一年一度的双11即将来袭,广大剁手党们又蠢蠢欲动了。

京东豪言将拿出100亿做补贴,阿里更是喊出“为用户省500亿”的豪言。双11走到第10个年头,补贴的数字越来越多,但补贴的套路也越来越花样百出。

预售、定金膨胀金、各类满减红包、直降红包、返现券等优惠以及7天或30天保价政策令不少“剁手族”犯蒙吐槽:得花几个小时研究各类规则,脑洞不够大,没点“奥数”功底根本不敢应战“双11。

有网友甚至发帖称,光是“购物津贴”就有叠加顺序:大促价(促销价)→单品级优惠→店铺级优惠→优惠券→购物津贴→红包等,这些看着相似实则大有不同的名词,就能把人绕昏了头。

电商红利越发枯竭的情况下,如何能更长时间的吸引消费者,留住用户,这是电商巨头们“造节”的目的。但真正有多少实打实的折扣可以为消费者享有,相信大家都心知肚明。

相比之下,会员制电商模式与之有着本质的不同。通过成为平台会员,消费者可以更好地享受到平台提供的低价高质产品。作为会员制商超的鼻祖,近期,山姆会员店在推出卓越会籍近一年后,对自己的会员回馈进行升级,并在全国范围内,针对近百种商品,实行大范围调价,回馈广大会员。

商家调价策略,会员省钱门道

具体到商品层面,李维斯儿童牛仔裤比之前能节省50元,售价99元,是全网最低价299元的三分之一;哈根达斯6杯装调价后只要18.2/杯,全网最便宜。对比之下,京东、天猫、拼多多每杯的价格分别是33.17元、32.55以及21.66元。

此外,美孚1号、科沃斯地宝等会员制的特殊商品都将参与此次全国性的调价活动,并且优惠力度相当可观。

需要强调的是,此次参与活动的近百件热销商品覆盖品牌商品,日用品,生活方式等各品类,所以山姆的卓越会员们可以随时享受实打实的折扣,不用像参与双11一样挤破脑袋。

近百件热销产品调价之外,山姆会员店还对自己的会员计划做了进一步的升级。

去年11月,山姆推出卓越会籍,用户缴纳680元/年的会费即可成为山姆卓越会籍用户。与此前的260元/年的普通会员相比,卓越会员可以享受到更多的权益,比如积分返券、高端齿科服务等。

值得注意的是,近期山姆还启动了“卓越省钱无忧升级计划”,卓越会员若全年累计节省金额小于升级费用,差额部分可抵扣次年卓越会员续费费用。也就是说,如果山姆会员在第一年没有省到420元,来年续费时差价由山姆来补。

由于卓越会籍在各地上线时间不同,目前上线比较早的城市已经有接近20%的会员是卓越会员。总体来看,有近85%的卓越会员来自普通会籍升级,其余是一开始就办理了卓越会员,会籍权益实现了近100%兑换率。

对于这一升级计划,山姆表示,主要是从会员角度考虑,希望能给不同会员提供更多差异化服务。而通过品质吸引并积累到的大批会员又会通过集中采购降低成本价,实现良性循环。

会员制成未来电商新趋势

在流量越来越贵的当下,会员制已经成为了每个电商巨头都在摸索的事情。最近几年,京东和阿里都纷纷上线了自己的会员体系。

相比山姆会员制在商品力层面的折扣,电商巨头们的会员权益更多的还是集中在服务端,比如邮费减免、可以享受更快速的物流服务等。针对双11这样的购物节,阿里和京东的会员几乎与普通用户一样,同样享受不到多少折扣。

为何会有这样的差异,归根结底还是在于双方对商品的极度掌控不同。从入华开始,山姆为了确保给会员用户更高品质的产品,在商品的选择上非常严苛。比如坚持不卖活海鲜;再比如,牛肉加工间常年恒温在牛肉所适应的-2~2度,保证牛肉不出水、不感染细菌,才能保证更好色泽和品质……

选品之外,山姆对于商品的议价能力也很强。据山姆的相关负责人介绍,山姆在选择供应商的时候,大部分都采用“直采直供”模式,直接与全球供货商建立稳定的供应关系,“没有中间商赚差价”,通过缩短流通环节来节省成本。

由于去山姆会员店的会员通常采购量巨大,而山姆在全球又有几百家的会员店,通过集中采购的规模优势,山姆可以将商品的价格降至冰点,从而实现性价比最大化并让利给会员。

通过付费会员制的方式,用差异化的商品和服务将最优质的潜在客群抓在手里,同时优化消费场景,这就是山姆的发展逻辑。

中国首席财经作家吴晓波在《预见2019》大会上就曾指出:2019会出现三个商业模式的创新,“会员制”就是其中之一。

在去年,罗振宇提出的“超级用户思维”也很好地解释了这个现象。所谓超级用户,可以理解为那些有价值认同、高度信任,且终身价值高的用户,简单来说就是会员。

选择会员制模式的平台,会自动从流量思维转变为用户思维,不再是简单的拉新、转化,而是增强粘性、提高复购率,将一次成交变成长期锁定,这是会员制的精髓。

以山姆会员来说,缴纳会员费就相当于一种筛选和绑定,而对于山姆来说,会员的各种权益又反过来提高了多次成交的概率。通过升级会员体系,山姆再一次完成了对会员制模式的探索,对于其他平台来说这有很大的借鉴意义。