从卢伟冰炮轰“线下机”事件，看小米在线下业务里的智慧

小米之家的不断拓展代表小米自营渠道取得了成功。然而，线下拓展却不能只依靠自营渠道。毕竟，小米之家只能覆盖到市县一级的市场，如果品牌想要继续下沉，还需要多种渠道的深耕细作，于澎就是这个时候进入小米公司的。

当时，雷军交给于澎一个课题：去走访各地的零售商，调研小米在线下的真实销售情况。于澎走了一圈后发现，小米品牌在线下的销售在市场上只能排到第10位。他对雷军总结道：“在线下我们很薄弱，没有渠道，没有阵地，没有团队。”

2017年，雷军成立了线下销售部，由于澎负责该部门。他的任务是建立除小米之家以外的整个线下渠道，重点构建小米的核心零售客户体系。

2017年7月26日，由明星吴亦凡代言的小米5X上市了。因为做了充分的准备，小米5X在线下一炮而红。首发当天，全国线下渠道就出货2万部。小米5X在零售商体系已经卖疯了的消息在线下不胫而走，更多的客户纷纷来寻求合作。很快，小米的合作零售商从68家扩展到120家，还有很多零售商在洽谈中。

谁也没有想到，正是在这样的“高光时刻”，一场灾难降临了。

由于小米起步较晚，与资金物流平台的合作总量要比竞争对手少很多。一旦其他友商提出不能和小米合作的要求，资金物流平台很难抵抗住压力。资金物流平台的合作者是于澎的朋友，他虽然有能力帮助小米，但是在重压之下，资金物流平台单方面撕毁了合同。

这件事带来的心理打击可想而知，于澎难过得好几天没有睡着觉。对于林斌来说，他同样遭遇了一次从喜悦到沮丧的心理暴击。小米只能想一条绝杀之路，跳出对手的围追堵截。

经过几天的思考，林斌带给小米一个破天荒的解决方案，那就是——全面直供。其终极思路是，小米将去掉中间商，和零售商进行一对一的合作，这样做既规避了竞争，也不用再支付中间商的利润点。

此时到下一代产品的发布，只有一个月的时间了，小米必须利用这个时间窗口，完成从资金物流平台到全面直供的转换，要做的工作是海量的。

最终，这个团队完成了对400多家零售商的谈判和系统录入工作，而令人惊讶的是，这个过程一共只用了7天。

2017年9月，小米MIX 2和小米Note 3如期上市，小米的这套直供体系在首销一周前就收到了七八亿元的预付款，这个结果验证了小米品牌在零售商中的影响力，也证明了这个因为形势所迫而做出的战略调整的可行性。在最低谷的时刻，小米完成了一次涅槃重生。

在完成这次渠道封锁的突围后，“全面直供”成为小米渠道创新的一枚标签，它带来的是线下零售系统最“胆大妄为”的一次效率革命。