三个月入账79亿美元，什么钱这么好赚？

出品：卖家之家

作者：John

编辑：lynn

据外媒报道，对于亚马逊、eBay等跨境电商平台而言，广告收入越来越成为其利润的主要来源之一。

然而，平台的广告收入越来越高，意味着卖家的广告投入越来越大。

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广告业务增长87%

亚马逊广告收入超79亿美元

根据亚马逊2021年Q2财报的数据，公司2021年第二季度广告销售额同比增长 87%，达到79亿美元。

亚马逊的大部分广告收入来自产品搜索结果页面顶部的赞助横幅。同时，亚马逊广告还在第二季度推出了40多项新功能和自助服务，以提高广告业务的增长。

而这辉煌的战绩背后，离不开卖家每一笔广告费的支持。

“之前刷单的钱全部已经全部拿来砸广告。”卖家Z先生深感无奈，他是眼看着广告竞价从之前的0.3美元到如今最高3美元才跑得动。

Marketplace Pulse今年6月的数据显示：亚马逊平台所有广告类型的价格都在上涨。2020年，亚马逊广告的平均点击成本为0.85美元，目前这一成本上升到了1.2美元，涨幅超过40%。

根据Jungle Scout的调研数据表明：品牌、代理商和第三方卖家都在不断向亚马逊广告投入资金！

▪ 通过在亚马逊上投放广告，卖家可以吸引那些准备购物的潜在买家，这是大多数卖家已经采用的策略，此外，75%的卖家使用至少一种亚马逊的点击付费(PPC)广告。

▪ 2021年，卖家将加大广告投资;与过去几年相比，34%的亚马逊卖家计划在战略广告上投资更多。

Jungle Scout副总裁、亚马逊广告分析平台Downstream的联合创始人Connor Folley表示：“广告已经成为在亚马逊上经营业务必不可少的一个方面。与Facebook或谷歌等其他大型广告商相比，亚马逊更容易将公司的广告支出与实际转化率挂钩。此外，亚马逊上的品牌可以利用亚马逊作为产品搜索引擎越来越受欢迎的优势，让更多的人关注他们的产品。”

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eBay正在引入更多的广告类型

日前，eBay财报中关于广告收入的数据也引发了大家的关注。

eBay平台相关人士表示：“在第二季度，广告收入超过了推广列表推动的销量，带来了近 2.24 亿美元的收入，增长了 8%。本季度超过 140 万卖家推广了超过 4.3 亿个列表。”

与亚马逊类似，eBay上的卖家向平台支付一定比例的销售额。在过去的几个季度中，eBay 的广告投放率一直在稳步上升，从 2020 年第二季度的 9.2% 上升到 2021 年第二季度的 11.3%，这是 eBay 在最近一个季度收入增加的主要原因。

今年，eBay推出了带有关键词定位的CPC（cost per click每次点击成本）广告，拍卖Promoted listings，以及在谷歌Google和必应Bing等搜索平台上的off-eBayPromoted listings（eBay站外促销广告）。

目前，eBay 9% 的交易收入来自广告，但在未来这个数字肯定会大幅增加，eBay计划将广告在GMV中所占的份额提高到4-5%

但对卖家而言，平台的这种盈利方式挤压了卖家的利润空间。

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投了广告却看不见收益？

上个月，一位卖家L先生向卖家之家小编抱怨：“花了大笔的广告费，让平台方白白赚了钱，却带不来销量，这不是白白浪费钱么?”

一气之下他直接把广告停了，直接靠自然能量出单算了。

结果广告停了，这个钱是省下来了，每天订单量又大不如前了。

根据Feedvisor的一项最新报告显示，在1000多个美国品牌中，将近一半（47％）的品牌在其亚马逊广告支出（ROAS）上获得至少7倍的回报。

卖家之家认为，根据以上的数据，在平台投放付费广告是能带来一定的效果。遇到投了广告不出单的问题，要考虑两点：

一是广告有一定的点击量，但是对销量不起作用：转化率出了问题。这可能是Listing详情页面不符合买家的喜好。

二是广告点击率不高，也就是说自然的访问量是要高于广告带来的访问量的：广告自身问题或是投放的力度不够。

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如何优化广告设置

把钱花在刀刃上？

卖家之家认为：投放广告已经成为许多跨境电商卖家，特别是新手的必选项。

投放广告就是花钱在搜索结果中获得优先位置。如果某一位卖家不愿意付费投广告，就会被付费的竞争对手超越。

卖家能做的，就是物尽其用，把每一分钱都花到点儿上。

1.

优质的Listing

Listing的文案，需要尽可能反映产品的具体情况，确保描述具体，清晰，易懂，从而确立了Listing的关键词布局。无论是手动广告还是自动广告，产品信息的不完善，往往会导致广告匹配的效果出现偏差。

2.

自动广告报告分析

在前期的数据分析中，我们主要看的是商品推广投放报告。这个报表可以帮助我们查看客户是确切搜索哪个关键词，或者通过哪个产品进入到我们的广告的，还可以分别看到这些入口的报告展示量和点击转化率。

获得这些数据之后，就可以筛选留下优质的关键词，优化进我们的listing里。对于表现特别突出的关键词，还可以放进手动广告的关键词库中。

同时，这个报表也可以帮助我们纵向对比同个广告中不同关键词的表现情况，找出表现不好的词，添加到否定关键词中。

3.

广告选词技巧

（1）相关竞争者产品标题（主关键词，精准词）

在拿到一个新产品之前要做的第一件事，就是研究至少10个最近上架、销量好的竞品Listing标题，标记出产品的主词和长尾词。

（2）亚马逊前台搜索下拉框（长尾词，小部分精准词）

在广告投放初期要竞价一些竞争对手没有竞价的、或者竞价没那么激烈的长尾词，等后期积累了review再去竞价类目里的大词。

但是这里大家要注意的是，类目里的出单大词，也要排布在listing中，不要仅仅专注在长尾词里。

（3）反查竞争对手流量入口

除了直接买行业数据之外，有条件的卖家，还可以借助第三方工具的关键词搜索和ASIN反查来扒出竞争对手的流量词。