年销过$100万、从未去过美国……中国卖家特点你中了几个？

这周，来自老外何伟的一篇文章引起关注，他在《中国制造外交的兴起》中提到了一些中国亚马逊卖家的特点：从未去过美国但密切关注美国新闻、年销过100万美金、listing描述是Amazonglish（亚马逊英语）、能从销售额突然上升判断美国政府发钱、用不同的牌子卖一样的东西来提高占有率……不少卖家表示“说的就是我”。来看看你中了几项。

1、从未去过美国，但密切关注美国新闻

李先生是亚马逊上的一位鞋类卖家，且销量不低。他从没去过美国，但他的英语很好，会通过各种渠道研究美国市场，同时密切关注美国新闻。

中国卖家对美国新闻有直接的感受。年后美国暴风雪导致70多个FBA仓关闭、物流派送延迟；疫情期居家令使产品销售出现两极分化：行李箱、泳帽、护目镜等销量骤降，但LED灯、居家美甲、瑜伽垫、后院充气泳池、自行车等热卖；“黑人命也是命”运动导致多地掀起抗议活动，相关口号T恤等需求暴涨，同时暴乱导致部分卖家包裹被抢。

透过当地新闻及社交热点，卖家有机会挖掘潜力产品，及时了解可能干扰物流的因素。

2、年销过100万美金，借疫情销售额倍增

Marketplace Pulse的数据显示，亚马逊美国站年销售额超过100万美元的顶级卖家，有近一半都在中国。一位亚马逊发言人最近表示该数据不准确，但并未透露中国卖家的具体数量。

国内卖家也不同意“年销百万的顶级卖家”这个说法，原因是销售额太低。一位卖家表示，每年卖100万美元的卖家在中国已经算小公司了，每个月上百万的都比比皆是。另一位卖家赞同：“100万美元太少了，我的公司一年亚马逊做到6千万美元也只是中级卖家。大卖得几个亿美元（销售额），不少中国大卖都很牛。”

许多人认为2020年是一个好年头。亚马逊小家电大卖Vesync去年业绩大幅上升，净利润增长幅度高达6-9倍；一位卖家表示去年10月份之前销售额已增至3倍；另一位卖家也表示，公司去年三四月还没怎么干活，下半年开始爆发，利润比前年还好。卖家李先生也表示，其鞋类品牌出现了有史以来最好的假日销售，全年总收入比2019年增加了约15%。

目前，在美国站前100位卖家中，有17家来自中国，81家来自美国，但不少国内卖家是以美国公司身份在亚马逊销售。

3、listing描述是Amazonglish，“笨拙但基本易懂”

亚马逊上一些listing描述语言被称为Amazonglish（亚马逊英语）——笨拙但基本易懂，冗余但易于搜索。通常，这类产品描述的语言准确性能够通过电脑的语法检查，例如“Your feet can breathe easy in the latest iteration of fabric upper”（最新的鞋面材料让你的脚轻松呼吸）。”

如今，越来越多的中国卖家开始在ins上做广告，走的都是简洁chick风，配一个购物网站页面（或者直接Etsy），别的都看不出来，但诸如英文表达、客服邮箱地址和送货渠道等细节很容易判断商家来自国内。一位卖家调侃：“一般英文里面有‘my friend’ 的，基本就是义乌了。”

国内招聘运营人员时，对英语市场运营的语言要求大多是“英语四级”，因此Amazonglish十分常见。卖家和运营们还会持续优化产品图片或listing描述，虽然略显笨拙，但这种语言有利搜索。

4、能从销售额飙升推断美国政府发钱

中国卖家的亚马逊单量几乎成了美国刺激计划的感应器。

李先生表示，美国政府开始发钱后，第二天就看到了销量的增长。刺激计划实施两周后，其一个品牌的销售额几乎翻了一番。“只要他们有钱，他们就会花。”他说道。

第二天，卖家单量对美国发钱刺激的敏感度惊人。美国第一个刺激计划过后的一段时间，李先生的鞋子订单继续增加，每天出货3000双。

经济学家Scott R. Baker认为，李先生在内的一些卖家能够清楚地看到销量增长并不奇怪：“我们发现，大部分开支都是在收到支票后的第一周左右花出去的。虽然大多数美国人似乎都把刺激开支的支票存了起来，但银行账户内存款较少的人更有可能花钱。这些消费者倾向于购买食品、非耐用品和其他便宜的物品——而这些通常是中国商家生产的产品。”

受疫情影响，美国人也开始存钱了。Baker表示：“耐用品的支出减少了，人们不再买新车和冰箱。似乎大部分支票都被存起来了。”

5、大量申请美国商标，自创品牌名

在产品推广上，美国和中国卖家的打法完全不同。

一位匿名亚马逊员工表示，她在国外生活后回到了中国，经常要向西雅图的亚马逊同事解释中国人的思维模式。“美国企业家往往痴迷于品牌推广，想用一个伟大的品牌故事来说服客户。在中国，情况正好相反，他们先卖东西，然后才会考虑品牌。”

美国咨询师Zack Franklin与深圳的亚马逊卖家合作多年，他说中国电商卖家找到了扩大业务规模的另一种方式——除了扩大产品线或开拓新市场之外，他们还会在同一个地方售卖同样的东西，但用的是不同的品牌。这样可以最大程度提高货架占有率，并在消费者对商品的选择幻觉中赚钱。

为了进入品牌注册中心，卖家需要申请商标，所以中国的申请人大量涌向美国专利商标局，卖家李先生注册了大约70个品牌。

一家代处理商标申请的律所称，中国人选择的品牌名称有点奇怪，这是因为这些申请往往会更快获批，而一个与知名品牌太接近的名称可能被拒。因此，许多卖家会自创词汇，用作品牌名。