激荡国际教育：天花板VS新机会

圆桌讨论主题：国际教育行业天花板困恼与新品类投资机会

时间：2019年5月17日 17:00-18:00

圆桌嘉宾介绍

天使与坚果派 创始人&CEO 陈蓉

天使和坚果派，致力于成为培养世界公民的全球课外学校。立志于把全球最优质的教育资源与中国孩子实际需求相结合，打造出内心丰盈，个性坚强，具有“Creativity，Collaboration，Glocal”素质的小坚果。

翊翎资本 投资经理 韩春晓

翊翎资本是一家深度参与价值创造的资本产业公司，坚持做价值观明确的事，坚持投价值观明确的人。团队专注于中美两地的新技术、新消费、新教育领域的投资机会。

教育领域目前已经投资一土教育、探月学院、萌想科技（实习僧）、AstroReality、和鲸科技、X School、一一英语、Toppro、一刻Talks等明星企业，涵盖新国际教育、大学生职前职后教育、科技教具、大数据人才培养、STEAM教育、在线英语等细分方向，所有项目均已进入下一轮次，发展迅速。

兰馨教育 董事长 贺庆荣

兰馨教育专注于PBL教学法研究、实践、推广。目前核心业务包括引进美国高水平PBL教师参加在中国举办的暑期夏校，以及PBL教师培训班等等。公司向B端合作伙伴提供全套的师资、课程、管理等服务。

传习邦联合创始人 宋繁银

传习邦是教育内容服务平台，致力于教育产业优质内容策划、传播。长期关注国内教育行业的演化、发展，从事教育学、心理学、中西教育比较研究。

国金投资 投资总监 范昊坤

国金投资主要涉及文娱、教育、消费和科技领域。目前在教育行业已经投资了包括贝乐学科英语、兰迪少儿英语、久趣英语、MAD SCIENCE、方体语文、优贝乐、刺猬教育、青书学堂等教育项目。

主持人提问

我们大概从2017年起重点开始关注国际教育，也着重看了一些品类和赛道，比如美高留学、营地教育、国际学校课外辅导等等。针对国际教育，一方面我们可以把这个市场定义为针对未来可能会出国接受教育的人群，他们在出国前以及未来在国外，或者中间留学过程中会出现什么样的市场需求。另一方面，把国外先进的教育理念和教育内容提供给国内的消费者，不论他们是否有出国的预期，也可以说是另一种类型的国际教育。这样，包括今天分享的诸多项目在内，我们可以发现不少增长中的新机会。

国金投资

投资总监

范昊坤

首先，细分赛道很多，每个赛道的市场容量完全不同，不能统一用一个总数来衡量。部分VC可能会认为这些赛道的天花板不是特别高，但我觉得还是要看不同机构对于项目本身，所处阶段、估值和预期回报的综合考量。

其次，需求会变化，市场也在成长，比如现在绝大部分国际学校的家长都不会仅仅以把孩子送进国际学校、将来送出国为目的，而是希望孩子未来能够有机会就读排名前列的国际名校。而名校的成功申请需要足够的时间、金钱与汗水的积累，需要孩子们从小养成良好的学习习惯、保持优秀的GPA、有不错的社会实践或专业项目背景甚至运动特长，所以国际学校课外辅导及一些背景提升赛道的市场增长也就顺理成章了。

国金投资

投资总监

范昊坤

第一，需求端肯定会打开，现在更多问题是供给端。以前大家基本都是参与千军万马挤独木桥的高考，但现在这种情况可能开始逐渐离我们远去。目前中国的人均GDP差不多是10000美元，驱动中国市场的消费升级因素开始发力，80后和90后家长成长以后，不会只挤独木桥。未来关于升学这一块可能是七三开，30%的孩子在世界各国优秀的学校里面学习。但我们也观察到目前市场还比较乱，整体上没有形成结构化，关于学业和职业生涯规划还是比较浅薄的意识，比如在线少儿英语机构聚集大量从小在英文环境长大的孩子，但是没有后续机构把这个人群往后面接，这是比较遗憾的事儿。

第二，目前供给端比较混乱。比如，有些机构在英国买一个学校，然后把原来学校名字改一下就出来忽悠家长。最近有一个上市公司，我看它的报表花五亿买一个学校，去年却只招了142个学生，说明家长的辨别能力和对海外教学质量要求在提高。那种指望买一个英国学校改名成公学就能招生的时代已经过去了。所以我感觉国际教育的供给端大家应该抱团，大家形成行业的规范。

传习邦联合

创始人

宋繁银

我在一家香港上市公司做了三年副总裁，主要负责海外投资，知道在国外收购学校的坑。如果只是简单的把中国的学生送过去，满校园是中国孩子，其实中国学生和家长并不买单，人家不愿意去只有中国人的学校，需要的是多元的交流环境。中国大陆不少公司在海外投资学校都亏了。我觉得我们的消费者已经超越了被忽悠的阶段，你必须靠产品的品质，而不是挂一个牌子就能获得生源。

按照目前国情，国际教育在中国还有很长的路走。资本市场多数谈论的是商业价值，而对于社会创新能力和非知识的技能的影响谈得远远不够，其实大家都想让自己的孩子成为世界公民。国际教育有“走出去和引进来”两类，做投资之前，我在新东方做国际合作总监，有两类接触比较多：（1）与出国留学相关的国际教育，比如留学语培、留学咨询和中介服务等，新东方就是靠这一块业务上市的。（2）海外职业教育，这块会存在巨大需求。此前，我负责投资的时候，就很想收购美国职业教育的公司，他们做得很好。官方应该资助对于海外优质职业教育引进，而不仅仅是民间资本参与，因为这有利于就业和社会稳定。

兰馨教育

董事长

贺庆荣

我的第一个观点是国际教育是国际化教育。从我六年的创业经历来说，公立学校的学生更需要补充国际化教育。公立学校的学生对于游学有比较清晰的诉求，他们更愿意出国去短期体验一下相对原汁原味的国际化教育。获得的效果也是很明显的：一方面孩子回国后敢于开口说英语，因为必须与其他人交流；另一方面是敢问Why和How。天使与坚果派主要做低龄游学，我们看到的趋势是参与游学的孩子年龄越来越低，消费者越来越成熟，需要用互联网思维而不是旅行社思维来运营，简单地把中国孩子送到海外已经无法满足家长对于游学质量的要求，班型要精，营地成员要多元，比如在英国是与非常成熟的夏校合作。

第二个观点是国际教育方向引进来的生意大有可为。因为中国市场这么大，还有大量学生因为金钱、时间、家庭等因素走不出去，但是我们可以利用寒暑假或者国庆在国内提供海外优质游学或者营地教育。做微留学很难，一方面需要研究消费者心理来让家长认可我们的产品，另一方面要做好底层结构搭建，在产品设计方面用市场规律和消费者需求心理。

天使与坚果派CEO

陈蓉

大家好，非常高兴参与今天的圆桌讨论，我先做一个简单的自我介绍，在加入翊翎资本之前，我主要在教育部直属的中国教育科学研究院做国际教育、STEAM教育、以及未来教育方向的研究和合作，和一土探月也都有交流，一直很敬佩他们做的事情。后来发现翊翎资本同时参与了一土教育、探月学院两家企业的投资，很是欣赏。再后来就加入了翊翎，开始做教育投资，也负责十几个企业的投后管理，有机会近距离观察不同赛道的教育企业的发展状况。

翊翎资本是国内少有的对新型学校（特色学校）、新型教育保持持续关注的团队。早在两年前翊翎就投资了一土教育和探月学院，是他们的最早期的机构投资者，那时候还没有像现在这么多人关注新教育。目前他们也都已经发展成了国内新型教育领域的头部企业。我们认为新教育或者创新教育是未来几年不得不关注的方向。底层至少有三个强大的驱动力，使得教育如果不变就会产生巨大的社会问题或者社会矛盾，所以不得不变，不得不推陈出新。

一个是生产力生产关系层面的的巨大变化，这是最根本的，AI时代的到来，未来人才的能力模型发生变化，00后、10后、20后长大工作的时候，面临的中国社会、全球竞争可能完全不是我们能想象到的，但用“扫盲时代”的应试的教育模式或者纯海外的教育内容培养出来的孩子，会被极大的抹杀灵性和想象力，削弱在全球竞争中的差异化竞争力。

二是，消费升级带来的教育理念的升级，使得大家有了条件来重新思考教育。80后、90后的很多家长对于海外的教育模式很熟悉，甚至对于中外教育对比也有自身的体会，对于鉴别什么是好教育有自己的标准。消费升级也使得很多家长有条件在早期的时候跳开现有的筛选机制，回归育人本身去重新设计孩子的教育过程。这些是我们从选择新教育的家长身上看到的，也发现这样的趋势越来越明显，群体越来越大。不管是选学校还是选校外机构。

三是教育政策层面的支持态度，给了社会很好的氛围。之前我在中国教科院也参与全国各地的未来学校的建设和推动工作，非常清楚在国家层面希望推动教育变革的意愿是怎样的。很多人把现有的学校里的教育当做权威，把现有的教育模式当做是“万无一失”的一条路，其实并不是这样的，我们的教育面临很多困境和挑战，只有身在其中的人才清楚。而国家层面也一直在投入精力推动教育变革，其实方向是和我们正在关注的新教育是一致的。另外，2019年年初国家对于发展职业教育的大力支持和高度重视，以及2018年颁布的一系列政策和法规，对K12教育的规范，给K12教育定的新方向，也充分说明了能力错位带来的社会问题已经到了无法忽视，到了必须要大力治理的时候了。

多鲸资本今天主办的这场活动，汇聚了多家新国际教育方向的企业，我们可以发现大家在教育理念、教学方式、教学设计上非常相似，比如采用PBL的方式，关注多元能力和品质，采用新型评估模型等等，虽然大家在业态上切入的点不一样，有全日制学校，有营地、有学术教育等，但都是很明显在培养未来“更强大的人”，有全球竞争力和中国底色的人，能在AI时代依然有能力创造社会价值的人，而非被AI替代的人，所以采用的也是和上个时代完全不一样的教育设计。

而这些很有可能成为未来这个行业的标配和常规化操作，后来的企业会越来越多的也倡导新型的教育理念，使用新型教育方式和学习方式，整个社会、家长也会越来越习惯并认可这些模式。

翊翎资本

投资经理

韩春晓

观众提问

首先，流量确实是一个很关键的问题，不管线上线下，有流量才有增长，有增长才有未来发展。但其实线上企业并没有忽略线下，比如我们投的久趣英语，今年可能会有20%的收入来自于线下获客，这是他们的增长方式之一，也是很多机构都在尝试的方法，大家都不会把鸡蛋放一个篮子里，任何机会都不会放过。这个问题反过来讲也是一个很好的话题，比如传统的线下企业如何使用线上的新玩法来获取流量。

其次，关于烧钱买流量的问题，我觉得要区分来看，首先要看这笔账算不算的过来，钱烧的值不值。一种情况是阶段性的花钱，比如说为了尽快占领市场、提升品牌形象，在业务与财务方面，这背后会有能够让创业者和投资人认同的一套逻辑和目的，然后大家会看它的结果是否能符合预期。当然最后也必须要能够扭转过来，否则就会出现问题。如果这个账算不过来，那么可能投资人可能就会比较谨慎。

国金投资

投资总监

范昊坤

买流量的做法作为阶段性操作也是能理解的，但也不是长久之道。目前翊翎资本投的教育项目，以线下为主，包括少数几个在线项目。我们看教育项目还是会首先看重教育层面的能力，而非运营层面的能力。

另外，做教育需要理解超级用户的概念，高客单价、长生命周期是行业常态。但这些都建立在有良好的口碑的基础之上，而非建立在买流量的基础之上。

举个例子，我们投的学校，学校是解释超级用户特别好的一个例子。从大生态上看，学校其实是一个超级平台，周围围绕着诸多服务方，学校是天然的生态圈的中心，而且好学校在家长心中具有天然的权威性。在这个平台上一个用户的各类服务费用的支出总和其实非常高，20万以上每年，生命周期最长有12、15年之久，最短也有3年，且价值观一致的情况下，家长孩子和学校之间建立的信任感和情感是一生的，未来还有可能诞生超级校友。所以，所有学生毫无疑问都是超级用户。再回到刚才的问题，虽然你问的是在线教育，我举的例子是线下教育，但其实道理是一样的。所以一开始就要有意识做重产品、做细用户服务，重视口碑，谨慎买量跑量。前期MVP打磨的越好，后劲越足。不一定要比拼有多少流量，有多少有效用户和超级用户也是很重要的。

翊翎资本

投资经理

韩春晓

首先要真正测算市场规模是很难的事情，因为营地教育是一种形式，这个形式承载的是一个假期时间内的教育，所以有很多变量，也就是说取决于能够进入营地，接受这个教育人群有多大。我们以前定义用户在国际学校，后来发现二线城市，三线城市的头部客户也进来了，所以现在大家普遍认为是千亿级规模的行业，但是我觉得其实里面有很多的估算。虽然市场潜在空间这么大，但是对于一个企业来讲取决覆盖的实际客户群体。

其次，我觉得行业竞争壁垒和制约点可能在以下几点：（1）如何让营地教育从点状的体验变成可持续反复体验，这里面涉及整个客户的生命周期设计，必须回到教育层面来看，也必须通过营地的内容和课程来呈现。（2）如何找到符合这个教育体系下的复合型人才也是很大的制约。其实现在90后进入这个行业，是非常好的机会，我们已经有95后的同事，由于没有家庭负担，还充满梦想，也见过世面，对于过去自己经历的教育体验不是很满意，而我们可以尝试做出比学校更满意的教育。（3）管控风险是一个更大的挑战。90后员工带来更热情和更开放的心态，但是在管理孩子方面经验不足，对于孩子安全方面的风险管控非常重要。（4）未来一定是品牌的竞争。因为家长把孩子交给机构，这是最大的信任。只有品牌持续建设，产品获得家长信任，才能长存，所以我觉得营地教育行业是一个长期的行业。

天使与坚果派CEO

陈蓉

营地行业实质是一个主题型酒店，地产的供应商和项目的运营者一般是分离的。如何保持营地长期可用性的确是个难题，我们也遇见过很多项目方把营地做火了，场地就被收回的情况。但最终这个商业越来越成熟，大家会评估投入产出比，做一个营地项目，需要的课程教案、安全管控，服务手册等，这些问他场地方是不专业的，而营地运营方通过场地合作也不需要去处理当地关系，这样才是共赢。

天使与坚果派CEO

陈蓉

做营地其实很累。（1）做营地必须是风险零容忍。只要有一个孩子出事故，整个营就废了，自己的公司也废了。（2）营地的拥有权不在项目方手里，很可能被跳票。兰馨现在开始做ToB服务也有人跳票，但我们坚持提供提供最好的服务，到最后跳票变得没必要。（3）第三是渠道、招生都要合作，也很累。

兰馨教育

董事长

贺庆荣

术业有专攻，英国有非常成熟的夏校行业，但是英国的学校自己做夏校非常少，体量大都是专业夏校机构，有的机构做了几十年。术业有专攻，专业合作的意义在于各自把一件事情做到极致。比如，我发现我招不来生，老师管不好的话，可以和贺总这边合作，如果要出去单独找一个老师，会很花精力，但是和他合作，他都已经筛选了，我只要核心是负责这个项目的核心，大家各司其职。

天使与坚果派 CEO

陈蓉

我研究过新三板上的多家营地教育企业，多数以前是搞旅游的。其实营地教育在国外已经有上百年的历史了，它的核心是教育本身，并且有非常严谨的课程，而目前国内还主要是提前消费政策红利，国内营地教育刚刚开始。

传习邦联合

创始人

宋繁银

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