巨头纷纷入局英语启蒙赛道，她在下沉市场杀出血路

一切创业的本质要回归到商业经营原来的状态，而机会永远都在。活着不要放弃，往前看大家认为当下是比较坏的时代，但是身处未来会认为当下是最好的时代。

唱唱启蒙英语创始人兼CEO　王丹丹

壹

下沉市场英语启蒙的生意

主办方给了我一个很难的命题——“新玩法”，“新”这个事情其实特别难谈，但我们公司有一点比较符合新这个字，我们是2018年1月份才开始创业的项目，加起来不到2年，从时间的角度我们是一个完整的新公司，所以我觉得跟这个命题有一点点搭。

唱唱启蒙英语是做一个什么样的事情呢？我从定位角度去解释。当下0-6岁的赛道里面，其实完整的业态在线下美吉姆金宝贝做的非常成熟，我们就是要把线下成熟的体系内容线上化，很多人说那你们不是做英语启蒙的吗？后面我会跟大家分享为什么我们用早教的方式线上化做语言的启蒙？而在美吉姆内容线上化之后我们又用巧虎的方式。

巧虎是有内容有教具按会员收费的方式卖给用户，每个月做教学管理，给他内容，给他相应的实体教具的方式。我们从整个商业定位以及地域分布和巧虎不一样，我们内部叫服务“十八线”城市，大概3、4、5线以下城市占目前总的用户服务规模大概在50%以上。

从创业第一天开始，我就跟团队强调，作为后发做语言启蒙的项目，我们大概还有哪些机会？如今看来是服务的用户年龄越来越下沉，市场尽量区别于一线城市地域往下沉，找一些新商业的机会。

贰

深挖用户需求

任何创新的本质都离不开用户。我们服务的用户其实是一个双管道的群体，既要让家长接触你的时候对你是感兴趣的认同的，也要让孩子在接受你的产品并使用的时候是相对感兴趣的，如何解决家长会同意的同时孩子会喜欢？我把这件事情理解为“家长向左，孩子向右”，需求是存在差异性的。

我发现上海的妈妈特别鸡血，我看到给4-5岁小孩排的课表都震惊了，从早到晚特别满。放眼望去，唱唱启蒙英语是全行业做语言类项目，或者说早期在线类项目里，虽然是互联网产品，但是是唯一一个没有评测、没有AI、没有作业需要孩子反馈的产品。

很多投资人说那你看谁谁家有什么。我告诉他，我们有自己的一套科学教学方法。其实语言学习是不需要学习两个字的，因为语言是一个本能，那么这个本能如何最大效率的让小孩能够get它？

克拉森有一个理论说到：让小朋友在没有任何压力、不存在任何焦虑的情况下，语言学习的通道是完全开启状态时，对习得的效率是最大的。

唱唱启蒙英语就是把美吉姆早教的整套逻辑全部线上化，将音乐、运动、艺术游戏完整结合在整个课程体验过程里。小朋友是怎么上课呢？就类似于看巧虎一样唱唱跳跳，跟着视频里的老师去做跟随、模仿、有意识的唱跳互动的过程。

在这个过程里，孩子自然而然学会了英语启蒙课程，语言习得变成了副产品，且家长反馈也非常正向。

叁

回归商业经营的本质

解决了对用户初衷的理解。从竞争角度我们会想，当我们在做一个项目的时候，我和我的团队有什么？这会基于你打架会选择一个什么样的对手打？大概选一个什么样的柿子捏？

如果我们做纯语言的英语启蒙项目，当时市场上我估摸着至少得有几十家同类型教语言的项目，我们凭什么后发制胜？

我有个联创是幼教出身，我们想能不能做在英语教学里更懂孩子更懂幼教的项目，这样在线上化的需求里面是不是够刚需、更高频，更多家庭愿意付费？如果线下机构在覆盖过程中开连锁店会不会比我们线上模式高效？

我从2013年开始做互联网，经历了很多烧钱的项目。我们内部也在思考当资本回归冷静的时候，能不能是互联网行业里相对不烧钱不那么泡沫，从第一天开始自己赚钱的公司？为了能够在行业中找到相应的优势，也能找到自己打得过的对手，所以就把自己做成跨界的产品和团队。

如何找到合理的对的标的是非常重要的。在我看来，整个赛道从短期来说看规模效应，从逻辑上来讲规模可以比较好的构建竞争门槛；中期则是看品牌和口碑，更长期则是组织能力的问题。

如图所示，右边是效率竞争的逻辑，是否能够支撑起你在短期的规模竞争里能够跑的比竞争对手更快一点？中期来看则是左半边内容及品牌有没有相应的比同类产品更高效的打法？中间底层逻辑是如何在团队内部设计更灵活的组织结构，能够发现项目创新和细分板块的红利。

在我看来，如何能比同行更快嗅到市场风向，找到更多的流量红利是战术层面的问题，很多事情要在底层思考下团队战略方向正确的情况下执行出来的。

我们团队应该是行业里没有为腾讯广点通贡献广告费的团队。从每个月几万做到每个月一两千万营收，我们一直在思考创业公司有没有穷则思变的创新方式？我跟广点通教育投放板块负责人聊的时候，他说整个暑期招生过后，他们已经提前完成了全年KPI。广告指标提前完成本质上是教育赛道的公司在暑期招生疯狂砸广告费，业内都知道基本是一天一千万.

我想了一下我融的钱还没有那么多，也就不参与竞争了。既然我在资本上没有这么高的储备，我有没有其他的打法？

本身我们整个创始团队里没有特别优质的人工智能专家或者销售老大，所以一开始我就强调别人做什么跟你半毛钱关系都没有，你要看行业有什么机会是你的团队能够做的？比如去年做的时候微信已经有很多限制，从微信生态裂变、搞社群的红利基本过时，我们到底怎么做才能在０—１阶段存活？只有活下来你才能拿更多的钱上牌桌打更多规模的牌。

当时大多数人的逻辑是押广告，我们也想过但竞争太大。我们就在想微信红利没有了，靠微信红利起来的平台有没有？比如说社交电商以及很多大的拼团平台。能不能在２B服务之后拿到２C需要的东西？我们在反向考量的战术层面上可以做的事情。

很多教育朋友感叹在这个冬天里面真的过不下去了，包括今年我们同类型的机构里面有3个友司没有走下去。所以我认为一切创业的本质要回归到商业经营原来的状态，而机会永远都在。活着不要放弃，往前看大家认为当下是比较坏的时代，但是身处未来会认为当下是最好的时代。

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