营销人，最忌讳的就是太精英

我常常和朋友说一句话，

做营销，做广告，做公关的你要明白，

你眼前的世界不是真实的世界，不要太精英化。

每次我的朋友都说，

我们哪里精英了，苦哈哈的，

拿着一万出头的工资，交完了房租，

买个包，每个月手里的钱就没了。

我说，你们不要跟身边的朋友比，

你要跟整个中国的人比。

我会跟他们说一些，

真实的市场数据是这样：

中国出过国的人只有10%，（公安部的数据，持有有效普通护照总人数超过1.7亿人。还要考虑到办了护照没出过国的情况）

90%的人没喝过星巴克。

6亿人月收入在1000块以下（这是总理说的）

……

大家都会说，

哇，怎么和我印象里的完全不一样呢？

我身边的人，月薪都过万，

逢年过节都在国外玩（现在疫情期间，都在国内了），

买包剁手毫不手软。

那是因为，

做广告，做营销的，都是「五环内人群」，

在4a或者本土公司，不错的学校毕业，

甚至是国外留学回来。

所以在做营销的时候，习惯性的认为，

目标受众都是和自己一样的人。

所以我经常提醒一些，做广告的同行朋友们，放弃精英化的想法，脚踏实地的接触受众。看到你们做的项目，我有时候都看不懂，要接地气，一定要接地气啊。

我原来在4a时服务过一个少儿英语品牌，叫做vipkid，少儿英语，还挺有名的，大家应该都知道。有一次他们和我们说了我从来没想到的问题，就是很多家长不会读他们的品牌名字。

比如家长会说：你们这个，微爱皮k爱地。或者读成，微/pk/ id。这个事情我真的万万没想到。在我这就是看来小学水平的英文单词，居然有人不会念。但是现实就是这样。所以我每次看到一些新品牌，起了一些奇奇怪怪拗口的名字，我都在内心嘀咕，除非你想做个装逼格的大牌。不然你这得增加多少认知门槛啊，无形中未来多花无数广告费。

有一次，一个本土公司的客户，vp级的给我们写邮件，在邮件里，他把slogan，写成了slogen。

一开始我们怀疑他写错了，后来发现每次都这么写，我们确认他是真的记错了。为了照顾他的感受，我们团队讨论了一下，为了表现我们的专业度，以后回他邮件，我们也都写slogen。

这是一件平平无奇的小事，但是我却明白了，一个vp级别的英文水平都是这样，那么普罗大众呢？那我们做营销的时候，一定要考虑到这个问题。

再举个例子，大家会发现，网络上刚红的博主，最先接的广告，都是是一些电动牙刷的广告。甚至有个说法，如果你接到电动牙刷的广告，那你就成功晋级成博主了。为什么电动牙刷会整天需要广告呢，除了这玩意利润高之外，就是真的市场盘子很大很多。

前几年跟淘宝的人聊过，就告诉我在消费升级的那种产品里，电动牙刷是卖的最好的，我们生活在一二线城市的人都觉得，大家不早就用上电动牙刷了？但是整个中国消费升级是需要从一线城市缓慢推进到二三线，到乡村。

我有个朋友，和洗脑广告的鼻祖叶老师一起提案，他们做的方案非常高大上，创意也不错，最后却输了，叶老师还是那个万年不变的洗脑逃离，叶老师说，只要中国还有这么多人，还在发展经济，他的洗脑广告套路就永远有效。

所以说，我们的营销的思路特需要创新，不能一味走高大上的路线，这是一种刻板印象。其实这种印象，存在于营销的各个方面，像是快手，大家都觉得，只能带价格比较低的商品，但其实老铁们的消费能力已经不同于过去了。

这两天，我去了上海广告节。在所有的议题中，令我印象最深的，就是快手高级副总裁马宏彬的分享。他分享了很多关于老铁们带货的很多有趣的数据，在快手和第一财经商业数据中心合作的《快手人群价值报告》里，有一些让人惊讶的带货数据，比如：

辛巴的回归场直播，带了12.5个亿，

小沈龙单场GMV突破1.32亿元，

散打哥单场直播GMV突破1.8亿元，

这个报告也是直观看出

老铁的购买力很强大。

甚至一些价格很高的商品，在快手上也可以卖的动：像是在2020年4月快手国际美妆品牌狂欢节，La Prairie鱼子酱反重力精华秒罄；2020年6月时大漂亮直播间，价值6999元的按摩椅销量超9000件，成交额超 6000万元；99999元的爱马仕BIRKN 35和89999元的劳力士绿水鬼，销量也不错。

后来我研究了下发现，真的如此，快手上有卖手串的，珠宝的，奢侈品的，什么都有。他们的粉丝从几十万到百万不等，但是带货的价格惊人。卖手串的最贵卖了数十万的一串。卖奢侈品的一次卖掉几百件阿玛尼男装，卖翡翠的一单上百万，老铁的购买力可怕啊。

而且，不光是大众类的商品，小众冷门的也能卖。像是压路机，一台压路机要35万元，一个主播直播一个小时，看的人没多少，但是非常垂直，都是相关的从业人员，大家在里面切磋业务，最后直播结束，卖出去31台压路机，非常让人惊讶。

另一个很有意思的例子，很多汽车销售，也开始在线上做直播，像是@互助江源车哥这个账号，在一个青海的小城市，人口不多，以前6家门店每月总共也只能卖出10几辆汽车，他开始线上直播讲车。

我看了下每个视频播放量也就几千出头，但是现在每个月有100多名买车的车主是从直播间来的，看了他的直播来到4s店买车.，小小的垂直流量居然可以转化这么多。

这种重决策类型的商品，直播也许不能直接卖货，但是很好的引流方式，从线上返线下再下单。

而为什么快手的带货力量这么大？因为快手的ui页面里，是多列的，用户是5个里选一个，5里挑1，是经过用户选择的，所以用户和kol之间所谓的关联更紧密，在私域流量卖货也是水到渠成。所以快手的用户，大多认人不认货，卖货是社交认同，这就比普通卖家多了一份情感。

以及他分享了一些关于带货的观点，我觉得很有意思，他说，内容平台都在努力做电商，电商平台则在努力做内容，比如说快手、小红书、哔哩哔哩，这些平台都在大力发展电商，同时看到淘宝、京东拼多多大量的在做内容，不管对于直播、KOL、KOC都能出现这样的态势。这也是反映了内容和带货其实越来越分不开了。

他也提到一个关于新的互动形式的出现，是如何改变创意的例子。就是央视在快手重播老版西游记。

这个电视剧大家都看了很多遍了，都看腻了，给你看也不看，但是在快手上一播，居然有400万人看。因为在看的时候，你可以发弹幕，和别人一起吐槽，打赏，甚至@挂榜的猪八戒的扮演者，跟他聊聊天。这就立刻感觉有意思了，不是自己一个人看了。这就是互动形式的升级，改变了创意。

所以我觉得，我们对这个市场还真的有很多不了解的地方，需要去学习。