些我们习以为常的商业道德，在这里似乎不存在。

做家电制造的A总，给我们讲了个故事。他的公司刚成立时，请了一位本地的销售经理。这位经理能力非常强，能说会道，很快就帮他打开了市场，业绩做得特别好。这位企业家很高兴。觉得找到了一个得力干将。于是，不仅给了他很高的薪水、股份，还把整个销售部门都交给了他。

然后呢？这位被寄予厚望的经理，在一个月黑风高的晚上，卷走了公司账上所有能动用的钱。人间蒸发了。直到今天，这笔钱，都没有要回来。你可能想问，放弃大好前途，选择背叛，这是为什么？

你必须深刻理解人性当中最基础的需求：生存和繁衍。

当一个人还挣扎在生存线以下时，他所有的聪明，都会用在生存上。这时候，你和他谈忠诚，谈职业道德，谈长期主义，他不是不想听，而是他的大脑都会用来想一件事：如何活过今天。即便后来物质条件改善 了，他的思维也很难改变。因为“稀缺”会在他的大脑中留下深刻的烙印，让他极度缺乏安全感。

在生存面前，道德也就成了奢侈品。

这不是在为某种行为辩护，而是承认一种现实。就像在中国经济刚刚起飞的年代，也曾经历过一个规则模糊、野蛮生长的阶段。先活下来，再谈体面，这几乎是所有后发地区发展的共同路径。

那怎么办？难道就因为有风险，就不授权，不相信任何人了吗？当然不是。

02

人性的漏洞，得靠制度来补

人性，是经不起考验的。

在诱惑面前，感情再好，承诺再多，都可能不堪一击。怎么办？

首先，是要靠法律。建立一个明确的行为底线。

遇到小偷小摸的事情，A总做的第一件事，不是去跟对方理论，也不是托关系找人，而是直接走法律手段。哪怕再慢，再耗时，也要走。为什么？

因为在肯尼亚一旦一个人犯法了，并且有了刑事诉讼之后，就会有档案记录，这辈子就别想当公务员了。

嗯。听着还蛮耳熟的。所以，你一说要打官司，就超出了“丢点东西”的范畴，变成会影响一生的污点。他的家里人会非常重视，立刻跑过来跟你协商。

其次，是要搭建数字化系统。用技术压缩“灰色地带”。

以前，库存是一笔糊涂账。今天盘点，明天就对不上了。到底是被偷了，还是记错了，谁也说不清。有一套系统之后呢？所以进出库都必须扫码，库存每天自动盘点，数据实时更新。它不评判对错，只记录事实，能让“灰色地带”无处遁形。这样一来，人性的贪婪就失去了下手的空间。

最后，一定要有专门的安保部门。用监督铲除“侥幸心理”。

公司里成立专门的安保部门。由最信任的同事负责，仓库里还装满了高清摄像头。一旦发现丢了东西，第一件事不是开会骂人，而是调取监控。这样一来，就能做到不冤枉一个好人，但也绝不放过一个坏人。并且有了严格的监督之后，那种“做了坏事应该不会被发现吧”的侥幸心理，也自然会消失。

A总跟我说，这样一来，他们丢东西次数明显少了很多。

你看，当人意识到做坏事是没有成本的时候，他们自然会更倾向于眼前能拿得到手的利益。解决办法就是，靠一个好的制度，让好人，没有机会变成坏人。

而想要更加彻底理解非洲人，有一个词一定绕不开，那就是：部落。

03

我们的集体是国家，他们的集体是部落

在中国，我们会说“公私分明”，但在非洲，你可能要先学会“部落分明”。

比如，招人时，千万不要把两个敌对部落的人放在同一个项目组。要不然，这两个人可能会从第一天开始，就处处作对，互相拆台，让整个项目根本没法往前推进半步。

你可能会问，都是同一个国家的，为什么部落之间的隔阂会这么深。甚至会互相仇视？因为他们的国家是“拿尺子画的”。

什么意思？来，看图。

（图片来源于高德地图）

先来看欧洲，你会发现大部分国家的国境线都是弯弯曲曲的。为什么？这是因为这些欧洲国家主要是根据自然条件，也就是山川河流的走向形成的。比如，法国和西班牙两个国家长达430多公里的国境线，几乎完全沿着比利牛斯山脉的山脊来划分。

但是你一看非洲，就会发现很多国家之间的国境线就是一条直线。

比如：埃及和利比亚，埃及和苏丹的国境线，就特别明显。

在殖民时期，欧洲的殖民者们，根本不关心这片土地上的人文，历史和部落分布。他们只是拿出地图和尺子，大笔一挥，一条直线，就成了一条国界。想象一下，可能昨天晚上，你和你姑妈还在同一个院子里吃饭，第二天早上醒来，一条看不见的国界线，就从你们家中间穿过。从此，你们分属两国，两两相望，再也见不着了。更残酷的是，这种划分，常常会把两个世代为敌的部落，强行圈进同一个国家里。

国家，公司在他们来看，不是他们归属的集体。部落的利益和荣誉才是第一位的。

理解了部落，你才能理解他们看似“不专业”的行为，比如，不守时。

04

不守时，是因为复杂的人际关系

在肯尼亚人眼里，时间不重要，人与人之间的关系才重要。

什么意思？

比如，如果你和一个肯尼亚人，约好下午三点在咖啡馆见面。到了三点，他没来。三点半，还没来。你打电话过去，他很可能正在电话另一头和别人谈笑风生。你可能会很生气，觉得他不尊重你。但在他看来，这再正常不过了。因为他在来的路上，遇到了他的一个朋友。对他来说，停下来和朋友打个招呼，聊上几句，是天经地义的事情。他绝对不会因为一个“约定”，就匆忙地对朋友说：“对不起，我有事，得赶紧走。”

他会觉得，咖啡晚点喝没关系，反正你会在那里等我。但如果我怠慢了我的朋友，那就损害我的关系网络。

再举个例子，我有一个朋友，曾经参加过一次在非洲举办的联合国大会。结果呢？中国代表都准时到了，但非洲代表晚了至少一个小时才到。怎么样？是不是有点震惊？按理说，这么正式的场合，甚至应该早点到，起码要准时到。但在很多非洲人看来，迟到似乎没什么大不了的。

（在非洲体验了一次“联合国代表”）

在中国，如果我们用“靠谱”来形容一个人，最基本的，就是看他是不是守时守信。但在非洲，一个人是不是“靠谱”，可能更多地取决于他在部落和关系网络中的位置。

部落文化对非洲人的影响体现在方方面面，比如，一个有些奇怪的现象：不管他听没听懂你的要求，他们都会习惯说“Yes”。

05

习惯说“Yes”，不代表他听懂了

如果你在非洲管理一个本地团队，你很快会发现一个奇怪的现象。无论你布置什么任务，无论这件事有多复杂，你的员工总会微笑着，非常肯定地回答你：“Yes，yes，yes。”

但如果你认为他懂了，那可真错了。他可能完全没懂，而且他也绝对做不好。为什么？

因为在很多的部落文化里，对尊敬的人，比如长辈，领导，长老，说“No”，是一种极大的冒犯。因此，即便他完全没听懂你在说什么，甚至他觉得这件事根本不可能完成。他也会出于礼貌和对权威的尊重，选择说“Yes”。

这是在表达态度，而不是在承诺结果。人性深处，天然地会有对权威的尊重，和对冲突的回避。在非洲的部落文化当中，这一点被放大了。那怎么办？

首先，工作的时候，要明确地告诉非洲员工，咱们是同事。

你不要认为我是老板，你就不能说：“No”。大家都把事情做好，才能挣到钱。

其次，要注重沟通的技巧。

什么技巧？简单来说，在你交代完事情之后，你要让他再复述一遍。明确这几点：任务的目标是什么？你打算怎么做？大概什么时候能完成？这里面你可能会遇到哪些困难？需不需要我的帮助？

听他讲完这些，你才能大概确定，他是不是真的听懂了。

（嗯，有道理）

那么，既然部落文化带来了挑战，可不可以反过来利用这种文化呢？当然可以。

06

奖状，要送到他妈妈手上

提问。激励员工最直接的方式是什么？相信不少人都会直接说，给钱啊。别整那些虚的。

但在非洲，你会发现，有时候，一张纸的效果，比一沓钱还好。这张纸，就是奖状。

如果你给一个员工发100块钱奖金，他可能自己默默地就花了。可是，如果你给他发一张印着他名字的奖状，并且，你不是在公司大会上发给他，而是专程派人，把这张奖状送到他远在家乡的家里，交给他妈妈手上。他会觉得非常有面子，觉得公司真好，我要更加努力工作，争取荣誉。为什么？

因为人不光有生理需求，比如，吃饭睡觉。还有想要被群体接纳，得到认可和支持的归属需求。

很多非洲人出来打工，不是以个体的形式，而是以“部落”为单位的集体性务工。他们通常是由村里的长老，批量地带出来。虽然换了个地方生活，但基本上还是生活在自己的部落圈子里。

当这张奖状被送到他妈妈手上时，他妈妈会立刻把奖状贴在家里最显眼的位置。然后跟每一个来串门的邻居显摆。

很快，全村人都会知道这件事。这个荣誉，就不再是他一个人的，而是他整个家庭，甚至整个村庄的荣誉。

村里面的长辈会用他来教育别的年轻人：“你看，谁谁谁都拿了奖状了，你也要努力啊！”

当然，让人努力工作，除了给予荣誉，还有很多方式，比如，我还听了个当年殖民者制造欲望的故事。

07

通过制造欲望，殖民者让非洲人“爱”上了工作

英国首相丘吉尔写过一本很有意思的书，叫做《我的非洲之旅》。

讲了什么呢？主要讲的就是丘吉尔来到非洲后，看到了很多现象，然后去思考怎么才能治理好这个国家。

比如，丘吉尔发现非洲人普遍没有强烈的物质欲望。他们习惯了日出而作，日落而息的生活，我干活能够养活自己就行了。

没欲望，人就没法努力工作。那怎么办呢？制造欲望。

他们会找到部落的酋长，向他们展示来自欧洲的各种“好东西”：闪闪发光的金链子，色彩鲜艳的布料，做工精致的礼帽......不断地告诉酋长们：看，这些东西，才是“美”的，才是“地位”的象征。只有最尊贵的酋长，才配拥有它们。

结果呢？酋长们为了获得这些能彰显自己地位的奢侈品，产生了前所未有的强烈欲望。为了满足自己的欲望，他们开始驱使自己的族人，去为殖民者工作，比如打猎，收集毛皮，来换取金钱。

更有甚者，当一个部落有了金链子，另一个部落的酋长就会眼红，也想拥有。于是，部落之间的竞争和冲突，就开始了。这又为殖民者的统治创造了条件。如果部落都团结一致，那还怎么管？

哎，这种看似带着善意的文明，比野蛮更加凶残，因为它会伪装。

当年，英国殖民者以每英亩20美分的价格，“购买”了16000平方英里的肥沃土地。他们把掠夺伪装成交易。至今，非洲资产的纸背上，依然若隐若现着“欧洲”。

（英国殖民政府签订的“协议”）

被殖民的历史，改变了非洲的经济，也给非洲人的集体心理，留下了一个深刻的烙印，那就是，对“尊重”的极度渴望。

08

非洲人的过度承诺，其实是在掩盖自卑

“No problem！”“我能办！”“简单。”

这是和非洲人打交道，你经常能听到的一类话。这种“过度承诺”，常常让初来乍到的人感到很舒服，觉得他们热情、能干。但合作久了就会发现，他们承诺的事情，大部分都办不到。

事情办不成了，怎么办？放心，他不会觉得难为情，也不会说：“真对不起。”为什么？是因为他们喜欢吹牛吗？

不是。这是因为非洲有着很长时间被殖民历史，并且还有被贩卖为黑奴的经历。所以很多非洲人的内心深处，可能有极强的自卑感。

某种程度上，这种心态跟曾经中国人的心理很像。我们拥有5000年的悠久文明，但在最近的100年里，却经历了一段非常屈辱的历史。被西方列强侵略，港口被霸占，签订不平等条约，不断割地赔款......这些都给我们留下了深刻的伤痕。

我们在一段时间内，内心特别敏感，特别害怕不被尊重，无论是在国内还是国外，特别在意别人的看法，担心被侮辱、欺负或看不起。

这种过度承诺，这就像一只遇到威胁的河豚，选择把自己鼓得很大，不是因为真的强大，而是因为它的内心害怕。

理解了一点，你就不会简单地用“不靠谱”去评价他们，而是会多一份理解。如果你理解了非洲人对“被尊重”的渴望，那么，让他们感觉自己“被看见”就成了很重要的一件事。

09

和非洲人打交道，你要让他时刻感觉“被尊重”

什么意思？

举个例子。我们的向导，他平时跟非洲下属打交道，会不断夸奖他们。比如，“你太了不起了，今天早上八点就出门，晚上八点才把我送回家，你真的很辛苦。”只要这么一说，他的下属就会特别高兴，觉得自己的劳动被看见了。他还会接着说：“那明天我们比比看，看谁能为客户作出更大的贡献？”他会很有干劲，甚至抢着干活。

你看，当人性深处的渴望被尊重的需求被满足了，他会非常愿意为你付出。

那如果不够尊重呢？

一位企业家有次因为一件急事，下意识地用一种很严厉的语气，对他的司机喊了一句。结果，那位司机当场就懵了，整个人都僵在那里。随后在开车的过程中，他发现，司机连挂挡的时候，手都在微微发抖。

他甚至感觉司机快“哭”了。他马上意识到，自己的情绪，可能严重地“伤害”到了对方。他马上调整了沟通方式，先是真诚的道歉，甚至在路过水果摊时，还特意下车给司机买了一个水果。

这还算小事，还有件大事。曾经有一个中国公司的员工，跟着别人开玩笑，说“你们的总统像猴子”。结果，被有心人给录了下来，放到了网上。引发了国家级舆论危机，不少华人企业也跟着遭殃。

所以，一定记住，平等地看见，真诚地尊重。

10

不要想着改变，而要一起成长

内罗毕的夜，越来越深。

整理完今天的思绪，我突然理解了，为什么一定要来非洲？

如果说，高度发达的商业社会，像一条条被精心规划、修建好的“运河”。而非洲，就是那条还未被完全驯服的，奔腾的“大河”本身。

在这里，你能感受到河水最原始的力量。在这里，最重要的不是你船有多大，技术有多先进，而是你是否懂得“水性”。

所谓的“水性”，就是人性。

要去理解在生存面前，道德是奢侈品；在部落荣誉面前，金钱的激励是有限的；在被殖民的历史创伤面前，尊重比一切都重要。

我们不是来改造这条河流的，我们是来学习如何在河流中游泳，甚至冲浪的。当你真正理解了水的力量，你就能借助它的力量，去到你想去的地方。

这趟旅程，才刚刚开始。

明天，这条大河，又将教会我们什么？

我充满期待。

观点/ 刘润 主笔/ 志豪 编辑 / 歌平 版面 / 黄静