以数字人入驻直播带货，凭什么刘强东敢第一个下场？

文/林三千

今天傍晚，采用刘强东形象的“采销东哥”AI数字人与观众见面，在京东家电家居、京东超市采销直播间亮相。直播间里，采销东哥AI数字人谈笑自若，讲起自己运动和烹饪的体验，又对直播带货的大屏电视、草莓和玉米滔滔不绝。

直播间的网友质疑就是真人直播，细看采销东哥AI数字人，不仅复原了刘强东语速快和连音多的口头习惯，还复刻了他搓手指、略微仰头的习惯动作和身体姿态，直播中还有非常自然地看手机的动作。说起大屏电视，“采销东哥”对技术参数如数家珍，说到玉米和草莓，又对口味特点和原产地气候了如指掌。数字人仿佛具备了百科全书版的数字大脑，完美胜任了“首席采销”的工作。

京东官方消息显示，“采销东哥”AI数字人是由京东云言犀制作的高逼真大姿态数字人，凭借多角色、个性化的闲时带货能力，言犀数字人已服务了超过4000家品牌直播间。采销东哥AI数字人的此次亮相，更像是一次广而告之：数字人技术已经成熟，足以胜任品类直播的工作。其实，在春节闲时直播中，京东云言犀数字人就曾卖出过4000万元货品，平均提升闲时直播转化率超30%。

实际上，“采销东哥”AI数字人亮相直播背后，还代表着京东在技术普惠、低价战略上的深一度实践，将关键技术开放给生态链上下游，以技术突破赋能业务实际问题，促进产业链提质增效。

听过刘强东演讲的人一定印象深刻。他讲话很少犹疑，让人觉得自信坚定；同时平易近人，用简单的词汇讲述波澜壮阔的故事。讲完一段，他还会抛出事先准备的金句。这时，观众会突然爆发出脱口秀现场般的笑声和掌声。

这次直播的数字人就还原出刘强东真人的风采：不仅声音惟妙惟肖，说话的语调和习惯也别无二致。也难怪有人在微博上发问：数字人是怎么做到这么“真”的？

京东云言犀技术团队透露，要让数字人逼真，首先需要还原出刘强东的声音。言犀团队原本打算使用他在2017年的一段演讲音频作学习素材，但经过测试发现：当时演讲的语气用于直播带货过于正式。因此，言犀团队又录制了一段刘强东30分钟的闲谈，让他畅聊自己的旅行经历。

这段神采飞扬的声音就成为底本，提取出声学特征后，通过言犀语音大模型合成出人工语音。其实，言犀团队已经可以做到最短使用6秒素材，就能复现一个真人的声音。而更长的声音素材，无疑有助于捕捉更多丰富的细节。

复现出音色以后，还需要捕捉声音的“副语言”。副语言是人们说话的习惯，比如语速、语调、重音、倒吸气。即使音色变化，比如感冒或者电话通话，凭借副语言也能辨认出说话的人。如果没有副语言，声音就会缺乏情绪、显得过于“正确”和冷冰冰。

刘强东讲话也有自己的副语言：语速快、连音多、吐字较轻。例如“跟着”的“着”字经常被一笔带过。“时间”中的“sh”会有更重的鼻音。后鼻音有时会被吞掉，变成前鼻音。他讲话也很少有辅助词，句子间衔接顺畅，只会在寻求认同时用“啊”来衔接。说到重点时，他还会加重重音，让人不自觉地竖起耳朵。

捕捉这些副语言的技术，被称为“风格迁移”：把原本声音的特征迁移到人工合成的声音中。这些副语言原本分布稀疏，大模型不容易捕捉到规律。但言犀团队将声音样本的重音、语调等拆解成音素，让模型能更清晰地注意到它们。在文本层面，NLP（自然语言处理）模型则会根据真人习惯添加口头语，让声音更像真人。

给企业管理者做数字人的其实并非少数。2021年，黄仁勋的数字分身就曾亮相GTC，三个月后才被发现是数字人。360的周鸿祎和自己的数字人在乌镇对谈，商汤的汤晓鸥数字人还在舞台上喝水，流畅的大幅动作技惊四座。

让企业管理者的数字人进入带货直播间的，京东还是第一家。原因非常简单：企业管理者的数字人往往要经过“精雕细琢”，5分钟的视频背后可能是一个月的苦工，否则很容易被观众分辨出差异。而这些动用庞大计算资源的数字人，无法承受住成百上千商家同时直播、实时演算。

因此，“采销东哥”AI数字人亮相京东采销直播间，更像是一次宣言：京东的数字人技术已经大规模商用。这些能让刘强东形象以假乱真的数字人，让小商家也都用得起。这成为一场向广大商户的宣告：“我用起来是这个效果，你们用起来也是这个效果。”

要让数字人应用门槛不断降低，言犀团队着实下了一番苦功。首先是建立真人的形象。如果不考虑成本，目前最真实的方法是用光线追踪做3D建模。由于人脸是不规则的平面，需要用上百万个三角形去模拟，建立的模型还需要经过深度学习再做声唇同步，计算量十分庞大。如果简单地降低三角形的数量，又会让表情变得呆板。

言犀团队发明了一种方法：骨骼和肌肉用3D建模，这样用少量三角形就能还原人体的大姿态动作，无论挥舞手臂还是颔首摆头，都惟妙惟肖。人脸则在3D模型上采用2D渲染，能够让人脸保持高分辨率，做出丰富表情也不变形，同时兼顾较低的渲染成本。

数字人直播的成本除了渲染，还有很大一部分带宽成本。观众观看数字人希望越清晰越好，但带宽成本会让商家难以承受。言犀团队发现，人们观看直播会更关注眼睛部分，对头发、肩膀等则没那么关注。因此，言犀数字人采用动态分辨率，在数字人面部做局部高清：即使观众放大，眉毛也如发丝般清晰、眼神依旧透亮。

这些兼顾直播效果和成本的技术，也运用在采销东哥AI数字人上。观看直播的人会发现，他在表达肯定和强调时会轻微颔首，表达坚定时会轻挥手臂、目视远方，轻松交谈时则轻微仰头。这些小动作，在商家日常使用的数字人中也能够复现。

京东云言犀数字人能率先冲过商业化的“起点线”，离不开京东云的技术导向：技术源于产业需求、历练于产业场景、能产生产业价值。从研发开始，这些技术就不是为冲榜而生，不会关在实验室里，而是要去业务场景经受检验。正如刘强东在不久前的内部信中所说：“技术为本，是相信技术终究会改变一切的决心”。

数字人直播对京东并非技术秀场，而是锱铢必较的商业场景。截至2024年4月，已经有超过4000个品牌在京东使用数字人直播，用来接替真人完成闲时直播。它们能提升闲时转化率超30%，成本却不到真人直播的1/10。

春节就是典型的闲时直播场景：观众观看时间分散、往往没有明确购买目标。京东云言犀数字人抓住春节时间，累计带货超过4000万元。使用了言犀数字人以后，百威成交转化率提升了48%，珀芙研成交转化率则提升了458%。

可以说，数字人直播已经成为商家低成本营销的必备手段。京东云言犀数字人释放出的技术红利，帮助商家紧跟技术潮流、不被日渐提升的流量成本所淹没。

据电商行业数据，在2023年，直播带货在电商的渗透率约为31.9%，成为零售的普遍形态。直播带货提供了更直观的商品展示：让观众能直接看到商品实物，听主播介绍也比查看商品详情页更通俗易懂。晚归的打工人、早起的宝妈，都可以打开直播间，一边忙碌一边等待自己心仪的商品出现。

然而，直播带货每场开播都有不小的成本，大约每场数万元。这让精打细算的品牌商家头疼不已，有直播电商资深运营直言：“大部分品牌，过去两年的直播都是亏损状态”。不仅成本贵，真人主播还只能应付每天的黄金时间，背后选品、脚本、互动都要其他人配合。这样高昂的成本，使得很多商家被排斥在直播带货之外。

京东云言犀数字人则提供了低成本、一站式的直播带货方式。商家只需提供商品详情页链接，数字人就能自主学习商品特征，完成所有工作流程，让商家“一键开播”。即使商家0配置，数字人也能回答直播间内70%的常见问题；对于观众的推荐需求，数字人的应答准确率也达到90%以上。在前120秒内，观众普遍无法分辩数字人与真人的差异，大大提升了进入直播间观众的留存率。

“对预算有限的品牌来说，数字人直播是高性价比的选择”，大宝京东渠道负责人袁航表示。也有商家说，数字人直播“播了就比不播强”。

“采销东哥”AI数字人亮相采销直播间，无疑是京东对低价主张的一次展示：京东采销直播，是以减少商家营销成本的方式，让消费者拿到便宜好物，让商家赚到合理利润。而以数字人为代表的技术解决业务问题，并把自身的成熟实践成果开放给更多伙伴，则是京东始终遵循的路径。