孙梦鸽，我想带给世界一瓶“好望水”

1971年12月8日，将中国功夫带向世界的李小龙，接受加拿大著名主持人Pierre Berton的电视专访。节目中，他向全世界阐述了他著名的“功夫哲学”——Be water,my friend。

李小龙当然不可能知道，46年后2018年，一个深受他影响的女孩，立志要做一件和他一样的事情——将一瓶中国的饮料带给全世界。

这女孩叫孙梦鸽，她将这个品牌起名“hope water”，中文名“好望水”，她想将“希望”带给这个世界。

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模特创业做饮料，出人意料的人生

孙梦鸽，身高180cm，职业模特，2010年模特大赛亚军；第60届世界小姐中国32强。她从小深受李小龙影片的影响，还练过几年咏春，因此颇具侠气与胆量。2011年，孙梦鸽开始一边工作一边游历世界各国。

这样一份人生简历，无论谁来规划，都认为她应该在世界小姐的道路上继续前行。直到最后，她也许能戴上那顶最耀眼的世界桂冠，也许等到了30多岁后优雅地悄然退场。

孙梦鸽见过欧美国家的繁华和复杂，也体会过巴勒斯坦、以色列、巴基斯坦等仍未走出战争威胁的紧张甚至悲伤。

每次回到和平的中国之后很久，她紧张的情绪才能平复下来。她开始感觉做一个时尚模特，似乎并不能给这个复杂而世界带来更多向好的改变。

2014年，纽约时装秀结束后，孙梦鸽给自己模特生涯画了个句号，进入了一家美瞳品牌做产品经理。2015年，她合伙创业进入餐饮领域，成功创立餐饮连锁品牌“大肆撸串”。大肆撸串目前已是沪杭地区最受年轻人青睐的烧烤店连锁品牌。

2018年，孙梦鸽创立新草本气泡果汁品牌“好望水”，将中国地方传统特色果子草本进行组合与创新，用熬制的工艺打造健康草本饮料。目前已上市4个“望”系列口味：“望山楂”、“望杏福”、“望桃花”、“望梅好”。

孙梦鸽说，“带给世界一瓶好望水，将中国传统而美好的东西带给国内乃至世界各地的人们，这才是我真正想一直做下去的事情。李小龙将中国功夫带给世界，我希望能有机会将中国的传统特色产品和hope带给世界，好望水承载了我这个梦想。”

而孙梦鸽之前人生所有经历和积累的种种，似乎都是为了她今天去做好望水而准备的。

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为什么第一款产品是“望山楂”？

“望山楂”，是好望水推向市场的第一款产品。望山楂用山楂原果熬制，并在山楂汁中加入气泡提升爽感，同时还添加冰糖、乌梅、草莓汁、玫瑰水、红枣、陈皮、洛神花等丰富口感。

为什么好望水第一款产品要做望山楂？

孙梦鸽认为，要做一款品牌饮料，餐饮终端一定是首要的核心场景。在餐饮终端里，用户可以一次性完成从品牌接触、购买、饮用甚至复购整个完整的体验过程。

而今天的餐饮终端里，各类饮料各显神通，解渴、解油、解辣、开胃、降火，几乎用户所有的消费理由都被占据了。

在经营“大肆撸串”过程中，孙梦鸽发现，有的用户因为开心或者太好吃，吃太多了导致撑肚子。而解决撑肚这一用户需求，尚未被满足，其他饮料只会越喝越撑。

在缓解肚胀、帮助消化方面，有用户认知的只有两个，一个是益生菌，一个就是山楂。

好望水研发合伙人从小都喝外婆煮的山楂，对山楂有最美好的印象，他提出了做山楂饮品。

益生菌饮料进餐饮还需要教育，而山楂消食不需要教育，且这个品类在餐饮终端并没有类似王老吉在降火方面一样强势的品牌。

将餐饮终端定位于望山楂的第一核心场景后，为解决用户大吃大喝之后的撑肚子问题，研发合伙人在产品创新上，对望山楂动起了大手术。

第一，由于精酿啤酒走热，用户开始喜欢一些传统的、精致的、反工业化的工艺。因此，望山楂在工艺上定位于“原果熬制”，完全零添加。为了解决零添加后的保质问题，望山楂采用了高温瞬杀和巴氏杀菌两次灭菌技术，才将产品保质期做到了9个月。

第二，为了能有效解决用户撑肚问题，望山楂加入了洛神花、陈皮等原料，同时为了保持饮料的良好口感和与众不同的色泽，加入了玫瑰花汁、草莓汁、冰糖等原料。

第三，饮料是要追求爽感的，没有气泡的饮料用户是不爽的。有气泡，有沙口感，这也是为何可口可乐能畅销百年的关键所在。因此，望山楂加入了气泡，让用户饮用时尾部带有沙口的爽感。

一场模特比赛里，数百名竞争对手中，每名模特只有十几秒钟来展现自己。经历了这样的竞争，孙梦鸽对如何在第一眼中就俘获评委的目光有着天然的直觉。她将这种直觉带到望山楂的产品创新里，从一开始就让望山楂不再是传统大厂产品的感觉。

从产品名、颜值、到工艺、配方、口感，望山楂具备了一个爆款饮品所需要的几乎全部条件。在“望山楂”成功上市后，好望水又陆续推出了“望杏福”、“望桃花”、“望梅好”三个口味，也都取得了不错的市场反响。

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与元气森林完全不同的打法

2017年，经创业者介绍，孙梦鸽认识了元气森林的创始人唐彬森，且在2020年得到了唐彬森的挑战者资本近千万元的天使轮投资。

孙梦鸽承认自己的创业过程受到唐彬森很大的影响，但在品牌、产品、渠道方面，好望水走的道路与元气森林完全不同。

一、与元气森林完全不同的打法。

元气森林是典型的闪电战打法，通过线上推广聚集流量测试新品，累积用户，然后在线下聚焦于商超便利渠道。

而好望水的打法是，配合线上内容种草，用有限子弹先去打场景攻坚战。线上聚焦于抖音平台，天猫只是复购和品牌形象阵地。线下渠道则聚焦于餐饮终端，树立品牌高地，积累品牌势能，再择机进入流通终端。

就线上打法而言，好望水目前效果卓著。2020年，李佳琦、罗永浩等超级KOL多次带货好望水，同时大量的场景型视频种草在抖音平台。这在饮料界独树一帜的打法，让好望水获得了先发红利。

目前，好望水抖音自播平台在抖音上饮料类目排在第五，月销超过5万单，而前面四位基本都是牛奶为主，并非真正饮料。

二、抓住老板，以弱胜强的餐饮终端打法。

从线下来看，好望水聚焦于餐饮的做法，与当年王老吉餐饮突破的逻辑很相似，但因为餐饮场景非常需要此类产品，其打法又带着李小龙式智慧。

王老吉的打法是，用海量的终端物料及促销人员，实施长期大规模的持续用户赠饮品饮活动，同时附带活动销售。

而初创品牌好望水，不可能有上亿资金来运作终端市场，怎么办？

孙梦鸽的餐饮创业经历，对于餐饮老板的痛点很是清晰，由此她决定从餐饮店老板的维度来突破。

1. 为了节省店面空间，很多餐饮店都是没有酒饮吧台的。而没法自制果饮，就得外采标品饮料来向用户提供。

2. 传统大牌的饮料，产品同质化非常严重，形象老化，基本还是处在满足基本饮用的层面，工艺、品质、包装都很难满足现在年轻人的标准。最关键的是，由于大量的营销费用投入，给终端的毛利空间非常透明，几乎无利可图。

以上痛点，好望水品牌基本完全解决。设计和包装很潮，工艺独特先进，品牌简约而亲和，终端毛利在50%以上。孙梦鸽的做法是，先用产品征服餐饮老板自己，然后再进店。而她的开发策略也是高举高打，先做高端大店，再携势能进入更多的中档餐饮。

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好望水的2020年成绩单

好望水的线下策略是稳扎稳打，单城市一定要在一年内盈利。2020年，在第一批运营的样板市场上海和杭州，都实现了盈利目标。

线上方面，好望水已进驻天猫、京东、叮咚买菜、每日优鲜、日食记等平台；

线下酒店方面，已进入安缦法云、希尔顿、康莱德、万豪等豪华连锁酒店餐厅和客房；

线下火锅类连锁方面，前八名头部火锅品牌均已进入，海底捞是定制款；

线下商超便利方面，已进入OLE、永辉超市、盒马、全家等；

线下其他创新渠道，如烧肉烧烤（明洞王妃家、九田家）、面馆（丸龟制面、陈八两）、蛋糕店（早安巴黎、原麦山丘仟吉）等。

在渠道商方面，好望水目前已经130多家经销商，其中不乏80后甚至90后的新经销商。新经销商在思维方面更为开阔，市场推广上懂得推陈出新，效果更好。

2020年，尽管外部环境剧变，好望水依然凭借有效的策略和稳扎稳打的战术风格，出货超过1亿元规模。

而孙梦鸽“我要带给世界一瓶好望水”的梦想，也在2020年开始国际化：好望水已出口至澳洲市场和加拿大等海外市场，并持续增长。

PS：好望水创始人孙梦鸽女士，已确认参加于4月1日-3日在成都召开的“第六届中国快消品渠道创新大会”，并将于大会上做品牌演讲，欢迎大家关注！