招行搏击下一个10万亿，财富管理赛道的弄潮儿

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十年激荡，银行业零售数字化转型已行至下半场，财富管理正成为“兵家必争之地”。

这同时也意味着，新变革浪潮之下，商业银行需要在“用户运营-服务创新-价值创造”上形成经营闭环，其思路打法必须要从普通资管产品销售向资产配置、财富规划等方向转变。

有多位资深人士认为，数字化时代的竞争本质是生态的竞争，构建数字化开放式生态将成为银行财富管理业务的重要支点。

洞察行业发展的主流趋势，“零售之王”招行AMU时点规模率先破局10万亿，并开始向数字化财富管理大生态进发。

百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司，累计代销各类投资产品8500余款……这是招商银行的“大财富管理朋友圈”。

7月15日，招行在京举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，与现场50多家不同类型的资管机构代表共话大财富管理新生态。招行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进，为超1.6亿客户提供更好的投资体验。

显然，以客户价值为中心，心怀开放、融合、平视、包容态度的招行，正意欲搭建出一个中国领先的数字化财富管理生态圈。

通过这一生态体系，招行希望能走出一条有别于传统商业银行和互金公司的“第三条道路”，以生态金融的力量，为更加广泛的客户群体提供更加愉悦的投资体验。

而以资本市场的长期投资视角看，随着财富管理这一新增长引擎的持续发力，招行AUM规模仍有望保持高速增长，其未来将是星辰大海。

百万亿财富管理时代

随着中国经济体量高速扩张，民众的财富规模正以指数型曲线急剧攀升。

麦肯锡近期发布的《中国金融业CEO季刊》显示，截至2020年末，中国个人金融资产已达到205万亿元。预计“十四五”期间，中国个人财富管理总规模还将以每年10%的速度快速增长。

与此同时，另一个重要趋势是，去年年初以来，权益市场爆发极大激活了全民的理财意识。从70、80后到Z时代群体，人们已不再满足于基本存款储蓄与传统理财产品带来的低息收入，他们开始寻求更多样化的资产保值增值手段。

招行行长田惠宇表示：“大财富管理成为打通供需两端、服务实体经济、助力人民实现美好生活的主要‘连接器’。”

面对澎湃生长的百万亿级蓝海市场，以及数亿国人的理财需求，互金平台、券商、基金公司、信托公司等早已嗅到了增长的机遇，它们相继涌入，意欲抢食这一块巨大的红利蛋糕。

而这对于传统商业银行而言，无疑是巨大的冲击。如在基金销售领域，截至2021Q1，按股票+混合公募基金保有规模统计，蚂蚁基金以5719亿元居行业第二，天天基金以3750亿元位居行业第五。

按照非货币基金保有量规模计算，蚂蚁基金更是以8901亿元独占鳌头，天天基金也以4324亿元位居行业前列，远超一众银行机构。

资料来源：中国证券投资基金业协会

不过值得注意的是，尽管互金公司攻势猛烈，但强者恒强，“零售之王”招商银行仍强势登顶。截至2021Q1，招行股票+混合公募基金保有规模达到6711亿元，位居榜首，其非货币基金保有量规模为7079亿元，位居第二。

对此，贝恩咨询全球合伙人崔筠在接受媒体采访时认为，角逐财富管理市场，洞察客户需求是关键。

多位招行内部人士表示，从客户的需求角度来看，多样化的投资产品是其选择投资平台的第一出发点。

而2020年财报显示，招行在内部已打通“财富管理－资产管理－投资银行”价值链，已构建起母行、资管、基金、保险等全牌照融合的格局。

但招行并不满足于此，正如田惠宇所言，“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”因此，去年6月，招行在业内率先引入他行理财子公司的产品。据不完全统计，截至目前，招行平台上累计代销的各类投资产品总计已超过8500只。

事实上，开放产品平台的搭建只是一个开始。今年3月，招行再次进击，提出要打造“大财富管理价值循环链”。对于这一新概念，招行相关负责人表示，“这其实是招行轻型银行战略的升级版，其核心含义是招行不仅要在To C端，还要在To B端、投行端上打造出一个综合的开放式平台。”

从结果来看，得益于财富管理大平台、大生态的建立，招行零售AUM时点规模已突破10万亿大关，成为第一家站上10万亿台阶的股份制商业银行。前述负责人还透露，“我们计划是在2025年，也就是“十四五”结束的时候达到第二个10万亿。”

具体的实践往往会推动思维认知层面的发展。面向新目标，招行总结、升华此前的实践经验，正式发布了招行财富开放平台，在行业内再次掀起一轮变革浪潮。

相关负责人介绍，目前，已有中欧、博时、易方达等百余家知名基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司加入了招行的大财富管理生态圈。

将视野扩大到行业。波士顿咨询（BCG）在此前发布的《中国开放银行白皮书2021》称，开放银行具有规模化的商业价值，是中国商业银行数字化转型的必经之路，是对银行整体价值链的重塑，代表着平台化的商业模式。另外，开放银行具有普惠化的社会价值，能够有效触达长尾客户。

据此理论来分析，招行显然已成为“吃螃蟹者”，其背靠大财富管理生态正重塑整个产业的价值链。

更为关键的是，招行正持续创造社会价值，其一方面以高净值人群为长板，为其提供个性化财富管理服务；另一方面，招行践行普惠金融，真正为长尾客户提供财富管理的数字化普惠服务。

第三种财富管理模式

或许有读者疑问，招行搭建的财富开放平台与互金公司、传统商业银行有何区别？有什么独特的竞争优势？

对此，招商银行相关负责人认为，“第一个是客户结构不太一样，第二个是经营产品的品类不一样，第三个是价值观不太一样。”

前述负责人认为，相比互金平台的财富管理业务，招行最大优势在于“人+数字化”的模式，即线下具有庞大的、高素质的客户经理、财富顾问等专业团队，线上有业内领先的财富开放平台，能形成线下线上良好互动，构筑优良的大财富管理生态。

顺着这一思路，懂财帝整理公开数据进行对比发现，从用户需求角度看，互金公司的SKU较少，受到金融牌照的限制。

在用户陪伴与精细化运营方面，互金公司由于没有线下网点，很难实现面对面交流与服务，而这对于高净值人群而言恐难以接受。传统商业银行则由于数字化转型程度不够，在科技工具的落地应用与科技体验方面稍有欠缺。

与二者对比，招行在数字化财富管理平台的综合服务能力上，显然更胜一筹。

首先在科技能力上，财报数据显示，去年，招行信息科技投入达到119.12亿元，同比增长27.25%，占营业收入比为4.45%，同比提高0.73个百分点。

得益于多年的重金投入，目前，招行在AI、大数据、语音识别、自然语言处理等新兴科技领域已领先于同业，其已实现了全流程的智能风控，并正积极推进主机上云和应用上云。

波士顿咨询去年发布的《全球数字财富管理报告》显示，普惠客群50%的可投资资产未被挖掘......以AI为代表的智能化技术可以帮助整个财富管理市场的资产管理规模（AUM）实现25%—50%的增长，并助力各类机构实现15%—30%的收入提升及25%—50%的利润改善。

面对即将爆发的市场机遇，招行依托正在搭建的大财富管理生态，已提前占据了先机。相关负责人表示，“我们将在保护客户隐私的同时，从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴赋能。”

这一点在客户陪伴与精细化运营上体现得更为明显。据悉，目前，招行财富开放平台已为合作伙伴提供了可由自己掌控的“私域”阵地。

合作机构通过简单拖拽，即可快速搭建包括产品卡片、内容精选、轮播banner等模块在内的个性化经营阵地——招财号，并提供包括图文、视频、活动、直播、小程序等在内的运营工具，为合作伙伴全方位提升经营效果赋能。

不过，招行相关负责人在采访中多次强调，“投资运营过程中，招行会直接对客户负责，招行始终是和机构一起经营和服务客户，而不是纯粹地将所有陪伴都交给机构。”

她认为，“引入金融机构前我们会评估其专业程度、价值观是否与招行相符，入驻平台后，招行会考察机构的线上运营能力等。”

以上综合来看，如今的招行不仅做到了同业异构，还做到了异业同构，其已创建了互金公司、传统商业银行之外的第三种财富管理模式。在其大财富管理生态体系中，实现了招行、金融机构、客户多方共赢的格局。

以用户端的数据结果来看，2012年至今，招行基金持仓客户累计实现盈利近3000亿，2020年更是接近1400亿。私募产品方面，近三年，招行与私募机构累计为客户实现了1190亿元的盈利。

据内部统计，招行权益类公募基金客户的平均持仓时间超过16个月，2020年权益类基金持仓客户平均收益率高达35.7%。

年报显示，截至2020年底，招商银行App累计用户数达1.45亿户，增幅27.19%，掌上生活APP累计用户数达1.10亿户，增幅20.16%。

金葵花及以上客户（月日均总资产50万元及以上）为310.18万户，较上年末增长17.15%。私人银行客户（月日均总资产1000万元及以上）为99977户，较上年末增长22.41%。同时期，招行零售理财产品余额为22171.72亿元，较上年末增长17.72%。

招行的新飞轮效应

“今天的招商银行可能是离大财富管理最近的幸运儿。”今年年初，招行行长田惠宇在2020年报中如是表示。

事实确实如此，华安证券、广发证券等多家券商均在研报中指出，财富管理业务将有望成为招行的另一个业绩增长点。

回溯历史，从零售转型到打造金融科技银行，再到布局数字化财富管理生态，招行为何能先人一步？

懂财帝认为，招行“因您而变、因势而变”的基因是其稳健发展的基石。不论外部经营环境如何变化，招行均能应时应势而变，紧紧把握住时代脉搏。

在“一体两翼”的战略布局中，零售业务是招行的基本盘。正是得益于庞大的零售客户基础，招行AUM规模、高净值客户规模才能够长期快速增长。

数字化转型能力是招行这艘战舰前行的动力引擎。以行业视角看，时至今日，大多数商业银行都已完成了初步的数字化转型，但它们仍然遭遇增长瓶颈。

其核心原因就在于它们缺乏企业系统思维。波士顿咨询在近期发布的文章中写到，“数字化原生企业的成长方式创造了一种连贯的‘数字+人’运营模式，即仿生运营模式。”

研究表明，BCG数字化加速发展指数中的仿生企业，即在36个数字化维度中得分在67及以上的企业，息税折旧摊销前利润（EBITDA）的年增长率几乎是得分在43及以下的数字化落后企业的两倍，而领先企业的价值每年增长两倍多。

无独有偶，田惠宇在2020年报中也提到了“人+数字化”一定是金融的未来，其财务数据也显示，招行净利润、ROE等指标均位于行业前列。据此来看，招行已进入了更深度的数字化转型阶段。

从另一个维度来看，管理能力、科技能力可以成为“硬实力”，而对于企业运行而言，文化是最底层的核心竞争力，这一“软实力”不可或缺。

多年来，招行以客户为起点，秉承开放、共赢的价值理念，坚持做难而正确的事情。坚守初心，搭建财富开放平台与大财富管理生态体系就是最好的例证。

招行的新飞轮效应

综上，管理能力、数字化、零售业务等硬实力＋企业文化软实力，这正是招行在新时代构造的新飞轮效应。而飞轮一旦转动，便永不停歇。

反映在资本市场，截至7月22日A股收盘，今年以来招行股价已累计上涨超过17%。以更长的时间维度看，近十年来招行股价已累计上涨数倍。

券商投研机构也认同招行未来的长期投资价值，华安证券、广发证券均在近期的研报中给出了“买入”评级。

毫无疑问，招行，这家已历经34年风雨的商业银行，正持续焕发新生的力量。它站在10万亿AUM的新起点，正与众多合作伙伴共赴下一个10万亿。

千帆扬起，招行或将开启下一个时代。

说明：数据源于公开披露，不构成任何投资建议，投资有风险，入市需谨慎。

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