288城市、3000县城、40000乡镇，照明企业如何开拓下沉市场？

改革开放之初，我国的常住人口城镇化率不足20%，经过40多年的高速发展，到“十三五”末的2020年已经达到61.43%，平均每年提升1个百分点。“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，“十四五”时期我国常住人口城镇化率要提高到65%，目标也是平均每年增长1个百分点。

2020年，日本的常住人口城镇化率是91.80%，英国是84%，美国是82.70%。如果按照每年提升1个百分点计算，我国的常住人口城镇化率至少还有20-30年的持续发展空间。

城镇化是我国经济发展的一大动力,它决定了房地产的市场规模和发展空间，从某种意义上，这也意味着高度依赖房地产行业发展的照明灯饰行业至少也还有20-30年的持续发展空间。

同时，在城镇化发展进程中，一二线城市的市场已经变得日趋饱和，而作为下沉市场的三四五线城市和农村地区消费能力则不断爆发式增长。近年来，随着照明灯饰行业竞争的进一步加剧，各大品牌纷纷将目光从一二线城市转向三四五线城市和农村市场，广阔的下沉市场成为了行业新的掘金地。

据调研，下沉市场主要有如下特点：

第一，人口数量多，市场空间巨大。

我国共有一线城市4个，新一线城市15个，二线城市30个，合计49个城市，总计3.90亿人口，占我国总人口的28%；下沉市场包括三线城市70个，四线城市90个，五线城市128个，合计288个城市、3000个县城和40000个乡镇，总计10.04亿人口，占我国总人口的72%。

第二，价格敏感度高，缺乏优质产品。

经历了早期假货横行的“草莽时代”，下沉市场已经进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。

第三，熟人社会讲求关系，时间充裕社交丰富。

下沉市场，是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复杂庞大的社会关系网络，当地经销商的经营年限相比一二线城市，也更加稳定长久。以陕西省县级照明灯饰经销商为例，开店时间在20年以上的占7%，10-20年的占33%，5-10年的占35%。

如今，将产品渗透到下沉市场，已经成为品牌梦寐以求的理想。那么照明灯饰企业应该如何开拓下沉市场呢？

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首先，战略制定上，要秉承长期主义精神。下沉市场的人居环境相对稳定，消费者拥有“长期且可持续”的消费能力，经销商有专业、便捷、可持续的服务能力，产品和品牌口碑一旦形成，便可一劳永逸、坐享其成。

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其次，产品定位上，要兼顾品牌溢价与高性价比。下沉市场的机遇在于消费升级，品牌化、高品质的产品会更受追捧。但是，由于相比一二线城市消费群体收入仍有较大差别，下沉市场的主流必然还是高性价比产品。当然，那些下沉市场需求的智能照明和专业灯光设计等高溢价的产品也并非没有市场。

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再次，渠道推广上，要简单易懂并且多元化。下沉市场的渠道更加分散，如何迎合各个层级消费人群的需求，将会成为是否能够成功触及下沉市场的必要条件。因此，照明灯饰企业在操作上应该秉承简单易懂、界面友好、多元化的理念。

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最后，新模式、新技术赋能系统化建设和精细化运营。虽说短期内“价格战”仍旧会是下沉渠道的主要竞争方式，但并不可持续，“价格战”最终要回归“价值战”。基于5G、AI等物联网新技术进行系统性数字化升级，并对价格体系、渠道管理、配送访销等进行精细化管理，以此持续赋能经销商提升专业化深度服务能力才更有价值。

下沉市场大有可为，专业专精方能破局致胜。

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文：古今

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心