网红城市的网红款。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

做饰品生意的左娴，刚刚结束了50款新品的拍摄工作，光请模特就花了4万多块钱，“一男一女两个外模，一小时2000元。”这一期新品，他们一天拍摄4个小时，连着拍了两天。

除了模特支出成本，出差成本也是个不小的支出。碰到需要跟拍的情况，左娴和团队要亲自飞到杭州、义乌、深圳、上海的摄影公司，参与选拨模特，一连出差十多天，吃喝住行都是钱。

前天，左娴刚从外地返回长沙工厂。她算了算这些年创业的成本，“前前后后已经投入了300多万元。”

以前她在义乌做翻译的时候，看别人做生意，都是大手一挥，一单生意谈成了，不当家不知柴米油盐贵，直到自己做了老板，她才知道成交的时刻，只是临门一脚，前面的积累、铺垫，才是真正花钱的地方。

从义乌翻译到长沙厂姐

左娴大学学的是英语专业，毕业后，她觉得义乌外贸企业多，能用到英语的地方多，就去了义乌发展。

因为喜欢饰品，她挑了家做饰品外贸的公司，做翻译的三年里，看了不少海外大牌的设计，讲起嘻哈风、节日主题款饰品滔滔不绝。

这家公司主要做的是OEM代工，每天要对接不少海外客户，对方提供设计图，这边采购原材料依图生产。时间长了，她觉得这个工作没有创造性，也不能印证自己对饰品的一些想法。

2017年，她跑到义乌市场上，选了一批符合海外市场审美、自己又看得上眼的饰品，上传到了国外的一个手工饰品平台，没想到“没多久就卖出去了”。本来只想兼职做做，赚点零花钱，结果因为卖得太好了，她只能不停补货、上传新品，有时候还需要自己DIY设计饰品，一个人忙不过来，还请了朋友来帮忙。

看到自己的眼光如此受市场欢迎，她索性辞去了工作。因为父母都在老家，为了方便以后照顾父母，她带着之前打拼的积蓄，回到了长沙老家，专心创业做饰品公司。

这一下子，所有创业的成本，都向左娴涌来了，搭建供应链、找专业人才、找销售渠道，每一个环节都要花钱。长沙不像义乌汇聚各行各业的人才，光找一个电镀师傅就耗费了几个月。

慢慢的，一个电镀师傅满足不了左娴的生产需求，她觉得时机成熟，于是下了血本，建起了4000平的工厂。开始专门研究外贸平台上的爆款，她的模式也从过去的OEM转向了ODM，并同时在网上开了店铺，国内外生意同步做，2B、2C一个都不能少。

解决了供应链的问题后，左娴把更多的精力放在提升产品性价比上。她记得，当时的市场上，真皮材质的饰品没有卖二三十元的。几十元的饰品要么质感不佳褪色快，要么细节经不起推敲。

这样的产品，义乌到处都是，她想做出一些有质感的产品，即便大众饰品强调的是新鲜感，但是她还是希望自己的产品，即便新鲜劲过去，也是可以成为饰品盒里那件使用率最高的首饰。

半年后，她们研发出了第一批真皮材质、不会褪色、售价在20~80元的产品。而世面上，类似材质的产品，有些大品牌能卖到3位数甚至4位数。“就连办公室的男士，都抢着戴”。

年销8000万

便宜没有好货？左娴想打破这一魔咒。

饰品市场上从不缺低价格产品。批发市场上，几元的产品漫天飞。很多产品是因为质量差，所以价格低，但是左娴给自己定了原则：不做极致低价的产品，要做有质感的性价比饰品。

每年，遇到圣诞节、父亲节、万圣节等几个国外的大节日，在备货时他们都会加入一些主题元素。父亲节，年轻人喜欢买手链送给父亲；与此同时，很多中老年人也喜欢买手链送给孙辈。对此，他们设计了孙女手链，在产品上刻上送给心爱的孙女之类的文案，产品也火了好一阵子。

而用于日常穿搭的饰品，欧美买家喜欢简约线条、质感更强的饰品；个性化买家青睐繁复的酷设计；东南亚买家倾向设计夸张、亮色的饰品。

产品走中等价位路线，面向的消费人群广，加上加大了推广运营等原因，左娴的饰品在国内外市场都颇受欢迎，公司销售额年年增长，去年她卖出了8000万元的产品，外贸客户占比60%，其中美国的买家尤其喜欢她的饰品。而在中国市场，深圳的买家最多。

迄今为止，她已经在场地建设、设备、运营等上投入了300多万元，公司从几个人到有了一支200多人的团队。

投入越来越大，但是利润率其实并没有显著增长。如何在产品上拥有更大的定价权，让公司有更多的品牌溢价，成了她接下来要面临的问题。

快时尚不会缺席

左娴给《卖家》算了一笔账：

每月，工厂会设计研发30~50款产品，其中只有一两款能成为爆款，大部分时候，其他款式都成了陪跑，但是前期的建模、画图、渲染，到后期的上传、样品，成本一样不会少。

如果销量不及预期，意味着每个月都有损耗，都会产生库存。看着仓库里囤的几百万元饰品，左娴都觉得心疼，但是做实业就是这样，不可能不投入。

她也在通过不断优化生意链路的各个环节，来尽可能地提升产品的动销。”早前，饰品市场比较原生态，很多商家直接把产品图挂在网上，或者自己戴着拍几张照片。现在对视觉、场景展示的要求高了，得请专业模特，而且面向不同的消费人群，还得选不同的模特。”

每个月上新的时候，左娴都要和上海、义乌、杭州等地的摄影公司沟通，一般来说，义乌的模特便宜一些，杭州的模特要贵一些，因为面向海外客户，通常需要找外模来拍摄，“这比找国内的网红带货还要难。”拍摄两天，花掉好几万的情况是很常见的。

最近，她开始研究怎么在社交媒体上做推广，想通过网红、KOL扩大产品、品牌的影响力。“但是国外的一个中小网红，合作推广费用就要价80万，成本实在是很高，转化也不能保证。”

离开义乌4年后，她已经不是那个跟在老板身边的翻译，她心里面永远存着一个账本——成本、销售、利润，她羡慕过国外品牌简简单单一个款式就能卖大几百，今年，她定了销售额一个亿的目标，“我的品质不比他们差，总有一天我的品牌也能成为快时尚的代名词。”