编辑丨苏木

文丨苏木

本文陈述所有内容皆有可靠信息来源，赘述在文章结尾

同样是往中国卖水果，咋有人赚得盆满钵满，有人却栽得这么惨？

这里头可不是运气的事儿，藏着中国市场的大门道，没摸透规则，再好的生意也得黄。

中国市场只认硬数据

中国市场就像个超精密的质量过滤器，不听你讲啥创业故事，就认冷冰冰的检测数据，你要是想绕开标准、耍点小伎俩，门儿都没有，分分钟被揪出来。

越南榴莲就是撞了枪口，有些果商为了让榴莲看起来更鲜亮，居然敢用有毒的工业染料碱性嫩黄往水果上涂。

更要命的是，好几批榴莲还查出重金属镉超标，这可是碰安全红线的大事！

这一下中国海关直接启动熔断机制，18家果园、15家包装厂的进口资格全停了，现在运到中国的越南榴莲，不光得带一份黄色染料的检测报告，每一批还得接受更严的抽查。

澳大利亚苹果则是另一种坑，栽在小果蝇身上，就因为这检疫害虫，从2010年起，中国市场的大门就对他们关得死死的。

就这么一个小问题，澳洲果农每年直接损失好几亿澳元，心疼都来不及。

你看，这过滤器可不偏心，不管你是主动加违禁品，还是被动没管好病虫害，结果都一样。

反观泰国，人家没抱怨，默默升级装备，靠中老铁路的冷链专列，把榴莲运输时间从半个月缩到两天。

这么一弄，榴莲损耗率从15%降到5%，这才是过过滤器的正确姿势！

后来澳大利亚也想通了，签了新检疫协议，又是14天低温冷处理，又是区块链溯源，说白了就是认了，你得把自己的标准调到跟中国市场一样精，才有资格进来。

做生意先攒信任分

要是说质量是进中国市场的硬门槛，那信任就是软环境，做生意不只是搬货收钱，更是攒信任、耗信任的过程。

中国市场里，就像有本无形的信任账本，记着每个合作伙伴的所作所为、态度好坏，这些软指标，关键时候能决定你能不能留下来，能不能再回来。

在这本账上，傲慢和指责可是大扣分项，之前有些越南从业者飘了，说什么中国人钱多，再贵也得买，那口气别提多轻慢了。

澳大利亚更绝，不反思自己果蝇的问题，反而天天抱怨中国检疫标准太严，仿佛自己多委屈似的。

这些话、这些心态，全在信任账本上记着负数，更糟的是有些不相关的事也会影响信誉，比如越南口岸有人跟游客要小费，澳洲社会上出点不愉快的事，都会悄悄拉低国家层面的商业信誉，以后出问题更难掰扯。

要知道修复信任可比建立信任贵多了，后来澳大利亚总理亲自来中国沟通，说白了就是官方出面补信任窟窿，可早干啥去了？

当然，账本上也有加分项，越南和澳大利亚还在纠结的时候，菲律宾就聪明多了，主动组织农民培训，教大家按中国标准种芒果、山竹。

这种主动跟着规则走、愿意合作的态度，直接在信任账本上加分，他们的水果进中国市场也顺顺利利的。

中国市场不缺替补

别以为中国市场离了谁不行，它可是个超大、超多元，内部竞争还特别激烈的生态系统，这儿最狠的规矩就是，最讨厌空着的位置。

不管哪个供应商犯错出局，留下的空位，分分钟就被其他等着的竞争者填上，连个缝都没有。

你看越南榴莲，这边胡志明等港口堆得满山满谷，价格一降再降，国内也消化不了，只能眼睁睁看着烂掉，果农哭都没地方哭。

可另一边，泰国榴莲靠着高效冷链，一车车往中国运，很快就占了之前越南的份额，最多的时候占了中国榴莲市场85%的江山。

更讽刺的是，在广州市场，泰国榴莲品质更好，卖得居然比急着甩卖的越南榴莲还便宜！

澳大利亚苹果的空位也没闲着，高端水果市场的空白，很快被智利车厘子、新西兰奇异果这些替补抢光了。

这就证明了在中国市场，根本没有谁是不可替代的。

就算澳大利亚现在重新拿到入场资格，果农们也得面对现实，为了满足新的严标准，生产成本平白涨了30%，利润少得可怜，再也回不到以前的好时候了。

越南紧急更新种植区编码，想补救可早都被别人占了先机，只能捡点人剩下的。

还有个反例，澳大利亚失去中国市场那几年，也试着开拓欧洲、非洲市场，可根本没起色，这才明白中国市场的规模、活力和消费力，真没第二个能比。

烂在地里的榴莲，等了15年的苹果，说到底就讲了一个理，中国市场欢迎的是愿意一起建生态、守规矩的伙伴，不是那些存着侥幸心理、想钻空子甚至破坏规则的投机者。

这个市场的逻辑很简单，你拿出诚意、做好产品，它就用真金白银奖励你，比如升级物流的泰国，主动对标标准的菲律宾。

你要是沉浸在傲慢里、耍小聪明，它也绝不客气，直接把你淘汰，不管你以前多风光。

失去的可不只是几单生意，也不只是澳大利亚农产品行业那财年蒸发的54亿澳元，更宝贵的是再也回不来的时间窗口，还有消费者一旦形成，就很难改的消费习惯和品牌认知。

结语

那张中国市场的入场券，真正的价值在于一直尊重它的规则，维护它的标准，用最好的产品和最真诚的态度，帮这个大生态越来越好。

对市场最大的敬畏，也就这样了。

参考资料：

中国新闻网《中方回应澳海产品被延缓通关：中国海关依法实施检验检疫》