台湾顶级富豪吴火狮推销保险也有独门秘笈：电影院“寻人启事”

生活在台湾的人，一辈子恐怕离不开“新光”二字，它的旗下企业均与普通民众日常生活息息相关。尤其是金融，“吴辜蔡”更是无人不知的台湾三大金融家族。

新光，起步于商行，创办人吴火狮深明变通之理。上世纪60年代跨入保险业之前，他已是台湾纺织界翘楚，但对保险业一窍不通的他，推销却有独门秘笈，堪称业界一大传奇！

电影院“寻人启事”与讨厌保险“有奖问答”

新光创办人吴火狮塑像

台湾金融业，有“吴辜蔡花”四大家之说。花，即美国花旗银行，另外三大家分别是本土金融巨头“吴辜蔡”的新光吴家、台湾辜家、富邦蔡家。新光吴家，有新光、台新二大金控公司，新光创办人就是一生充满传奇色彩的吴火狮先生。

吴火狮，1919年1月生于台湾新竹市东势潭后（今新竹市东区光复里北侧），于1986年67岁壮年骤然辞世，还来不及交代好财富版图怎么分配。

日据时代，，吴火狮幼时跟着一个叫郑怡堂的人学习汉文，10岁入读新竹第一公学校。由于家境贫寒，他半工半读，几至辍学，后多亏有个赖姓老师的济助，1934年以优异成绩毕业。次年，父亲患病，17岁的吴火狮又中止学业，在大哥吴金龙介绍下，到日本人开的台北市平野商店当学徒。

平野商店，是当年台北迪化街一家颇具规模的布匹进口批发商，学徒经历，也为吴火狮日后纵横商海开了个好步。“日勤百务、夜则在稻江补校进修”，因工作勤奋、才识过人，得到日本老板赏识的吴火狮，1939年起担任小川商行总经理，年仅20岁的他负责棉布批发，足迹遍布台南及日本通都大邑。

小川商行是日本老板新开设的分公司，适逢抗战后期，日本在台湾对经济推行“统制”，布业尤其萧条，然精于变通的吴火狮却能让商行独步同业。

1945年成立的新光公司

1945年，日本投降，台湾光复，吴火狮在台北创办了新光公司，后来斥资建造木壳船“新光号”，从事台湾与大陆间往来贸易。后来，吴火狮又和洪万传、林登山创立新光集团，成为日后台湾大型的企业集团。

“新光”一名，有二层寓意：一是纪念家乡新竹的“新”，二是感恩当年提携自己的平野商店老板、日本人小川光定，故而嵌入“光”字。吴火狮的一生，坚信“人脚会带来肥水”，信奉“广结善缘”之商道哲学。将“新光”公司名称与日本老板小川光定绑定，岂止于不忘本，更在于他强烈意识到人缘对事业成功之重要性。

与吴火狮平常仅“一面之缘”的商界朋友，即便多年后，他仍能叫起对方名字。对员工他也注重彼此缘分，从不轻易辞退，发年终奖时，他也不会让财务随便把钱发下去，自己签字了事，而是亲手将每一份年终奖递到每一个员工手上。新光是家大企业，人数多，吴火狮发年终奖往往花上一个多星期时间，但他认为是值得的，因为这也是一份份“人缘”啊！

有个追随他30多年的新光老臣，一次去美国做手术。人在台湾的吴火狮在他开刀那天，每隔几小时要打个越洋电话，细询病情状况。这种温暖与关怀，很多新光旗下企业部属都感受得到，新光员工的婚丧，吴火狮认为这是人生大事，通常会列席。偶尔有急事缠身，他也要备份礼并请人代为致意。

一个成功人士，无非是在为人、处事上的成功。人缘非常好，机会自然就比别人多，即便有困难，别人也会鼎力相助的。

吴火狮终生奉行的信条

在新光吴火狮纪念医院、新光旗下的银行、保险、商场，办公室墙壁上都会创办人篆刻着吴火狮“十六字箴言”：“ 维持现状即是落伍，只要乐观就有希望。”这也是这个新光创办人终生奉行信条，也是新光集团的企业精神。

贸易起步，吴火狮后来设厂从事茶叶加工、榨油及红糖，将产品销往大陆，再从大陆进口面粉、豆类及棉布等台湾必需品，获利甚丰，也成了本土一大富豪。1949年后，两岸隔绝，台湾物资奇缺，特别是衣食上。1954年，吴火狮获得日本技术支持，获准创办“中国人造纤维公司”，这是台湾地区第一家人造棉及人造丝棉的公司。后来，他在新竹、苗栗等地创办新光纺织厂，从过往的纺织批发转入工业生产，到上世纪60年代中期，吴火狮已成为台湾的纺织业翘楚，并担任纺织公会理事长。

上世纪60年代，台湾地区现代服务业随经济成长而兴起，吴火狮“机先默运”，把握此机遇，于1963年创办“新光产物保险公司”、“新光人寿保险”，第二年又创办大台北瓦斯公司，1974年又创办了新光百货娱乐公司、台湾证券投资公司、台湾租赁等企业。至此，新光多元经营涉及纺织、百货食品、建设、保全、电脑及保险等领域。

悉心实业外，他也积极慈善公益。目前，新光已设立新光吴氏基金会、新光吴火狮文教基金会、新光吴火狮先生救难急救基金会、同心园医学基金会，以及其长子创办的“吴东进基金会”等。此外，吴火狮二代的四个兄弟，也积极从事各种慈善活动，并设立相关慈善公益基金会。

新光影城首座杜比影院（Dolby Cinema）

当时，虽看到保险业有市场，可吴火狮起步时，对这个行业“一窍不通”，且上世纪60年代时已由国泰、国光两巨头垄断了台湾的保险市场。

吴火狮想“横插一杠”，最初非常困难，去请教同行，可谁能告诉你？他的外行人，他是员工也外行，对保险都是生疏的。开始制作保单时，无从下手的吴火狮，让员工跑去别家保险公司办一份保险，然后将保单带回来，“依法炮制”，细加琢磨。

做保险，靠的是推销。起初吴火狮请了很多推销人员，结果一个个回来都垂头丧气，不单没有带回保单，人家连门都不让进；一段时间下来，新光人寿也面临关门风险。怎么办？

有一次，吴火狮去看电影，无意中发现中场，电影屏幕边有播放“寻人启事”字幕。灵机一动，他终于找到了推销“破口”了。他当即起身，转入后台，花了5元钱，请人打上一条“寻人启事”——新光人寿保险公司吴经理外面有人找。

后来，他在各个电影院都花钱播发此类“启事”，那个年代电影是人们常见的娱乐方式，看电影的人太多了。一时间，很多人脑海中记住了“新光人寿”这家公司了。一个既便宜又见效的公告营销！

趁热打铁，吴火狮后来又在报纸刊登《讨厌人寿保险》的“有奖问答”，很多人为了得奖，纷纷参与，寄问答信也自然留下了自己地址及联系方式。知道每一个“底细”，吴火狮让推销人员照信中的住址及联系方式，借“送奖励”之名派人登门造访，自然也解决了此前推销保险时被拒绝于门外的问题了。

靠了自己“妙招”，新光人寿在激烈竞争中迅速崛起，如今已是台湾保险金融业巨头之一。从营销学来看，吴火狮当年的思路及办法，可称得上是经典案例，时代变了，他那一套自然了过时了，可他的创新性思维仍具现实意义。

吴火狮身后谜题：四只狮子能合群吗？

自称是吴火狮私生女的陈子婷

豪门纷扰多，吴火狮也不例外，他壮年意外离世，也留下太多身后谜题。

吴火狮离世都30多年了，可“吴火狮私生女认祖案”官司也打了10多年了。

新光集团已故创办人吴火狮的私生女陈子婷认祖案，今年6月二审判决陈子婷败诉，不准她请求吴家认领。这起豪门私生女认父官司，从10年起开打，生母陈丽如向法院提起确认陈子婷与吴火狮存在父女关系，但2006年遭法院判决败诉定谳。但陈丽如又于2012年提起“生父死亡后认领”之诉讼，一、二审均获胜诉，但台高等法院更一审改判不准，最高院废弃后，二审陈子婷一方又被判败诉。

台北火车站对面的新光人寿，大厦门口有矗立着一尊火球雄师，象征着创办人吴火狮。吴火狮1986年去世，事出突然，来不及交代身后事，也让二代吴家四兄弟日后纷争，埋下隐患。

吴火狮，是一头老雄狮，生前也喜爱狮子，常送人石狮子。吴火狮的4个儿子也像四头小狮子，个个能力都很强，且脾性各有不同。30多年过去了，吴家四兄弟各自登山，均有自己一片天地，那有个疑问：四只狮子能合群吗？

“新光阿嬤”吴桂兰（左）

2016年3月30日凌晨，新光集团创办人吴火狮夫人吴桂兰在台北新光医院辞世，享年96岁。属猴的吴桂兰，人称“新光阿嬤”，吴火狮离世后，她实际上是新光集团“大家长”。即便后来她年岁大了，也很少公开场合露面，但新光家族很多持股是由投资公司交互持有，部分负责人仍是吴桂兰，可见她的威望及权势有多大。

新光集团，主要是“新光”和“台新”二大板块组成，一门双金控。

2002年台湾开放准许设立金控，家族二代吴东进、吴东亮分别设立了“新光金控”、“台新金控”。吴火狮、吴桂兰夫妇有四子二女，在新光“吴桂兰时代”，长子吴东进承接“新光人寿”及后来转成立的“新光金控”，次子吴东贤承接“新光产险”和“新纺”，三子吴东亮则成立了“台新银行”及后来转成立的“台新金控”，四子吴东昇承接的是“新织”与后来的瑞兴银行。

也就是说，吴家四兄弟均有自己的版图，兄弟各自登山也已30多年了，纷纷扰扰过后，家族第三代也不少已开始掌舵旗下事业，他们能有携手合作的可能性吗？

吴火狮长子、新光慈善基金会董事长吴东进（右）

“新光阿嬤”吴桂兰在世时，担任了不少新光旗下公司挂名董事长，也不是说她“老骥伏枥志在千里”，而是多少映衬了家族内斗问题。

1986年吴火狮突发身故，他的大哥吴金龙、三弟吴金虎尚在，“龙狮、虎”三兄弟共同打拼，他俩也是新光老臣。当时，是吴桂兰主持家庭会议，力压众议，推1945年出生的大儿子吴东进接班。

华人有长子接力之传统，再说吴东进太太许娴娴的娘家，也背景深厚。许娴娴的父亲许胜发，曾是台湾横跨政商、呼风唤雨之人物。此外，在吴东进接班的1986-1996这十年，新光已变为台湾五大财团，在100大企业排名也从第9名升至第3。

吴东进主导下，父亲吴火狮“三大心愿”也圆满了，即新光吴火狮纪念医院、新光人寿上市和台北火车站门口51层的新光人寿摩天大楼。换句话说，母亲吴桂兰指定接班人，事虽仓促，却是有功无过！

吴火狮三子、台新金控董事长吴东亮与夫人彭雪芬

时间，可以消磨一切，哪怕曾是光芒万丈。

彭雪芬，吴火狮三子、台新金控董事长吴东亮的太太。她17岁被星探发掘，拍广告入行，后因电影《拒绝联考的小子》女主角甜美清秀的形象，一炮而红，变为红极一时的玉女影星。嫁入豪门，婚后她又因“单刀赴会”解救被绑架的丈夫，而获得吴家上下的尊重。

昔日，那个“最美董娘”的彭雪芬，2016年其子吴昕豪妻子胡亦莲生下儿子，而且“金孙”生日和她的生日仅隔一天，彭雪芬身份也变为“最美婆婆”了。

过去，吴东进四兄弟相争失和，有多重因素造成的，也许也是个性使然。不少人说，吴火狮四个儿子，是一头头雄狮，都有逞强的火性，闹起来很正常，不闹才是不正常，狮子不争斗，岂不是“病猫”！

30多年很快过去了，火性的狮子，如今也是“阿公级”老狮子，也该平心静气了。

吴家第三代、吴东进次女、新光金总经理吴欣儒

今年8月，吴家第三代、吴东进次女吴欣儒获“金管会”批准，任新光金总经理，她也是台湾金控公司最年轻总经理。交接现场，父亲吴东进全家总动员，连堂弟台新银行董事吴昕豪等，也到场了。

“二公主”吴欣儒“走马上任”，新光金“世代交替”，卸任新光金董事长的吴东进也洒脱得像“老顽童”。这几年，吴火狮家族新的世代，已纷纷迈向舞台中央，目前“泛新光”家族旗下的上市公司已不少于10家了，总市值规模更是惊人。

家和万事兴，家族内斗，没有跨不过去的“火焰山”。事实上，四兄弟过去也有多次和解计划，比如2002年初曾有合并“台湾新光金控”之想法，但也告吹了。

与上一代不同，吴欣儒与堂兄弟姐妹也没有太深的隔阂，经历多年内耗后，与“吴辜蔡”另外两家相比，泛新光系人才流失也不少，且吴家中生代也处于“青黄不接”之时，重振狮子雄风，合群是不错选择。

吴火狮的四个儿子中，老大吴东进人长得温文尔雅，事必躬亲，被人称为“吴科长”；老三吴东亮有“乃父之风”，谋略大开大合。难怪有人说：“只要东进肯放手礼让弟弟们，过了这座山，就能再看到那道光。”

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