他将新鲜食品直送贩卖机，为外食族兼顾便利与健康

当我们饿了，想要随便找一些食物填饱肚子时，很常会选择外卖或快餐店找吃的。因为在那个当下，价钱、速度、方便性会比健康与美味来得更重要。

创业家 Luke Saunders 看到了这个问题，因此创办了 Farmer’s Fridge，要用「贩卖机」让大家吃得更健康。面对疫情的挑战，Luke 开始思考转型。他募集了 4 千万美元并从「贩卖机」跨足到「宅配」，让大家能更「安全」的享用健康食物。

Luke Saunders 在 2013 年创办的 Farmer’s Fridge 不但符合「慢食」的精神，而且还成功的结合了快餐的便利性。让我们一起来看看他的故事。

1. 快餐吃到腻，让他想要提供方便又健康的食物

Luke Saunders 在美国纽泽西州长大，由于他母亲非常注重小孩的饮食健康，所以他从小就习惯了吃新鲜的食物。Luke 的父亲拥有一家生产工业用润滑机油的公司，所以 Luke 从小就从父亲身上学习如何经营一门生意。

Luke 在大学毕业时，美国爆发了次级房贷引起的金融危机，Luke 父亲的公司也备受打击需要裁员。他因此选择在父亲的公司帮忙，进一步的加强自己在公司管理的经验。

2009 年，Luke 的妻子到密执安州攻读法律。为了陪伴妻子，Luke 也搬到那里去找寻新的工作机会。Luke 后来在一家生产金属涂料（涂抹在金属表层，加强其保护及防锈功能）的公司担任业务员，而这份工作提供了他创业所需要的养份。

Luke 的工作常需要常出差到俄亥俄州、印第安纳州以及肯塔基州拜访客户。因此，他每天都花很多时间开车，为了方便与省时，Luke 都会买一些适合在车内食用的食物。

很快的，Luke 就开始对麦当劳、肯德基、汉堡王等快餐感到厌倦。习惯了新鲜食物的他，期望能够吃到更健康的食品。他因此开始思考，为什么没有人贩卖新鲜、营养、美味、便宜的食物？

Luke 有很多的客户来自于食品业，因此他开始了解食品生产和销售遇到的重要问题：物流。例如，一支燕麦营养棒在生产后，大概要在 6 个月后才会被摆上货架。这也导致一般人难以买到新鲜又方便的食物。

Luke 忽然想到，如果用自动贩卖机销售新鲜食物，然后由中央厨房直接补货，是不是能够解决这个问题？为了验证这个想法，Luke 在 2013 年创办了 Farmer’s Fridge。

2. 就算是一台贩卖机，也要展现公司的形象

Luke 想要采用自动贩卖机最重要的原因，是要让客户能够方便、快速的买到食物，但是又要避免开店、雇用员工的庞大费用。

最初，Luke 其实是想要设计自己的贩卖机。于是他去找一位认识的客户（在销售金属涂料时，他认识了很多工厂的管理层），请他报价。这位客户听了 Luke 的需求后，告诉他设计一台全新贩卖机要 100 万美金，而且还不能担保一定能够达到 Luke 全部的要求。由于 Luke 的创业资金只有 7 万 5 千美金，他只好放弃。

Luke 接着去一场自动贩卖机展览会参观。他发现自动贩卖机从 1980 年代开始，就没有太大的改变。虽然多了很多功能，但是没有一台机器是可以完全符合 Luke 需求的。

无法重新设计，也找不到现成的，Luke 只好购买不同的套件，然后自己组合出想要的自动贩卖机。为了要打破一般人对贩卖机等于食物放很久的印象，Luke 需要贩卖机的外型能够凸显「新鲜食物」。因此，他使用回收的木板为贩卖机建造了一个类似餐厅的外壳，告诉消费者这里的食物和餐厅一样新鲜。

Luke 知道要一次将贩卖机搞到完全满意是不可能的。因此，在有了一个还不错的初版时，他就决定先推出到市场，观察消费者的接受度如何。

像餐厅的贩卖机

3. 用透明瓶子装色拉，以缤纷色彩吸引消费者

解决了贩卖机的问题，接下来就是贩卖的食物。Luke 回想起小时候母亲为他准备的色拉，觉得没有什么比它更能够代表「新鲜健康」，于是决定用色拉为主要商品。

Luke 接着买了不同的坚果、谷物、蔬菜回家，开始尝试各种搭配，直到找出几个他认为别人会喜欢的组合为止。但是，要如何将这些色拉放入贩卖机却是一个大问题。

Luke 尝试了很多不同的容器，但是都没有找到喜欢的。例如：用塑料袋或塑料盒都不漂亮、用保丽龙难以展现「新鲜健康」。有一天，Luke 的家人在 Pinterest 上看到有人用透明的塑料瓶装色拉，而色拉五彩缤纷的色彩，在瓶中看来非常可口，所以就推荐 Luke 采用这个做法。

Luke 一开始对这个想法有点抗拒，因为担心瓶子无法轻易的在贩卖机中使用。但是，当他拿着这些瓶子给朋友试用，发现他们都喜欢这个设计时，就决定要这样做。

透明瓶子内的色拉

一直到今天，Farmer’s Fridge 依然将它们的产品放入不同大小的瓶子中售卖，不论是色拉、优格、坚果、还是鸡肉，唯一例外的，就是无法放到瓶内的三明治了。

对于那些不爱直接用瓶子吃食物的人，Farmer’s Fridge 也贴心的提供了小纸盒让消费者可以将食物倒到纸盒中享用。

Farmer’s Fridge 也提供小纸盒让消费者方便享用食物

4. 透过大数据和物联网，紧密追踪客户的喜好

在完成了所有的筹备工作后，Luke 将自动贩卖机安装在办公大楼中。他认为，上班族因为工作很忙，喜欢将食物外带回座位上边工作边吃。而 Farmer’s Fridge 的色拉提供了快餐或便利商店之外的选择。

虽然这些贩卖机都是「自动」的，不需要任何人为的管理。但是在推出的初期，Luke 和他的同事们每天都花 4 小时站在贩卖机旁，不但向来往的人潮解释他们的产品，更重要的是听取消费者的意见，例如：色拉是不是合口味、贩卖机会不会太难使用、瓶子会不会难打开之类的。

这些意见，都成为了 Farmer’s Fridge 改善产品的重要根据，而且也让 Luke 亲身了解这样的产品会不会被市场所接受。某一天，Luke 发现有几位消费者连续一周都来买色拉，那个当下他就肯定 Farmer’s Fridge 会成功。

密切的关注各方面的回馈也是 Farmer’s Fridge 一直成长的主要关键。除了聆听消费者说的话，Luke 和团队在近年来大力的发展大数据与物联网，以确保能够更了解消费者的习惯。

例如，每一台贩卖机的数据都会实时将销售数据传到云端，让负责生产食物的团队，知道不同地点中最受欢迎的是什么食物。同时也可以在缺货时实时补货。

另外，这些数据也协助 Luke 决定要在什么地方放置新的贩卖机。他发现机场和医院其实是最受欢迎的地方，因为机场的人来来往往，通常只有很短的时间用餐，所以喜欢购买 Farmer’s Fridge 这种方便而且不需要等太久的食品。再加上贩卖机只需要极小的成本就能 24 小时运行，在繁忙的机场就比一般的餐厅有更大的优势。

而在医院，因为医生和护理师对健康的要求更高，所以 Farmer’s Fridge 提供的新鲜健康食品就会成为了他们的首选。另外，很多病人在患病时也会特别注意健康，因而选择更健康的食物。

医院是 Farmer’s Fridge 最受欢迎的地方之一

Farmer’s Fridge 不但收集消费者的数据，它也将很多数据提供给消费者。例如，消费者能够知道每一项食品是什么时候被放入贩卖机中的。这能够让消费者判断食物的新鲜度。

另外，Luke 也将 Farmer’s Fridge 所有食品的原料都放上网站，让消费者明确的知道他们吃的是什么。这样的透明度，让消费者在食用时能更安心，也大大的提升了他们对品牌的信任度。

在 2018 年，Luke 成功的募资中得到了 3 千万美金的资金，而他们打算运用这笔资金，将 Farmer’s Fridge 带往更多的地方。

但新冠疫情爆发，让 Farmer’s Fridge 销量在 2020 上半年暴跌 85%。毕竟，在人人都躲在家中的情况下，也不会有人到贩卖机买色拉。但 Luke 相信人们对健康食物的需求在疫情下应该会更多。所以，他决定向美国政府贷款 260 万美元，再向麦当劳前执行长 Don Thompson 创办的创投公司 Cleveland Avenue 募得 4 千万美元。

Luke 决定要用这笔钱开拓外送市场。既然人们不来购买，他就将原本为了将色拉配送到贩卖机的物流团队变成「宅配」团队，将色拉直接送到消费者手中。这是否能让 Farmer’s Fridge 再次取得成长的动能？让我们拭目以待吧！