药店客流“不见了”？

较有实力的连锁业绩也出现了问题，全行业来看情况可能更为严峻。

文 | Mo叔

多位经济学家、大V在跨年演讲或文章中，都用了比较悲观的字眼，作为2024年的前瞻注脚。在医药行业，中康科技对2024年的寄语是“承压前行”。

近日，中康产业研究院进行的一份关于2024年区县连锁综合竞争力的调研数据显示，有47%的连锁出现毛利率下降情况，10%的连锁总营业额出现负增长。

据了解，此次调研的企业药品零售业务收入年均在1亿元以上。这意味着，就连这批行业较有实力的连锁业绩也出现了问题，全行业来看情况可能更为严峻。

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“药店人流变少了，一天天没几个人”

某社交平台截图

“药店人流变少了，一天天没几个人，一天2、3百销售额...”，在各大社交平台上，都不乏药店人的吐槽——药店的客流不见了。

业内人士认为，药店客流下滑的原因主要有三个：

首先，药店数量太多了。根据国家药监局数据，中国药店总数从2018年的48.9万家增长到2022年的62.3万家，年复合增长率达6.2%。2023年的具体数据虽未有官方数据公布，但中康CMH数据显示，全国药店数量已超过64万家。

而药店数量的快速增长，已经接近行业饱和的状态。最为直接的影响是药店店均服务人数的急剧下降，中康产业研究院报告称，药店店均服务人数已从2018年的2854人下滑到2022年的2263人，下降21%。按最新人口数据测算，2023年已低于2200人/店。

其次，线上趋势不断加强。对于慢病患者的囤药习惯，在不考虑时效的前提下，B2C提供了品类更齐全、更具性价比的渠道。

而O2O半小时送达、24小时服务，还比线下药店便宜，满足了消费者便利的需求。随着O2O平台的发力，消费者在药店门口线上买药直接提走的情况愈发普遍。在片区里的需求一定时，O2O业务的增长，直接挤占了线下的到客情况。

中康预测，医药电商未来数年将持续翻倍增长，到2030年中国药品市场的线上渗透率将达到15%。

来源：中康CMH

第三，消费者大量回流基层医疗机构。第一药店财智近期就发布了文章《药店最大的竞争对手来了？》引发了行业广泛的关注和讨论。文章中提到，自门诊共济政策执行以来，由于大大拓宽了基层医疗机构普通门诊的报销范围，且有高比例的报销和“零加成”政策，吸引了大量患者回流。中康CMH数据显示，基层医疗机构的总体诊疗人数出现明显提升。

来源：中康CMH

客流是药店的“命脉”，消费者不进店，再好的营销手段也无法施展。更为严峻的是，连锁药店的业绩已经出现颓势。

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正在滑向“低价陷阱”

如前文提到，在中康最新的连锁药店调研数据中，已出现较大范围的毛利下降，以及总营业额下降的情况。

中康CMH数据显示，部分地区的零售药品市场规模增长已有所放缓。以山东市场为例，2018-2022年之间的市场规模在逐步上升，2022年为353.56亿元，而2023年1-11月份山东市场规模为312.89亿元。以此推断，2023年全年山东零售药品市场或将出现负增长。这虽然有2022年12月的异常扰动，但整体来看形势不容乐观。

多位行业人士告诉《第一药店财智》，现在业内最头疼的还是“低价”问题，一方面是集采+“零加成”政策压低了院内药价；另一方面是线上药价大幅低于线下药价，令消费者对价格敏感性不断提高。

尤其是后者，笔者在一条关于“年关将至，多家药店纷纷申请注销”的爆火视频下，看到一群行业人大吐苦水：不少平台的药品零售价格已经击穿药店的进货价。

某视频网站评论截图

线上药价能够做得那么低，主要源于三个方面：

1、线上药店的成本较低。有业内人士透露，不少线上药店的实体开设在偏僻地方，某商城二楼等等，人员也压缩到极致，基本不考虑人流量。还有干脆是连锁新设的电商团队运营，只套用线下药店的地址，可以不考虑线下成本。

2、平台方的大额补贴。平台方更注重资本市场的“故事”，烧钱培养用户习惯，是互联网巨头的典型做法。近期又在团购平台的紧逼下，传统电商平台也加大了低价攻势。不仅如此，还有抖音、快手、小红书等新式电商逐渐“入局”医药行业，进一步加剧线上平台之间的竞争。

3、部分工业、连锁的乱价。有部分工业、连锁企业或为了去库存，或为了引流，或为了新品牌建设，这些企业不断扰乱着市场的价格秩序。

然而可怕的是，这些行为都在强化消费者的“低价”习惯，可“唯低价论”放在医药行业，对品牌，乃至行业发展都是不利的。

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做线上做不了的，医院不细做的

“短期看空，长期看好，谨慎乐观。”某连锁一线高管曾表示，当前药店高毛利模式已被打破，各项改革也要把药店的医保依赖症戒掉，药店线下价格也没法打过线上。所以连锁的策略应该是，“做线上做不了的，医院不细做的，互联网做不到的，人民健康需要的和能做到的事。”

广州白云山潘高寿药业总经理杨东升对《第一药店财智》分享到，工业和连锁一直是相互携手同行，但在新形势下，工业和连锁都需要自我的革新，创造出更紧密的、更有效的合作模式才能走得更远。

“其实只要做对一件事，就是回归专业，这无论对工业、连锁还是消费者都是大有裨益的。比如我们给连锁伙伴做了一个咳嗽类药品的组合方案，这个动作在去年就帮助了400多家连锁的咳嗽品类销售平均提升127%。”他具体谈到，从中医的角度看，咳嗽的类型很复杂，一旦用错药反而会加重病情。但让店员去掌握完整的中医诊断方法显然不现实，所以潘高寿花费了很大的精力将诊断方法浓缩成极简的句式，用两句话就能快速且准确地判断病情。

但这仅仅是提升专业化的基础，接下来需要工业和连锁达成更深入的合作，包括店员的培训方式、激励方案、活动形式、回访反馈等等。当真正能有效解决顾客的健康需求，翻倍式的业绩提升并非偶然。

在杨东升看来，不只是连锁要提升专业化，工业企业同样也需要。这体现在对品类特性的把握上，哪些品类适合线上，哪些适合线下，需要有清晰的分类。比如，发现止咳药是不适合B2C的，就要马上下线。工业企业需要更专业的对待品类、对待价格，承担起责任，与连锁一起维护好市场。

说起来简单，但实际上对于专业化，大多知易行难。山东医药零售行业协会秘书长左磊谈到，随着药店毛利下行，工业、连锁更要思考用什么品类、什么样的服务去转化流量。要站在顾客健康的角度去做专业化。