我在4S店一年中哭了三次的经历——一名销售顾问的真实自述

本文是一个4S店销售顾问的自述，借此慰问每一个坚守岗位的销售顾问，你不再是一个人。

前言：
汽车销售压力很大，收获也很大，我来讲讲我在4S店一年中哭三次的经历。我是男的，除此以外再没哭过。

我大学是三本毕业，家在二线城市，中产靠下，当初没毕业就去4S店做，是因为学了四年，实在不知道自己能干什么。托亲戚介绍了一个工作，找到一个大老板，旗下有总公司、高端汽修和4S店，我想了想，就做销售锻炼一下吧。大老板跟4S店总打了个电话，第二天我就来4S店上班了，从此有了一年的汽车销售经历。

实习期：
按照行规，最快3个月可以转正，看表现转；未转正提成减半，也是行规。

虽然刚开始，大家都知道我是大BOSS介绍来的，但是并不影响我接下来干了三个月的体力活，最苦最累的永远是实习生干。

实习期没什么好说的，要背很多很多的东西，干最累最累的活，天天考试，不能接客户，只能从售后客户那里寻找资源，但是机会是有的，那就是几乎每月一次的车展。那个时候，就是凭真本事的时候了，也是唯一能证明自己的机会，在这个只看订单数和卖车数的地方。

但是真的很苦，将近四十度的高温去做车展。连着站三天，晒三天，男生女生都一样。还有扫街，拿彩页，找一条街，一家一家去发，然后向有意向的要资料，有时候还会碰到其它4S的同僚，唠唠嗑，也挺有趣。

相比车展和扫街，每天擦车那简直是小case，不要太幸福；熬过去，就转正了，熬不过去，就走了； 这期间，身体虽苦，但没哭过；我很想做好，也做的很认真。

做下总结吧：
第一个月，每天晚上基本7点以后到家，每天背参数六方位到11点左右，因为要考试（题外话：后来再招人慢慢就没有这么严格的考试了，也许是愿意做汽车销售的越来越少了）

第二个月，有个X河车展，拼死拼活，订了三个车，新人第一；

第三个月，有个小车展+可以展厅接客户，一个月定了五个车，新人第一；可以转正了。

这时有个机会摆在面前，公司建新了一个4S店，销售经理要带一批老员工去新店。各位看官，换你你去么？刚刚熬过实习期，是否要去一个刚开业没有任何客户资源和知名度的地方呢？

我去，坚定的要去！为什么？ 学东西，抢地位！钱？赌一把总会有的！然后经理带着我们6个人就去了。我们这6个人的关系现在依然特别好，经常会聚会，虽然现在只有2个人还在汽车行业了。

职业发展期：
5、6月份的时候，我们跟着经理一起去了新店，新店在距离我住的地方骑车大概1个小时，每天6点多起，不到7点出门便成了家常便饭。4S店有个很神奇的地方，每天雷打不动的8点早会，几乎没人迟到。

刚开始去新店，施工刚刚完成，于是前半个月的时间，我们几个人便成了搬运工、清洁工，每天都是在干活，不过没有业绩指标的压力。虽然每个月只给1800的保底，但是干的很快乐，因为对未来充满了希望。领导说，这个新店是按照厂家给的5S标准建的第一家店，而我们，是这家店的开店功臣。

半个月的时间，全部的东西布置完毕，从大BOSS旗下另外一家4S店借来几辆展车，便开始了我们的销售之路。这个时候，我们销售部算上经理有6个人，同时新招了一批人，有5个，现在就剩1个了，还转行到保险部了。并不是每个人都适合销售，销售也是一个28原则很明显的职业，20%赚80%的钱。

20号展车进展厅，我们开始尝试卖车，这个时候没有任何的资源，全靠附近路过的口口相传，每天每位进店的客人我们都很珍惜，几乎每位客人都能要来电话，但也不过15个。到30号月底，总共卖了3辆车，其中第二辆是我卖的。其实也有运气成分，客人是山西人，我开了个头，能感觉出确实是准确客户，但是我水平不行，就叫了经理帮忙。我们的经理是个女生，比我大5岁，很厉害，也很照顾我，只要是意向客户，只要她谈，基本跑不了。

说来很惭愧，开头这三位客人的车，都是我们从大老板旗下另外一个4S店拉来的，因为当时我们自己的车还在路上，但都是新车，没有任何问题。

过了第一个月，我们的新车慢慢到店，网上的渠道也慢慢打开，来店里的客人也越来越多了；这个时候，我变成了一个老人，老员工，很多体力活都是新人在做了，这种传统，就像是一个淘汰手段，一直存在于4S店内。

但是我本质依然是一个半瓢水的销售，不成熟的销售，于是在来新店第二个月的时候，被客人虐哭了。为什么会被虐呢？

源于我本身的性格，我对人是那种很随和的性格，也是很会体谅人的性格，很轻易就会把自己的底价给客人。不喜欢逼单，不愿意下狠心，人生格言就是随意啊，都好啊，都行啊，都可以啊。但是我对事又是一个很在意成绩的人，争强好胜的人，很矛盾，所以我做销售做的很累。感觉同事都很好，感觉客人都很实际，为了几百块钱本来笑眯眯的能直接翻脸，有时候人性在利益面前真的很弱小。

我的“第一次”哭：
那是一对新婚小夫妻，有个小宝宝，想换个某SUV，意向很准，我不想错过，便在价格上一让再让。一个小时，我去找经理申请了3次价格（多降1000啊，多给个配件啊，这种小优惠）。经理当时不是很高兴，却也申请下来了，但是他们没有定，接了个电话后，说中午要去吃饭，下午再来。其实我们知道，他们要去另外一家4S店看车了，因为我隐约听到电话里说，不管对面什么价，这边都便宜1000块，现在想起来，也只能呵呵。

他们走后，经理教育了我，说我没有底线，只会让客人得寸进尺，拿捏不住客人的底，只能靠价格优惠是卖不好车的。我当然知道，可是你们有这种感觉么，半吊子销售，没太高销售水平，又特别想做出业绩证明自己，好不容易遇到一个准客户，却拿不准客人的底线，又让领导不高兴，真的很崩溃。

还好客人下午回来了，但是就是一句话，比上午给的价格，再优惠1000就订，于是我信了，又回去找经理要价格。这次经理说什么都不给降，我来来回回了三次，客人说你再问一次，不行我们就走。我第四次找经理，经理给我说就是这样的客户，一分钱都不再降。我回去坐在客人对面，心里五味杂陈，想为客户省钱，想给公司做业绩，夹在中间，委屈的感觉，一没忍住，崩了。

我一个20多岁大小伙子，当着小夫妻的面，泣不成声，他们也是好人，心也软，看我这个样子，赶紧安慰我说，当时就签订单了。后来我情绪稳定了一些，他们告诉我，在这个社会赚钱都不容易，他们也是从我这个年龄过来的，其实很理解我。他们当时刚创业的时候，也经历过种种困难的事，过年要不回钱，资金周转不够去求人等等，他们让我好好加油，坚持住一定会更好。后来，他们来保养时我还遇到过几次，每次见都会送他们宝宝一些小礼物。

到今天，我依然很感谢他们，因为那天以后，我突然就成长了，成熟了，对于客人压价的应对，也好了很多。感谢遇到好人，感谢他们。

经历过这件事，我的业绩，也慢慢好了起来，恰逢公司正式开业，搞了个大团购，那天，我订了10台车，慢慢的自此开始，我成了店里的销售台柱，也慢慢有了老销售的样子。我开始教新人一些事情，新人搞不定的开始叫我帮忙，这时的我，对于经理的出车底线，基本一清二楚。

半年之后：
这个行业，大概需要半年左右，才能摸清里面的道道。汽车销售很难做，难在订车只占了30%，除了订车外还有交车，还有客户关怀，还有客户异议处理。

我的第二次难关：
我遇到的第二次难关，就出现在交车的环节上。

先普及一个知识：交车环节如下：检查车况—洗车—做PDS—开进交车区—带客户交款—办保险，后期交购置税—带客户选牌照，定时回访客户用车状况—如果遇到投诉上门入户拜访道歉。

当时有两个客人同时来交车（一个是装新配件，一个是提车），而且还是同一个车型，就是配置不太一样。这个也是我的失误，没有安排好，交车最怕两个客户同时来，如果还是同一个车型，那简直是灾难！

客户A是店总的朋友来找店总买车的，人挺好，订车过程很愉快，车价不算高，但是加装了一些装饰，分期付款，有手续费，全程都是店总在谈，我只用负责交车就行，非常完美的一单；

另一个客户B是之前团购买的，属于嘴上说的很好，大家都是哥们，但实际上事情非常多。只要牵扯到100块以上金额的都要纠缠，纠缠在哪里？给你们举个例子：

1、团购的时候有个优惠活动，订车送2500装饰券，可以在指定的5个产品里选，但是他不，就以订单上没写这条为由，非得在全部商品内选，不选就要投诉厂家（厂家投诉很麻烦，接到投诉是要登门拜访解决道歉的）；

2、由于车型比较特殊，已经告知车在途中，但是这个客户非要我们2天之内提车，当然这也是我们理亏，在合同上写了1个月内提车，没办法我们只能征得他同意后，去同城另外一家4S店换车，提心吊胆的开回来。结果他提成后的第三天新车到了，他又说他的车库存半年了，要换新车；

3、最最重要的是，他竟然在来装配件的时候，把他订车的价格给来提成的店总 的朋友说了。时间差了一个月，还是开业团购时期的价格，还只换了个氙气灯，价格差很多。

当时店总的朋友找到我，给我说了一下午，中心意思就是四点：1.我服务很好很用心；2.对店总这样子做朋友很伤心；3.对我们店很失望；4.想退车。我当时真的没辙了，跟这个A客户解释安抚了一下午，最后终于把这个客户安抚好了开车走了。

最后才想到自己午饭都没来得及吃，这次过后，吸取了教训，每次都会安排好交车时间，尽量避开客户的交集，每次写订单都写的非常详细，所有的问题都开始学会规避。

其实做汽车销售这一年的时间，让我养成了一个好习惯，所有的事情能想的很远很细，能考虑到所有可能会出现的情况并提前做好准备，也让我后来做其它工作的时候，没遇到过太多的阻碍。

这个期间我慢慢变成了有经验的销售，能让经理放心的销售，有成熟销售技巧的销售，在销售顾问达到15人左右的时候，我变成电网销主管，开始带领电网销小组进行工作。当然，只是名称变了，任务更重了。

心理转变期：
在4S干了快一年的时间里，最辉煌的事情是拿到厂家第三季度的销售服务之星。这个奖是综合一个季度的汽车销量+厂家回访顾客的评价综合得出的，当时我所在二线城市N家4S就我一个，全省不超过5个。

而这个日子，是新店开业的第5个月。也就意味着，从开店第三个月开始，我的平均销量和服务水准，已经超过了其它老店的资深销售顾问，当然，也离不开我们店全体员工（包括售后维修客服行政财务）对顾客用心的对待。

但同时，得到这个奖也间接的促使了我的离开。原因其实并不复杂，我之所以能得到一个好的销量和好的评价，我认为有两个原因：

1、自己有着超过平均水平的同理心，以及强烈的情绪感知力。同理心是自小的教育，从小就被要求为他人着想而长此以往的积累；

2、对他人的尊重、善良，以及对他人评价的完美主义渴求，让我竭尽全力去做得更好。

但是，这恰恰是让我离开的原因，因为我内心太过敏感，一方面竭尽所能地完成销量指标，一方面还要面对着金钱、利益、信任的纠葛。

这就不举例了，只能说用心的对待永远不及1500甚至100、200的优惠，真诚的坦白经常被泼上一次次的冷水，我的情感受不了，我的善良也受不了。

离开的原因之二，是因为看过了太多的比我年长10岁20岁的前辈，在4S店这个小小的封闭的围城里，过完了这一生。

这个围城太小了，甚至小到不开新店就几乎没有晋升的途径。也许每个月过万的薪水对刚毕业的人来说太有吸引力。但是5年后10年后呢？出路在哪里？对我的人生来说有什么意义么？我能休息么，不能。就算有休假，哪怕休息半个月，也没办法维持之前的生活品质。

写在最后：
最后我选择了离开，但是我依然感谢这一年来的4S店销售经历，它让我成长了太多，抗压能力也增强了很多。回过头来看，我知道，能做到4S销售经理和店总级别的，确实很不简单，除了抗压能力，也要有很强的心理素质，这是值得我一辈子来学习的。

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