在清晰的界面上精准发力——中石油东北化工销售公司让“网格化”营销模式成为破冰利器

截至2021年5月30日，世人关注的东北区域多家大型民营石化企业已相继投产运营几近一年，在这被行业视为化工产能呈现“井喷式”增长的东北区域市场中，曾经的行业骄子近况如何？带着焦虑和希望，我们走进了中国石油东北化工销售公司。

从该公司年度指标分析报表中看到：产品销量从2019年的652万吨，增长至2020年的765万吨，大幅突破历史高点。2020年实现利润总额3.8亿元，排名行业系统首位。今年1-4月份，该公司累计实现销量267.1万吨，同比提高18.6%，实现利润总额远超预算进度指标。

面对多家“超级”民营炼化企业的强势登陆，东北化工销售公司依托自身在东北区域所辖7家分公司优势，强力推进自身改革，在“管办分离”中，理清各销售主体的区域分布和权责分配，将各分公司管辖地域划分成若干网格状的单元，各家对网格内所有客户进行拉网式排查，造册登记。同时制成“客户情况表”，表项中分出：产品大类、产品细类、市场容量、客户性质、规模、原料使用情况等17项内容，实施全方位动态跟踪、数字化管理，使东北化工销售公司及时而准确地把控了市场，发现了客户，跟进了价格，守住了市场份额，也使“一品一策、一户一案、一地一策”的营销策略更加科学有效。

“日联系、周盘查、时走访”，这是东北化工销售辽阳分公司网格化建设中的“基础课”。业务人员每日通过产品出货、客户咨询等联系方式，实时了解客户运营情况；部门经理每周对4—5家固定客户详细询问他们的生产情况、对市场的看法、对东北化工销售公司的意见和建议；各级业务人员，对销售中遇到问题随时到现场与客户沟通，寻求解决办法。前些年，苯乙烯属资源紧缺型产品，在东北区域唯独东北化工销售公司一家销售，“奇货好销”。随着东北区域几家大型民营炼化企业的相继开工，该产品市场出现过剩，以往的“宠儿”瞬间“乞讨”。该公司在统一定价的基础上，对直供户采取“送到”制，确保产品在区域内全产全销，保住了市场份额。（钟晓陆）