兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

夸耀自己的强项，会使对方提高警觉；表现得有点迟钝，对方自然会卸下心防，甚至显露弱点。明白对方想要的是什么，即可取得主导权。我们应时而赞同对方，时而戳其痛处，时而出其不意，完全掌握对方。想达到这个目标，必须学会洞悉人心。

孙子对策：“战争比较的是斗智手段的运用。如果敌人贪利，就以小利引诱他；如果敌营混乱，就乘机攻破他；敌人力量充实时，全力戒备；敌人实力强大时，暂时避退；若敌人的将领易怒，想办法激怒他使他失去理智；若敌人卑于我方，就设法使其骄横；当敌人习于安逸，设法使其疲于奔命；当敌人内部团结，设法离间分化。总之，乘敌人不注意时，攻打敌人不防备的地方。”

松懈对手心防：与其当个了不起的能人，不如当个好相处的好人

之前，我已经说明了订立完美人生计划的重要性。在这个段落，还有一件事情非提醒各位不可。

那就是：人生计划只要自己知道就好，别说是对手，对周遭人等也没有透露的必要。

试想，如果你逢人便向对方吹嘘：“这是我的人生计划，而我现在确实正按照这份计划过自己的人生，相信一定能获得最后胜利。”

这番话让旁人听了，又将作何感想？

难免对你感到畏惧，提高警戒吧。结果，对方为了不输给你，同样会做好万全的准备。

这样一来，想赢过对方，就不再那么简单了。

孙子说：“故能而示之不能。”意指：有能力，却故意显出没能力的样子。与其炫耀自己有多么了不起，不如表现得迟钝一点，他人自然会松懈下来，并不再提防你。

对方会以何种态度对你，完全取决于你自己。

因此，你一定要学会“谦虚”。不论是什么样的对手，看见你放低姿态，都会渐渐卸下防备，解除对你的戒心。到了这个阶段，对方将开始对你吐露真心。有时甚至会主动说出你真正想探听的内容。

与其当个了不起的能人，不如成为大家眼中好相处的好人。不懂得“适时装傻”的人，成就不了什么大事。

让你“立于对手上风”的三个方法

若希望凡事如你所愿、顺利进行，你必须让所有人都成为你的盟友，不让他人妨碍你想做的事。用一句话概括，就是“立于对手的上风”。

孙子不会告诉你“人与人之间要相互扶持”这种好听话，在他的观念中，人们应该想办法让自己立于优势，建立能让事情尽如己意发展的人际关系。

在全球化的时代，人们有很多机会前往未知的地方或国家，与先前未曾谋面的“高手”打交道、合作，或是借助他们的才能助自己一臂之力。

最理想的情况，当然是光明正大地用道理说服对方，展现优秀的人格与教养，折服对方，甘愿成为自己的人马。

但在年轻时，这种方法很难奏效。所以，孙子告诉我们，在这类情况下你应该谨记三个要点：

提供对方好处

如果有人提供自己渴望已久的事物，我们会感恩于他。有时甚至会觉得“只要是为了你，要我赴汤蹈火也在所不辞”。

一旦对方产生这种念头，我们便笃定占了上风。

假设有个人心想“要是能跟A公司谈成生意的话，我们的业绩一定会翻好几倍”。若是你在聊天时假装不经意地透露：“其实呢，昨天晚上我跟A公司的董事吃过饭。最近我们的交情挺热络的。”他会有什么反应？想必会双眼发亮，缠着你介绍那位董事给他吧。如此一来，即便对方是远比自己高高在上的大人物，双方的立场也会一下子颠倒过来。

为了达到这个目标，我们必须事先做足功课，调查对方最想要的是什么，取得能够满足对方需求的人脉与信息。这固然是项艰辛的大工程，但你千万不能在此偷懒。

我有位住在美国的朋友就是这样。他打听到对方很想跟某家公司做生意，为了结识那家公司的经营者，甚至花大钱报名对方也在上的网球课程。用这种方法，让自己取得优势，顺利完成一件大型企划案，心愿得偿。

私底下做好万全准备，然后以不着痕迹的方式，暗示对方“自己拥有他想要的东西”。

这样一来，对方非但不会觉得你是在卖人情，还会对你感激不尽。

直捣对手痛处

以挖掘真相为己业的记者，不少人懂“激怒对方借此取得消息”的方法。他们擅长戳中对方要害，等待对方情绪失控口不择言的时机。

除了新闻采访，这种方法在人际关系上也很有效。

归根结底，在你来我往的交涉、谈判等场合上，意气用事只会使当事人失去冷静，乱了方寸而发出争议言论，让自己不断偏向劣势，从而种下败因。

孙子告诉我们：若想在最后的关键时刻让对方屈服，最好的方法是直捣对方痛处，让他自乱阵脚。

我举一个例子，你不妨试着这样告诉对方：

“听说你因为身体不适，无法出席之前那场重要会议，对吧？可是，有人说那天在高尔夫球场看到你喔。不过，我告诉对方那是他认错人了，你根本不可能出现在那里。”

此时对方可能出现两种反应。一种是大吼“那个人在说什么蠢话”；另一种是脸色瞬间惨白，半天说不出话来。不管是哪一种反应，他已经因为你帮忙压下问题，欠你一次人情，而落居下风。

正因为你明白一切效果才故意这么做，所以，你能够保持冷静，让自己立于优势，让事情如己意顺利发展。

巧妙利用对方的强项与弱项

每个人碰到自己擅长的领域时，总是变得能言善辩，话题一个接着一个。

因此，向别人打听消息的办法，就是先配合对方擅长的领域开启话题。对方听到是自己的强项，心情自然大好，之后再进入正题，即便是棘手的部分，也不会遇到太多阻碍，对方会更容易听进我们的话。

相反，倘若是对方不擅长的领域，他会开始心神不宁，想办法转移话题。

孙子告诉我们，只要了解这一点，就可以在想扭转立场时，发挥出确切的效果。

读到这里，你应该体认到《孙子兵法》不会说大家喜欢听的漂亮话了吧？

不过，他也提道：“这些花招手段也是有极限的。勤于加强自己的实力，才是战士的正途。千万不可忘记这一点。而且，使用花招手段的前提条件是，你已经累积了一定的实力。”

由此可见，“真诚”是做人的一大要件。比赛胜负的关键，还是在于人格与实力。

会在此提出劝诫，也正是孙子的厉害之处。

在现今时代生存，必须取得专属于你的“武器”