朱耿洲：求人不如求己，融资自救有绝招

新冠疫情下，很多公司都在主动冲破资金危机，创新经营，利用销售回笼资金，改善企业生存环境，房地产公司更是如此。

房地产行业整体资金链紧张

大家应该知道，目前房地产行业整体资金链非常紧张。

据《2021年年中房地产行业融资盘点》显示，第三季度是房企年度偿债高峰期。2021年7、8、9月的债券到期总规模分别达1120.3亿元、953.0亿元及838.5亿元。

而银行业半年报的披露显示，大部分银行房地产业不良贷款率上升，例如2021年上半年，招商银行房地产业贷款余额超过4000亿元，不良贷款余额较去年末大幅增长264%至43.3亿元，房地产业不良贷款率较年初上行0.77个百分点至1.07%；平安银行房地产业不良贷款达16.6亿元，是去年末的2.9倍；上海银行房地产业不良贷款余额达47.2亿元，房地产业不良贷款率较年初上行0.34个百分点至2.73%。

Wind数据也显示，截至8月25日晚19时，A股42家房企披露了2021年半年报，多家房企上半年房地产销售毛利率下滑明显，土地价格及融资成本上涨，而房价受限，导致开发商利润率降低。

全网数据还表明：2021年1～7月（朱耿洲CCP)，销售规模均过3000亿元的碧桂园、恒大、万科、融创、保利，合计销售1.92万亿元，占TOP10销售额的55%；同时碧恒万融的合计销售额已经占TOP50房企销售额26%，TOP10销售额则占TOP50房企的47%，房企间分化进一步加剧。

细数前50强房企，几乎所有都无一例外涉足了存量运营业务，三道红线等融资监管手段，还在倒逼房企加速去化回笼资金。

因此，部分房企推行线下全员营销，并根据市场动态及时调整营销策略。有的房企则全员变身“客服”，抓销售、促回款成为房企的共识。

对此，中国资本策划研究院院长朱耿洲博士表示，目前对于房地产而言，抓销售促回款应成为主要工作。因为行业已从增量市场逐步向存量市场转变，现在以及未来，房企的角色会逐步从“开发商”转变为“运营商” 。

中国资本策划研究院院长朱耿洲博士高校授课掠影

房企加速回笼资金有哪些促销技巧？

朱耿洲博士：总结房地产促销的方法，一般有以下两大类及多种具体方法。

第一大类是价格让利法

可以通过折扣优惠、特价房源、买房送礼、重大节日促销、抽奖促销、直接降价等等。不过，直接降价这个方法现在引起的争议比较多。以前就曾出现过老业主觉到降价对自己有损失，出现过要求退楼、砸坏了售楼部等事件。现在有的地方政府也明确禁止乱降价。据统计，截止9月13日（朱耿洲CCP)，全国包括株洲、江阴、菏泽、岳阳、昆明、沈阳、唐山等7城公布房价“限跌令”，房企受到了政府官方约谈或制止，有的要求下跌不得超过商品住房销售备案价格的15%，株洲市住建局还对相关房企计入企业信用不良记录。政府的调控既防大涨，也防大跌。所以直接降价要讲究技巧。

第二类是风险保障法

风险保障法主要是降低购买者的风险。可以采用如无条件退房、试住、换房、以旧换新等等。

实际上，还有很多种类的房地产促销方法。企业如果碰到资金困难，最直接可以操作的一个方法就是：想办法把自己的产品快速销售出去，设计好的促销方案促销出，加速资金回笼。

朱耿洲博士强调：销售和促销是企业破解自身融资困境的最重要的 自救手段！