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报告出品方/分析师：中信证券研究部/肖斐斐、彭博、周基明

今年以来，多家财富管理特色银行加速推进财富管理策略升级，重点聚焦平台开放化、用户中心化和客户多样化等方面。对于银行财富管理业务的竞争力逻辑，我们认为核心是扬长补短，其中优势在于账户、渠道与客群，不足在于产品与效率。下阶段，围绕 C 端客户建立粘性生态、巩固客群差异化服务体系、打造完善的开放生态平台，或成为商业银行财富管理业务的致胜之道。

一、银行财富管理战略升级

今年以来，零售特色银行加速推进财富管理业务的模式迭代和打法升级，本期专栏重点分析各家银行在财富管理方面的最新策略与“打法”。另外，我们以此为基础，对下阶段商业银行财富管理业务的发展进行展望。

银行财富管理渠道与客群策略升级

从招商银行、平安银行、交通银行在财富管理业务的系列举措来看，平台开放化、用户中心化和客群两极化策略成为主流趋势：

1）平台开放化。

招行战略布局最为典型，去年以来打造“财富开放平台”策略持续推进：①招财号目前已有 40 家资管机构首批入驻；②业内率先引入他行理财子公司的产品。

在“打造大财富管理价值循环链”的工作主线下，招行财富管理业务正由传统的“产品超市”模式向“服务聚合”模式转变，所谓“服务聚合”既包括为第三方机构提供运营平台，亦提供数据分析、智能风控、智能营销等功能。

此外，去年底以来，交通银行和平安银行分别建立了“基金投顾服务平台”和“银基开放平台”，亦是强化与外部合作伙伴构建业务生态的主要方法。

图 2：交通银行基金投顾服务平台介绍

2）用户中心化。

以平安银行为例，主动以客户为中心通过费率调整夯实客户基础，7月该行主动将超过3000只 A 类份额基金申购费率降至一折，同时推出1600多只前端费率为0的C类基金。

此外，平安口袋银行APP中陆续引入了“平安优选”、“大咖说”和“财富号”等功能，以“提升客户财富健康度”为目标来提升客户粘性。

从公司公布数据看，2018年以来平安银行代销公募基金平均持有期超过了10.5个月，持仓客户复购率高达70%，定投客户坚持6个月以上占比40%。

此外，招商银行亦于7月宣布将推出公募基金差异化费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折。

图 3：平安口袋银行的“优选基金”和“财富号”等功能

3）客户两级化。

财富管理特色银行的客户增速来看，头部客群价值培育与基础客群规模培育并重：

①头部私人银行客群的AUM增速更高，近三年，招行银行和平安银行私人银行AUM占全行AUM比重分别由30.0%/34.9%提升至31.0%/43.0%，除高净值人群的财富积累效应外，两家银行同期重点发力私行业务亦是主要原因；

②零售基础客群数量增速更快，以招商银行为例，2020年招行银行App、金葵花客户和私人银行客户增速分别为27.2%/17.2%/22.4%，基础客群数量增速表现出更高水平。

二、关于银行财富管理竞争逻辑的再思考

当前，国内财富管理行业参与机构不断丰富、商业模式持续重构、行业变革加速推进。我们认为，未来商业银行对于财富管理业务的发展，核心竞争逻辑在于如何对既有比较优势和劣势进行“扬长补短”。具体而言，当前商业银行比较优劣势体现在：

1）账户优势。

财富管理业务的本质，是联结客户多元化资金配置需求和金融市场多类别资产，而银行在财富管理业务链条中的特长，即是金融账户优势，具体体现为距离客户资金更近。

当然，近年来互联网平台通过虚拟账户，亦建立起零售客群的“存贷汇”业务体系，但相对而言，目前大额资金账户以及零售联合2B、2G端业务，仍然在银行体系内，账户优势仍然是银行开展财富管理业务的基本盘。

2）渠道优势。

从既有渠道建设来看，商业银行在各类财富管理机构中具备比较优势：

①线下分支机构数量占优，目前四大行全国线下网点数量均在 1 万个以上，招行、平安等财富管理特色银行分支机构数量亦实现 1000+，相比较而言证券公司及部分独立财富管理机构的网点数量仅在百家左右；

②线上渠道客户粘性占优，从 QuestMobile 公布数据看，大型银行、招行等银行App月活跃用户数均在5000万以上，高于其他财富管理机构。

3）客群优势。

对于银行而言，客群优势主要体现在多层次的客户体系建设上，以招行为例，2020年10万私人银行客户户均AUM规模达到2773万元，300万金葵花客户户均AUM规模为152万元，1.58亿户金卡及普卡客户户均AUM在 1 万元左右。

完善的客户分层体系背后，是商业银行面向高净值客户、中产客群、基础客群提供的差异化产品、差异化渠道和差异化服务体系，我们认为这也是商业银行在财富管理业务中能够以客群为中心建立全方位覆盖体系的基础条件。

4）产品不足。

对于目前的商业银行而言，无论是自有产品还是代销产品的丰富度均有待提升。一方面，以理财子产品为代表的自营产品，目前主要定位于现金管理类产品和部分的类货基产品，未来对于多资产配置产品、权益类产品等都有待进一步发力。

另一方面，从代销货架丰富度来看，目前仅就公募基金而言，头部代销银行目前在品类上较第三方互联网平台仍有较明显差距。

5）效率不足。

以代销基金为例，目前第三方代销平台和基金公司直销渠道，多引入了T+1交易日资金到账的货币账户模式，此外部分基金公司直销模式，亦引入了T+0确认的公司内基金转换模式。

相比而言，目前大部分银行渠道仍仅有T+3交易日资金到账的银行卡模式，或基于此实现基金的卖出与再买入过程。从业务效率角度而言，未来银行或可以考虑将基金卖出与本行现金管理类理财产品相挂钩。

三、银行财富管理业务展望

基于上述既有的竞争优劣势，我们认为商业银行在财富管理业务发展方面的战略定位，或应更关注于：

1）围绕 C 端客户建立粘性生态。

作为离客户、离客户账户最近的财富管理机构，商业银行经营思路有必要从“卖方”逻辑，向“买方”思维转变，即将客户视为自身的核心资源，同时将自身目标最优化与客户利益最大化相融合。

从海外经验看，“买方投顾”模式（从客户利益出发提供理财咨询、理财规划、产品诊断乃至账户全权委托的模式，并基于客户在管资产规模进行收费）是以客户为中心的最佳实践，国内目前以招行为代表的财富管理银行正在探索该模式，但考虑到国内更多商业银行在牌照申设（公募基金投顾牌照）、人员储备、业务流程方面缺少基础，短期而言“配置顾问”模式或是较优过渡选择。

2）巩固差异化的客群服务体系。

随着投资者教育和投资者心智的不断完善，不同财富状况的客群对于财富管理和资产投资的理念和认知也不断完善并分化。正因如此，商业银行在发挥多层次客群体系优势的同时，需进一步挖掘不同客群的潜力：

高净值客户：定制化、综合化和隐私化服务。

从招行和贝恩公司发布的《2021年中国私人财富报告》来看，国内高净值人群的财富管理目标更多聚焦和看重于一站式解决方案、一体化资产配置等方面，这对于财富管理业务专业性提出更高要求。

基础客群：便利性、低成本和互动化服务。

从《全国公募基金投资者状况调查报告》问卷数据来看，对于基础客群而言，在公募基金和财富管理过程中，除风险-收益特性外，买卖便利度以及相关投资费用亦是关注点。

因此，商业银行围绕基础客群开展的财富管理业务，渠道便利度、投资费用率应是重点考虑因素。此外，一定限度的互动属性和社交属性，有助于借助消费商业逻辑来拓展财富管理范围。

3）打造完善的开放生态平台。

对于目前在客户端、渠道端具备比较优势，而在产品端、资产端力量相对薄弱的银行业而言，通过建立融入外部机构的财富管理生态，有助于进一步强化客户端粘性，同时有助于银行将经营自身资产负债表模式升级为帮助客户经营资产负债表模式。在此过程中，银行理财类机构亦可以进一步发展自身在固定收益、债权资产方面的比较优势。

四、国内财富管理行业概览

管理机构：AUM规模稳步增长

国内主要资管产品AUM增速来看，权益市场相关产品保持了较快增速，其中截至6月末公募基金净值年增速达到36.3%，其中股票型基金和混合型基金增速分别为46.8%/110.1%，此外21Q1私募基金规模亦录得同比19.0%增速。

银行理财增速总体稳定，2020年银行理财规模增长10.5%。信托和券商资管规模仍面临小幅下降，今年一季度规模分别同比下降4.2%/18.5%。

代销机构：商业银行与互联网平台居前

从证券投资基金业协会季度公布数据看，2021年一季度，股票+混合公募基金代销保有规模排名前五名的机构分别为：招商银行（6711亿）、蚂蚁基金（5719亿）、工商银行（4992亿）、建设银行（3794亿）和天天基金（3750亿）。

顾问机构：机构扩容稳步推进

截至2021年3月末，证监会共发放了四批共18家公募基金投资顾问试点牌照，包括基金公司（5家）、第三方基金代销平台（3家）、证券公司（7家）和商业银行（3家）四大类。

根据证券时报报道，包括博时、广发、招商、工银瑞信、兴证全球、交银施罗德在内的等多家基金公司，以及国信证券等部分证券公司获得投顾资格备案函。

五、上市机构经营情况

目前上市的财富管理类机构，主要以美股上市的美国公司为主。具体包括：公募类管理机构贝莱德（BLK）、道富公司（STT）以及普信金融（TROW），私募类管理机构凯雷集团（CG）、KKR（KKR）以及奥氏资本（OZM），财富管理代销平台机构嘉信理财（SCHW），此外国内上市公司主要是代销类机构东方财富。

股价走势：表现乐观

资本市场表现看，今年以来美国财富管理行业股价表现更为抢眼。

美股上市的财富管理机构中，今年以来（截至7月26日收盘价）涨幅前三位分别为奥氏资本（+74.4%）、KKR（+50.1%）和道富公司（+39.4%），各个赛道的上市公司均有不同程度的上涨，疫情过后美股市场的持续上涨表现催化AUM的持续增长或为主因。相比较而言，国内上市公司中，东方财富今年上涨幅度为25.3%。

估值比较：赛道差异

PE估值排序：代销平台>公募管理机构>私募管理机构。从Forward P/E估值比较情况看，海外公募类管理机构中位水平在16X PE左右，海外私募类管理机构中位水平在8.4XPE 左右，海外代销平台机构在21.5X PE左右。

我们认为，赛道间估值的系统性差异，反映了商业模式和盈利模式的差异。

六、行业与监管动向

财富管理监管动向

证监会披露基金投顾资产规模和试点情况。在证监会新闻发布会上，证监会新闻发言人高莉首次披露了目前基金投顾试点服务的资产规模和运行情况：合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户。

自公募基金投资顾问业务试点工作开展以来，试点效果初步显现：

一是投资者参与感、获得感、认同感不断增强，服务居民财富管理功能日益增强；

二是试点机构买方中介作用初步发挥，买卖双方制衡机制促进基金行业良性发展；

三是为市场带来更多长期、专业、增量资金；四是基金投资顾问业务规范化发展的内生机制初步形成，制度体系正加速完善。

中基协发布6月公募基金市场数据。

截至2021年6月底，我国境内共有基金管理公司136家，其中，中外合资公司44家，内资公司92家；取得公募基金管理资格的证券公司或证券公司资产管理子公司13家、保险资产管理公司2家。以上机构管理的公募基金资产净值合计23.03万亿元。

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