洋葱集团CFO何珊：引领新运营方式，一年业绩40亿，成功闯关IPO

浪潮导读：品牌的最终目的是要变现，各类渠道都需要流量，而好的品牌应该是覆盖全渠道的。

作者 | 白帆

在抓住新消费战略蓝海后，洋葱集团敲开了资本市场的大门。2021年5月7日晚间，“品质生活品牌平台第一股”洋葱集团正式登陆纽交所，股票代码为“OG”，最高触达11.71美元，最高涨幅超过62%。

2020年，洋葱集团实现了超38亿元营收，净利润超2亿元，净利润对比2019年增长超过100%。

突出的业绩背后，很大程度来自公司整体运营效率的不断提升。背后的关键人物，则是一位年轻的女董事兼CFO——何珊。

关于何珊，在股东、险峰旗云管理合伙人王世雨眼中，勤奋扎实、精通业务是整个洋葱集团领导团队的DNA。

而CFO何珊就是典型的创业型CFO，突破财务和资本视角，高度参与到业务发展的每一步，熟悉每项数据背后的生意细节。

作为这样一名非典型的CFO，何珊正在不断打破规则，建立新的规则，为洋葱开辟出一条旗帜鲜明的创新之路。

而上市，无论对洋葱还是何珊来说，都是一个新的开端。正如何珊所说，“洋葱创办的初衷，并不只为成立一家能上市的公司。我们也不是只为募资去做IPO，一直以来我们都是希望站在一个更高的世界舞台跟世界对话，跟未来年轻人对话，跟全球品牌对话，站在这个舞台走到下一个阶段。”

何珊与洋葱的相遇既是巧合，也是注定。加入洋葱前，何珊已在投融资领域打拼多年，接触了大量创业公司，深刻意识到新消费的风口即将到来，在经济上行和消费升级这个趋势下有着无限的想象空间。

洋葱则是何珊当时看好的项目之一。面对还在初创期的洋葱，何珊当时还是从投资者的角度来审视。

吸引她的不仅是创始人李淙的敏锐和远见，还有创业团队的“火”。“和他聊业务时我感觉到他眼中有火、心中有火，而且这把火极具感染力。”何珊回忆道。

洋葱集团董事兼CFO何珊（左）与创始人兼CEO李淙（右）

2018年，在创始人李淙说服下，何珊终于从投行正式加入洋葱集团。此后，何珊开始管理洋葱集团的各项业务工作，推进集团整体战略的部署落地。

尽管何珊并非企业财务官出身，但这并未给她的CFO事业带来掣肘，在投行炼就的风险意识、资本运作与全局管理能力，反倒助其打开新的大门。

加入洋葱后，何珊就不断思考集团业务发展中可能遇到的瓶颈。当时的洋葱，在她看来已经具备足够的品牌组合生态，而且拥有自建的渠道矩阵，完全具备新一轮的业务扩张机会。

大胆革新的她提出，要将洋葱打造为比肩LVMH集团的国际化品牌管理集团，让洋葱的品牌成为潮流与前卫生活方式的代名词。

在何珊的对公司战略的设计下，曾经以供应链为核心的洋葱，其架构被重组为多个新事业板块。

从品牌孵化、培育、活化到加工、营销、运营再到配送全链路，洋葱通过新的组织架构不断融合产业上下游生态。

截至2020年12月31日，洋葱集团的平台已囊括超过4000个全球优质品牌，选品横跨全球43个国家和地区，拥有超过6万个SKU。

同时，洋葱集团已开发21个自有品牌，并计划每年新增加30-50个品牌，逐步打造千亿级品牌规模。

在何珊看来，新一代的CFO必须能够以健康财务手段导向，精准把控运营管理与风险来引领企业新业务价值的实现。

何珊直言，“我们在品牌打响每个市场战役时，能够最大化地调动手里资源，提升每笔支出的边际效能，做到1分钱花出100元的运营效果。”

过去4年，何珊带领着团队，凭借着洋葱集团不俗的营运变现能力、不断优化的经营财务模型和不断增长的利润。

让洋葱集团的内延增长足够反哺其业务的高速增长，让品牌更迅速占领市场，使洋葱集团能够在过去4年完全不依赖外部资金、成为独立实现盈利增长的罕见案例。

圈内见过何珊的人，都会戏称她是“洋葱李冰冰”。不过，比起出挑的外形，何珊给身边人留下更深印象的，是其远超同龄人的目标管理与自律程度。

早在学生时代，何珊就开始对事业规划进行清晰的目标分解。大学期间，何珊选择了攻读国际金融与审计管理双学位。

并在绝多数同龄大学生享受玩乐时，不到20岁的她就已担任起校会主席，积极对外开拓和拉拢全国一流名校同领域的校友人脉资源，这也为其后来踏入创投圈、结识业界顶级CFO前辈打下远超同龄人的基础。

投行工作期间，何珊也一直保持着常人不可比拟的勤奋程度，每周工作超过100小时，对时间进行严丝密缝的管理，从早上7:00起床到凌晨2点，连吃饭期间也见缝插针地安排各种接待会面，休息日也从不懈怠。

普通人减肥不敢多吃，而常年瘦身的何珊反而因每天高强度工作消耗能量，每天都要补充几次餐食。

多年下来，何珊已成为圈里公认的拼命三郎。2017 年，何珊在进入产房的最后一瞬间，还在坚持就 B 轮投资协议进行最后一轮的电话谈判，直到医生最后一刻强制没收她的手机。

优秀创业者超越同龄人的秘诀无它，唯有一万小时背后的量变到质变。

也正是对何珊等核心管理团队的看好，两位业内声望极高的CFO——何震宇和赖佑明也在何珊的邀请下决定担任洋葱集团独立董事。

其中，何震宇曾任欢聚时代和巨人集团的CFO，现任声网、哔哩哔哩的独立董事兼审计委员会主席以及前程无忧的独立董事。

赖佑明更是曾带领中芯国际、大全新能源、51Talk三家中国公司在美国成功上市。

洋葱集团之所以能在行业突围的一点重要原因，是其独特的品牌运营闭环模式。

为了准确高效洞察未来生活方式的市场潮流，洋葱集团在营销方面采用了KOC（Key Opinion Consumer，即关键意见消费者）的模式，KOC通过“科普”加“种草”与年轻市场的对话能力，进一步反哺洋葱集团快速孵化品牌的竞争力。

何珊说到，“品牌的最终目的是要变现，不管今天是用电商的渠道，线下渠道、自营的渠道还是第三方渠道，各类渠道都需要流量，而好的品牌应该是覆盖全渠道的。

未来我们也将整合更多的外部渠道资源，持续放大品牌的增长价值。”

截至2021年3月31日，洋葱集团已拥有超过70万KOC。独有的一体化KOC渠道，足以实现覆盖全网渠道的矩阵式立体营销,也让洋葱一直在赛道上遥遥领先。快速增长的业绩也让何珊在洋葱上市之际交出了一份亮眼的“成绩单”。

招股书显示，2018年、2019年、2020年，洋葱集团的总收入分别为18.05亿元、28.51亿元、38.11 亿元，同比增速分别为58%、34%。

净利润方面，2019年和2020年分别是1.03亿元、2.08亿元，利润增幅超过100%；从电商行业的核心指标GMV来看，数据显示2020年，洋葱集团GMV达到44.3亿元。

出色的企业运营能力，也让何珊收获了来自社会和行业的赞誉，2020 年，何珊被博鳌企业论坛专家评审团授予中国经济人物杰出女性称号。

同年入选美国知名商业媒体 FastCompany 中国商业最具创意人物 100 （MCP100）榜单。

如今，随着洋葱集团成功登陆美股，创始人李淙和何珊一夜之间跻身亿万富豪。

何珊坦言，“洋葱集团仅仅用了5年成为了一家在美国上市的公司，而上市是一个新起点，下一个五年，又是一个崭新的挑战。

今天，我们踏上了更高的世界舞台，我们将剑指万亿规模的新消费市场，引领新一代潮流风向，迈进又一段崭新且有趣的旅程。”