创客堂05期｜大咖市场实战案例分析，深情解读八大突破法门！

微媒体快报（通讯员 文婷）11月16日下午，第5期创客堂“市场营销与品牌建设”在黄冈市大学生创业孵化基地三楼多功能厅举办。本活动特邀嘉宾知名跨媒体实效性营销专家、连续创业者、青年创业导师朱自芳，黄冈师院招生就业处副处长刘红超出席本活动，并有来自大学生创业孵化基地、大别山创业中心、黄冈高校的创业者们共80余人参加。

本活动支持媒体：微媒体联盟、遗爱网、58同镇、黄冈创天下、创业黄冈。

嘉宾介绍

朱自芳

朱自芳

武汉东科创星管理咨询有限公司总经理

武汉东科创星创业投资有限公司总经理

武汉“城市合伙人”

武昌区民革副主委、武昌区政协委员

教育部首批全国优秀创新创业导师

团中央创青春国赛评委

武汉青年创业导师

武汉大学、华中科技大学、厦门大学、中国地质大学等高校特聘创业导师

八大法门精髓

一

理解营销

器 为英雄造

营销是术，是器

【老干妈的故事】

“诚信是产品的魂，产品是品牌的根”，这句话知易行难。陶华碧以一个农民的朴实本质，做到了诚信，坚持铸造产品之魂，做大了生意。

【秦池古酒的故事】

究其失败的核心问题在于，片面重视营销的概念塑造与传播，忽视产品本身的价值积累。

【启示】 营销是术，营销手段的取用要符合企业发展的阶段

◆ 营销不只是营销部门的事；

◆ 全员营销不等于全员定销售任务；

◆ 营销不是核心竞争力；

◆ 媒体、促销手段、渠道策略无时不在改变，不变的是人性的弱点；

◆ 知名度≠品牌；

二

如何选择适合自己的目标市场

抵制诱惑比发现机会更难

【案例】

通过“三株”口服液和8848手机案例分析，找准目标用户，有针对性的制定营销计划：

◆ 计划需要足够简单，容易理解并容易执行；

◆ 计划具体，目标具体可测量，具体到责任人、完成时间、验收标准、预算；

◆ 计划符合实际，销售目标，预算费用和时间节点具有现实性和可操作性；

◆ 计划包括：执行该要与目录；情境分析；营销战略；财务预测；实时控制。

三

理智选择属于自己的目标市场

从个性中找共性；从纷乱中找规律；从模糊中找数据；从探索中找脉搏。

目标市场是企业根据自己的产品制定的销售策略，市场本身是多元化的载体，它本身包含着目标市场。朱自芳总提到了市场细分的“四项基本原则”：从个性中找共性；从纷乱中找规律；从模糊中找数据；从探索中找脉搏。

【案例】

好记星

从电子词典（痒点需求）启发出来的刚性需求

• 一台好记星万千父母情
• · 记单词的辅助工具是电子词典（心理暗示）
• · 学好英语的充要条件（“夸大”功能“满足”心理）

【目标市场存在的问题】未被满足的需求是什么？未被启发出来的需求是什么？

四

客户需求

大众化思维到小众化思维：针对不同阶段，不同层次的消费者面临的需求也不相同，企业应当分别来对待。

【不同阶段客户需求分析】从客户立场来看，客户购买产品或服务的阶段分为了解、比较、谈判、成交及使用阶段；针对不同的阶段，用户、商家、厂家也都有相应的针对方案。

【不同阶段客户需求分析】从客户立场来看，客户购买产品或服务的阶段分为了解、比较、谈判、成交及使用阶段；针对不同的阶段，用户、商家、厂家也都有相应的针对方案。

【客户需求挖掘】企业中应该是谁来挖掘客户需求？产品经理在市场、用户、竞争、体验方面不断优化满足客户需求；研发人员在技术、公益、材料、成本、时间上不断做出改进满足客户需求。

【客户的真实需求】客户的需求可以分为：主动说出来的需求、未说出来的需求、 不愿说出来的需求、自己未觉察的需求、 被启发出来的需求。我们要获取这些需求，就要了解客户的环境，设身处地替客户着想，深度挖掘，朱老师总结了以下几点：

• 倾听、面对面
• 深入访谈，拒绝二手资料
• 目标客户的一天——详述
• 消费行为研究——客户的一天
• 产品为客户带来的独到价值

五

营销战略

找到消费者非买不可的理由

【案例】

iPhone手机在手机外观、安全性、易操作性、品牌性上重点突破，不断树立行业的标杆技术，对于用户来说甚至有身份的象征等，让用户找到很多非买不可的理由。

【战略设计的目标】建立竞争优势

企业自有资源包括有形设备（资金、厂房），无形人才（技术、品牌）技术、品牌，再次基础上企业可以开拓自己能力接着就具备与市场竞争的能力。企业在创业过程中要专注于自我的技术的产品，这样子就会转换为自有专长，有了专长就有了优势，优势取决于能力，能力取决于资源与投入。

【 四种不同的市场竞争战略】

六

品牌追求

【关于价格原则】价格的确定与定位、营销手段和效率密不可分，与产品成本关系不大。产品的价格不应该还是从价格导向，而应该是价值导向。

【广告与品牌建设】

【品牌的追求】目标客户的“首选” ,要让目标客户对品牌有归属感。用了这个产品就等于什么，我是哪类人。品牌体现出客户追求的代表性、归属感、象征性、排他性。

【 价值诉求】好的广告词是怎么出来的？

好的广告词：

• 沟通要点：消费者关心什么；
• 从产品本身的特性/属性；
• 相对于竞争对手产品的优势；
• 产品带给用户的价值；
• 从找卖点到找买点；
• 站在顾客立场去沟通。

七

沟通与传播

【什么样的沟通最有效】传播媒介的变迁，造就了移动互联时代和大数据时代的精准互动体验，从用户角度出发，用户对产品的热爱程度会高很多（例如卖给用户的是思想和文化的产品，用户的忠诚度会很高）。

【不同类型的客户】针对不同类型的客户，我们要具体的分析和关注，客户是到底是哪种类型，我们再做针对性的沟通。

八

组织与拓展

>> 客户管理：销售漏斗

潜在用户→用户→二次购买用户，有购买需求的潜在客户比例受需求刚性程度和客单价影响，与顾客的直接沟通将极大概率摧毁竞争对手，因此我们要注重产品退货与售后处理的重要性。好的营销，首先是产品好，服务好。

>> 销售渠道与人员的培训

渠道管理与人员培训包括串货、价格 、政策、目标考核 、执行力等。

>> 低成本战略的终结：

趋势是劳动力成本、原材料成本、环境保护要求、竞争对手的增加；问题的核心在于如何从过剩经济到丰饶经济？

▲ 学习会场大家聚精会神地聆听

朱自芳总从市场营销和品牌建设的八大方面，通过精彩的实战案例分析，为大家打开了新的经营法门。现场的创客们积极参与互动，纷纷提出了自己在企业市场营销和品牌建设过程中遇到的问题，朱总对这些问题都提出了具体解决方案和有效建议，他独到的见解赢得的现场参会人员的阵阵掌声。

▲ 活动现场互动环节图片

第5期创课堂“市场营销与品牌建设”活动取得了圆满成功，帮助大家突破了传统的营销思维模式，为今后企业市场营销创新和品牌建设工作奠定了坚实的基础。切实地帮助企业解决了发展中的市场营销和品牌建设难题。

黄冈东科创星将继续致力于服务初创企业、微小企业发展，为企业提供培训+天使投资+资源共享+定制化服务，我们始终秉承并坚持创新思维、开放理念和全球视野，希望通过全方位的高端服务及全球创新资源，协助创业者解决企业发展瓶颈，最大化实现创业梦想。（记者 王桂超）