土巴兔问题频发，终止自营是“断臂求生”还是“轻装上阵”？

文|天一

近日，互联网家装平台土巴兔集团股份有限公司（简称“土巴兔”）发布了招股说明书。土巴兔IPO计划募资7.04亿元，主要用于技术研发及数据平台升级项目、运营信息平台建设项目等。

再次谋求上市

其实这并不是土巴兔第一次谋求上市。早在2018年，土巴兔就向港股递交过招股书。但由于当时土巴兔三年半亏损超30亿元，公司也撤回了港股IPO申请。继2018年赴港上市失败后，土巴兔改道A股创业板，若能成功，土巴兔将成为A股市场“互联网家装第一股”。

可能有由于上一次资金缺口和不合规业的原因而止步，这次土巴兔长了记性，不仅财务已由亏转盈，还调整了战略规划，终止了自营家装业务

看似一切都做好了充分的准备，但是是想轻装上阵先一步吃上蛋糕，还是断臂求生解自困之局却有些难辨。

当初和土巴兔一起上市的齐家网，完成了六轮的融资成功上市，2018年融资金额达到11.74亿港元。但土巴兔立至今却仅有三轮融资。而后续入场的爱空间也是到2018年融资停止，难道家装行业这是齐齐被打入冷宫了？

数据显示，资产负债率2018年上半年达356.62%，累计亏损超30亿元。2015到2017年间，土巴兔亏损分别为7.5亿元、5.63亿元、11.13亿元。但有意思的是，土巴兔的净利润却连年增长。

2018-2020年，公司分别实现营业利润0.14亿元、0.84亿元和0.96亿元，同比分别增长503.21%和13.66%。净利润同比增长105.42%和8.53%。2020年，公司营收较2017年下降30.19%，公司净利润较2017年增长了16倍。

突然向好的净利润数据与营收整体下滑的趋势似乎不太对称。

利润向好的原因

转亏为盈的其中之一的功劳在于终止了自营家装业务，土巴兔的自营业务在2017年末开始收缩，2019年末该业务已全部终止。而营业利润增长的时间也签恰好对上了。

土巴兔上线自营业务或许就是为了寻求高毛利业务，然而探索后才发现，自营业务的水太深，压力太大，不仅没有取得更高的盈利表现，反而深陷泥潭，规模化与边际成本成正比，资金压力太大，不得不早日止损。而选择模式更轻的平台业务，既能快速盈利，也能助力上市，规避资金缺口。

土巴兔已经有6年没有得到任何融资，自营太重，仅靠每年的盈利很难撑起自营业务。

“自营有如巷战，一旦深陷其中，规模越大反而边际成本越高。”土巴兔创始人王国彬不仅对做自营有着上述理解，真实运营也让其深知不易。

利润增加的原因还有依赖于流量带来的收益。虽然为了能够顺利的上市，选择了可以短期内实现业绩快速增长的流量收益，但是长期来看的，这种模式是不可持续发展的。

比较明显的是在2020年，流量获客成本占营收比例超过了三成，是净利润的2.5倍。在2018-2020年，公司每年采购的获客流量费占当年采购总额的比例分别为53.15%、61.83%、72.29%，也就是说土巴兔30%的收入被用来“买流量”。并且土巴兔表示其未来也将加大对营销的投资，上市募资的7.04亿中，有3.57亿将用于运营中心建设和全渠道营销建设项目。占比越来越高，这再次说明公司对“买流量”的依赖程度。

可即便土巴兔投入了大量的资金作为流量成本，营收却并没有大幅增长，反而整体来看还有下滑趋势。这说明，互联网家装中介业务的高毛利率是一个“陷阱”，其在一定程度上是靠居高不下的获客成本支撑的。

而随着互联网流量即将见顶，“买流量”费只会越来越贵。祸不单行的是，如今互联网家装引来了一批自带流量的玩家，比如，阿里旗下的天猫家装、京东旗下的京东家装，国美的打扮家等，这些都是土巴兔最直接的竞争对手。

另外值得一提的是，2017年至2020年土巴兔员工减少近30%，2018年与2020年平均薪酬同比降幅达到15.4%。最后因裁员降薪为公司贡献了43%的扣非净利润，而压缩成本确实是提升账面利润的好方法。

但有意思的是，公司关键管理人员的薪酬2020年呈上升状态。公司支付给关键管理人员的薪酬分别为2019年的1603.06万元和2020年的2123.44万元，相对比增长了32%。

问题频发
不过，土巴兔在自己的过程中，出现的问题也不少。

报告期内，土巴兔旗下的“土巴兔装修”APP曾被监管部门点名。2020年8月31日，工信部通报了包括“土巴兔装修”再内的101款侵害用户权益行为的APP，而土巴兔存在的问题是“违规使用个人信息”。

值得注意的是，土巴兔在招股书中重点提示了“用户信息收集或使用不当带来的风险”。土巴兔认为，公司可能由于员工操作不当、未根据相关规定及时修订隐私保护政策、信息系统安全漏洞等原因，导致在业务运营过程中存在不符合用户个人信息保护相关法律法规的规定，而被用户起诉或主管部门处罚等风险，从而影响公司的品牌形象，并可能对公司的业务开展造成不利影响。

同时在黑猫投诉平台上，土巴兔的投诉高达108条，其中包括信息泄露导致的电话骚扰、不予退还的托管金、监管不到位验收失职等问题。

黑猫投诉平台截图

土巴兔面临的司法风险也是居高不下。天眼查显示，公司所牵涉的司法案件总数超过400起，开庭公告达178条，法律诉讼160项，公司的立案信息306条，位列互联网家装平台的首位。土巴兔在招股书中也重点提示了“未决诉讼相关的风险”。

业内人士则认为，土巴兔平台上入驻的装修公司以中小装修公司为主。中小装修公司价低吸引顾客，但本身运营水平偏低、又有压缩成本的需求，因此更容易产生质量问题，而土巴兔作为消费者和装修公司沟通的桥梁应进一步提升自身管理水平。

值得注意的是，就在土巴兔本次申报前不久，有多家机构涉嫌突击入股并签署了对赌协议，倘若本次土巴兔未能成功上市，其实控人王国彬或面临金额巨大的股权回购压力。