俞敏洪展望东方甄选未来和与辉同行关系

第一个东方甄选未来的发展之路到底是什么是吧？第二个就是所做的宇辉同行新的平台到底是一种怎样的存在，以及未来与公司怎么样协同发展？我觉得这是大家比较关心的两个问题。

我先把这两个问题回答完了以后，我们可以进行一些其他尽可能让大家理解我们的布局。首先我先谈一下与会同行的问题，大家在媒体上或者或多或少的也都看到了，这一次12月份的一个小波动，实际上也是公司发展到了一定的阶段的必然的调整。

这种小波动刚开始看来，大家觉得这是一个对东方甄选不好的事情。但是从我心里来说，坦率的说，如果今天让我来定位这件事情的话，我觉得对于公司的长远发展是有好处的，因为它是我们的公司对疫情进行组织结构的再造和战略的重新定位。

那么这里面主要的关键人物就是董宇辉，大家都知道，那么宇辉是一个有着巨大流量的这样的一个就是优秀的主播，现在他同时也是东方甄选的高级合伙人。

其实在一年前我就已经建议宇辉为与会成立一个独立的平台，让它发挥它的更大的作用。

当然因为公司的每个阶段的发展的不同的时期，不同的重点，那么一直到了去年12月底，也就是今年年初，我去年是23年，那么终于得以实行了，那么就有了与会通信这个公司，那么毫无疑问就这个公司将会为东方甄选的发展也会做出重大的贡献，起到重大的作用。

那么给几点跟大家说一下，第一个与会同行公司大家都应该在外面公开信息也都看到了，它目前的股权100%是属于东方甄选的，也就是东方甄选下属的百%的子公司。但是与会同行为了使能够充分发挥到它的能量的，与会同行公司实现的是独立核算，不管是收入还是利润，都是独立核算。

当然了在这个过程中间，大家也可以看到公司的结构，我们并没有成立董事会，而是只有一个总经理执行董事，那就都是总理会，那就意味着什么呢？总理会有充分的管理权限和决策的权限，因为也只有这样的话，才能够让他发挥自己的充分的能量，把这个平台能够做得更好。但是我跟宇辉也有达到一致的这样的状态，我们在公司的核心战略上是会保持充分的沟通和一致，也就是说宇辉同行公司所做的任何的事情，他都不能违背东方甄选发展的核心战略。

那么同时东方甄选总公司对于宇辉同行这个平台，我并没有设定收入和利润的刚性要求，因为我一直觉得宇辉是一个传播文化的和传播知识的能手，他也希望自己用更多的时间去传播文化和知识。我们都知道你对传播文化和知识这样的一个行动来设置这样的一个刚性的收入金融要求就不是特别的合适。

当然我也知道余晖也是带货能手，所以我也相信即使不给他设定收入和利润的要求，他自己也会在收入利益方面自己进行考量。所以我没有这方面的比如说收入和利润的太多的担忧。

第四是传播文化，有的时候也不影响收入利润，比如说昨天晚上我跟宇辉带着梁晓春老师他们进行了一场人民文学杂志的年度订阅的直播，结果在宇辉的努力下，销售额达到了一个晚上达到了1,700万元左右，所以是我比较愿意用更加宽宽的这样的这种边界，来使每个人能够尽情地发挥自己的才能。

那么同时当然为了确保宇辉本人，他的收入不受到太大的影响，因为万一真的宇辉同行收入和利润都真没有了，或者是有收入没有利润，宇辉不就没钱了吗？

我们也不能让这么一个优秀的主播，最后就是没有一定的收入保障，所以东方甄选总公司也就是我本人实际上是对宇辉的本人的收入是有保底承诺的，这个保底承诺的包括了股权，也包括了现金的保障，所以也请各位股东放心，当然也请与会的丈母娘放心。

如果与会同行公司实现了利润收益的话，与会这些团队也会从收益，我说的收益是指利润收益，就是说扣除所有的开支以后，剩下的净利润实际上因为与会这些团队也将会从收益中的获得预先协商好的收益的奖励。那么奖励这个幅度，我觉得我们就不在会上跟大家讨论了，那么就是董事会我们都会非常好的沟通好的。

那么同时东方甄选总公司与宇辉同行的关系也不是mcn的关系，因为大家知道MC n实际上是一个简单的分层模式，也就是说主播自己通常是指一个主播，自己在那直播卖东西，最后供应链各方面的关系潮流都是由总公司来做，那么有 MCN公司来做，最后逐步获得销售额的一定的比例，我们是不做这样关系的，我们东方甄选和与会同行的关系，是在符合上市公司治理结构下的一个共同发展的关系，是一个现代组织结构上的关系。

如果说是MCN的话，我就不会让宇辉再成立公司，也不会以公司的方式来运作，也不会让宇辉再带其他一些主播继续去努力的拼命的在发展。

所以只有东方甄选和宇辉同行两者全面发展，那么才是对所有人的利益最大保障，既是对公司利益的最大保障，也是对股东的利益的保障，当然同时也是对这些主播们的利益的最大的保障，所以这是一个与会同行的给大家解释一下。

那么这是如果大家还有进一步的问题，等会也可以问，那么同时大家也请大家放心，就是我跟宇辉的沟通一直都是非常的畅通，可能大家也或多或少听到一点，说东方甄选和宇辉同行互相沟通的时候，两个公司之间好像有的时候会有点小摩擦什么的，我觉得在公司运营中间实在是太正常了。

我在新东方30年摩擦中间把新东方摩擦到了今天，是吧？东方中学并不是说原来有个同学成立之前没有摩擦的，没有摩擦就没有12月份试点了，是吧？每一次就像我前天在北大演讲一样，我在北大的演讲，我自己上传到了我的平台，到现在为止500万人听，而且真的是有一半人就听完了30分钟的演讲了。在抖音平台30分钟演讲能听完这个事。

就像我说的每一次的艰难或者是每一次的发生的事情。你都要看作它是让你或者让你的事业走上一个更高的台阶的促进。如果说有了这样的心态，那么我相信东方甄选只会是越来越好，这是一个东方对象与会同心关系。那么同时大家比较关心说，比如说大家比较关心这一段时间，因为与会刚刚开播，他的与会通信平台流量也很大，这边东方甄选的流量没有与会以后，倒没有说真的减少，但是这个因为亮点好像与会已经变成了它独立平台的东方甄选之后是一个怎样的状态，是吧？

我也坦率的说，如果说东方甄选只是依赖于与会同行，或者说依赖与会一个人发展的话，这就不是一个正常的公司，正常的公司应该是一个全面发展，既要让我们所有这些主播们全力以赴的发展，也要让公司本身全力以赴发展。

很有点像当初的新东方，因为当初新东方在我带着十几个著名的老师努力奋斗出来的，当时十几个著名的老师占据了新东方的收入的几乎是100%，因为我本人当时最著名的一个老师，好像有点像今天的董宇辉一样是吧？

那么后来大家也都知道，随着发展的新东方的老师越来越多，但是老师越来越多并没有影响到新东方原来著名老师的收益，为什么？因为它的盘子在扩大，而且经营模式也在多元化。

比如说原来新东方都是大班教学500~1000人一个教室，后来随着学生年龄的下降，我们的学生就变成了50人40人一个教室，那很明显的老师的数量大大的提高，我们很多大班老师慢慢的转移到线上，也为新东方的在线教育做出了很大的贡献。

其实董宇辉在直播东方甄选之前，新东方在线的一个优秀老师，大家也都看到他也带了好多的学生，当时因为在线教育他的学生的边界是无限的，所以实际上这是一个过程，我觉得这个过程就是东方甄选，它到底未来在继续加持这些主播的前提下，我们到底会走向什么地方？

我想先跟大家说几点，第一点在我心目中间，东方特权是一家应该是双经济双引擎推动的农产品和生活用品的服务提供商，双经济就是产品经济和流量经济有双引擎，也就是产品和流量，这两者我认为在未来东方春节的发展中间缺一不可的。

大家也都知道这两个月我们比较宣传自营品，自营品就是我们产品的其中的一一部分，当然也是我们的大头。为什么要做自营品？是因为我们非常清楚的知道，就是说如果连产品体系和平台都在别人手里的话，别人愿意跟我们做生意是一天的事情，不愿意跟我们做生意也是一天的事情。

所以对于我们来说一定是要有这样的一个基础的。为什么同时又搜索流量经济？大家都知道东方甄选之所以起来就是因为东方甄选的流量，那么大家都知道现在直播带货实际上就是典型的流量经济，对于我们来说，我们不可能再去铺设产品的大量的销售渠道，比如说进入这种什么地面的百货店，或者是进入地面的这种像永辉的这样的超市，我们不太可能会做这样的事情，当然未来也不排除如果有好的合作，比如说物美跟张文忠跟我们的关系就很好，是吧？

不排除部分的也会跟地面的这种店铺进行合作，但是更多的我们都知道现在我们的东方甄选的销量是来自于我们抖音平台的直播，那么当然也来自于我们现在在APP上也在不断的增加我们的会员。

所以如果我说的简单一点，就是产品经济和流量经济双引擎驱动的农产品和生活用品的服务提供商，但是同时我们也要为广大的客户提供优质的文化内容的传播。

大家都知道就是说在我心目中间，东方甄选从来不是一个纯粹的卖货平台，如果纯粹的卖货平台，我们招聘的主播的模型素质就不是现在这种素质，常常这些主播能让我感动，比如说余晖像唐诗宋词，比如说红红能够随口就把前后赤壁赋背出来，并且给客户讲，比如说东方小寒着讲着就能把高适的燕歌行，能把我们的客户讲的泪流满面等等，这些东西都是我们新东方独特的内容，包括我们邀请一些嘉宾来东方甄选进行访谈，可以跟与会进行访谈，跟我进行访谈。

未来这些内容我都会归类到东方甄选里面去，所以这是一个大的定位应该是，那么同时我本人就是一个大网红应该算是所以我充分的认识到了主播对于东方甄选发展的重要性，它既是我们产品出口的窗口，同时也是我们的宣传的窗口。那么也是同时我们持续不断的引起中国的老百姓关注的这样的一个窗口。

所以东方甄选的火爆是来自于我们的祖国的努力，当然也包括后面团队的全体团队的努力，未来这种重要性依然存在，就是说宇辉还有其他主播，所以我是从新东方大概模型走出来的，东方中学最初我也是就是说参与建设的最主要的人物之一，所以未来我们还是会和各大平台进行很好的合作，现在大家也能看到我们主要的合作平台现在是抖音，同时我们还会发掘和培养新的优秀的主播，继续为东方甄选的持续的火爆，还有持续的带来新的流量的来做贡献。

所以大家像这一次我对主播们，其实大家可以看到我25号26号上个月的带着主播们去一起去花旗团建等等，并且后续给他们也增加了一些奖励措施，其实都是对主播的承认，就像我在新东方一样，如果你对老师都不认可的话，你新东方就可以干了。东方甄选也是一样的，尽管我们在产品方面在不断的发力，但是如果我们对现有这种经济模型不进行深刻的认识，那也是不对的。

但是我们在东方风险成立伊始的时候，其实我就已经确定了自营品来作为公司长远发展的基石。因为从本质上来说，假如说我们是依赖于一个平台，只是卖货，通常都是一时的兴旺，那么它在商业模型上实际上是不稳定的，是吧？我们也很难想象大量的股东会就几个主部因为卖了特别多的货，就对这个公司的价值进行无限的认可。

当然主播的价值是非常重要的，但是我们依然要使公司长远的稳定发展。在我刚才强调的对于主播我们认可和支持的前提之下，那么其实从一开始自营品就已经变成了我们的发展基石，那么目前来看，我们自营品的战略还是挺不错的，这两个月12月份11月份我们自营品卖了多少？大概7个亿左右。12月份1月份我们的自营品都已经是不到7个亿，应该都已经是好几个亿了，规模我们我们也就是说意味着什么？就是说因为原来我们自营品的品类比较好，所以也卖不了那么多，而且我们也没为自营品做自营品的品牌推广活动。

现在的新东方的自营品已经超过了200个品种，我希望当然这只是一个希望，我对团队的要求希望在20年年底的时候，不是财年是自然年度，二是自然年度，年底的时候我们资金平台能达到400个左右，那么这样的话对我们来说就有了一个自营品的非常好的矩阵组合。

那么所以到现在为止，我们可以感觉到自营品的战略，因为第一个自营品出现的时候，还是在21年4月份还是什么时候，当时东方甄选完全没有火爆，当然了如果没有后来东方甄选的火爆，我们自营品也不可能做这么多，因为你做了自营品是要卖出去的，对于我们来说做自营品的最好的路径就是自己卖，因为这样中间省了大量的就是说比如说渠道铺设费用，广告宣传费用等等市场费用，这个钱省下来以后，我们就可以回馈到我们的客户身上去，也就是我们的自营平台性价比上面会非常的有竞争力。

目前来看我们在性价比上的这样的竞争力还是做得比较不错的。

也有网友关注到说自营品现在卖的这么好，为什么在与会同行上还没有销售，那么这个主要是我跟宇辉也进行了沟通，那么主要的原因就是一个是因为我们希望自营品更多的在新东方的东东方甄选的自营品的品牌日和APP上进行销售，因为自营品的拿支付宝现在我们在进行促销，促销的话就是利润就会下降，当然我们在只是在促销的时候下降，现在促销稍微多一点，在平时卖的时候，我们的自营品牌是按照原有价格来的，那么同时我们有会员体系，也是为了给会员让一些利，所以目前我们希望自营品能够变成推动新东方的APP发展，东方甄选不好意思，因为老把新东方和东方东西混在一起，新东方我都是董事长，怎么样？

对，为了让APP上就是会员有更好的体验，也为了让自营品的在这个品牌的销售，未来会不会到与会同意那去，现在还没有定论，所以大家现在暂时没有必要去讨论。

那么公司目前是自营品的产品团队已经有了5个，而且一直都在同时在跑，可以说已经跑出了这个行业的速度和口碑，基本上是这样，那么同时我们也投入了巨大的力量，就像刚才我们网图照片那样，就是说在此刻这是我们产品的品质，根据我们一年多来的经验，最近两年的咨询经验，我们认为我们是能够做出来，当然现在还不能说是真正系统化的在做，但是面向未来，我们觉得我们是能够系统化的做出来这个专业的我们自营产品的供应链和产品质量的。

大家如果投资人如果需要进一步了解的话，其实可以下载个东方甄选的APP去看看我们每个产品的介绍，还有产品下面我们客户的评价，下面都有，所以我个人认为自营品的发展是比较成熟的，未来我们希望我们自营品的销量能够变成我们东方甄选公司未来的重头的营收，当然具体多少，因为据说在业绩报告会的时候不能预测未来的具体数据，我就不说具体数据了，大家其实从现在的12月1月份的我们的自营品的总销量，包括我们的 APP平台上的销售额，以及我们在抖音上的销售额，大家大概能够计算出来应该是。

好，那么这个战略我觉得我们做到应该算是一半成功，如果真的能做到400个品的话，我觉得就到了70%成功，当然还要持续不断努力，因为我们不对标任何公司，但是我们也都知道，比如说要做自己 Sku的公司，没有1000个以上的sku就是不完整的。对，这也是我们未来奋斗的目标。那么还有一个好多股东也问的不太清楚的也是我的战略，就是要自有APP的建设。

那么这个APP建设是在东方甄选火爆之前，我就要求小申去做的，当然真正的投入力量去建设是在火爆之后，真正投入使用是在去年的23年的7月份APP正式上线，那么这个也是一开始公司确定的战略，好多股东还有网友都质疑说现在这个APP还有什么人下载那么多的大的产品，公司，什么淘宝、京东拼多多那么多，人家都是上亿的下载量是吧？你有必要再做个APP吗？当然非常有必要，你要APP就没有自己的家，你就永远是流浪汉，这一点我相信大家都可以明白，除非我们纯粹的做成一个产品公司，这个产品公司我们的销售是靠渠道来销售，而不是靠我们自己来推广，只要是靠我们自己来推广，那APP就变得必不可少。

其实我们也预料到了APP的困难，所以我们并没有一个特别大的雄心壮志，说APP一年之内就要变成千家万户使用的这样的一个产品，但是我们一直在持续快速迭代和升级，而且坚定不移地认为未来的APP一定是我们自己一个美好的家。大家也都看到我现在也会到APP上去直播处理，有的时候会用APP做场外直播。

从成立开始7月份到现在半年的时间，我们现在在APP的注册人数已经有了360万人，当然这是一个不算特别大的数据，但是大家稍微想一下，现在下载APP的一个成本，我们这360万人基本上没有花太多的成本，它还不仅仅下载人数，因为下载人数是比注册人数要多的，同时我们现在的付费会员，我们成立了一个为会员体系，付费会员已经接近了20万人，这样的话大家可以看到我们我们大概付费会员，人均每个月在我们平台上的销售购买是800人民币左右，所以大家就可以看到一个会员大概一年能在里面花费多少钱，如果我们保持产品质量的持续上升的话，因为现在在我们的粉丝中间已经形成了这样一个说法，说东方甄选的自营屏蔽言论，对，确实对于我们东方甄选自营品的产品投诉还是比例比较低的，而且退货率也还可以比大平台上的，比如说像抖音，淘宝大平台的退货率，我们还是要低下去好几个百分点的，对说明大家对我们的产品还是持续不断的表达了满意。

也感谢我们的所有的客户，因为就像我说的，只有把客户也当做自己家里人，你才能够把这个公司真正的做下去。目前大概每天的 App的注册人数大概是在5000~8000人的速度增加，如果我们做一个活动就会有上万人或者甚至好几万人同一天就注册了。比如说上次我跟周成刚老师去送我们俩的书，是吧？送掉了1万本书，但是一天之内 APP注册人数增加了接近8万人，未来我们这样的活动还是要增加，因为这些人一旦注册以后，他除了来买书或者说来抢我们的礼品以外，他在慢慢的在上面就会消费，而且我们会持续不断的活动，在国家许可范围之内的文化活动。来带动这个平台的活跃。让更多的人喜欢上这个平台，并且持续不断的不光是到这个平台上的来买货，而且到这个平台上来学习。

因为我们这个平台大家都知道，我们一上来我就对团队的要求，它既是一个货品成立的平台，又必须是一个优秀的直播平台。

那么所以这两点我们现在都基本上已经做到了。优秀的直播平台，我们一般我上去直播的话都是几万人同期在线，你们要知道第四是在抖音直播的时候，几万人同期在线也是很难得的，就是优秀主播才能达到的这样的一个状态。

那么未来我们还会持续在APP上进行投入，同时要把它打造成客户喜闻乐见的优质产品，包括优秀文化内容的传播平台，那么我们应该是会把这种产品销售文化传播，包括是文化直播进行更加完美的结合，所以基本上我想再回过来强调一下，就是说我们除了和主播们进行同心协力的共同发展以外，那么未来我们的自营体系的建设，还有我们APP的建设，也是这个公司发展的重头。

假以时日，如果用1~2年可能稍微有点短，悄悄的说我，所以我建议股东们要跟着我的话，应该稍微有点耐心。新东方历史上曾经发生过这样的事情，在应该是12年13年左右的时候，当时也是鼓动的特别着急，说你们怎么跑的那么慢，人家一增长就是5080%，人家到处做宣传做广告，到处开教学点，你们为什么不开？

后来我们就被股东说的，我就说我们就开开试试看，结果就一下子多开了好多教学点，到处影片还在新东方到CFO，结果老师的质量跟不上，教育教学教研跟不上，结果当时一下子有半年一下新东方突破了百分之七十几的增长，我记得，结果到了第二年就低到了只有10%的增长，原因就是因为老百姓不信任你了，你提供的教学产品和教学质量达不到老百姓的需求。

所以我们现在我有一句话叫做急事慢做行稳致远。

那么其实来说新闻资源就希望我们做的事情是对的，当然我们现在不敢说100%对，就是说我们自营品的建设，APP的建设，还有为主播独立开设平台，而且还要让优秀的主播进一步去开发更多的平台。

当然这个平台主要是在东方甄选旗下的平台了，到底是不是每一步我们都走，对，也希望我们的股东们，因为股东们就是我们的衣食父母，希望是我们不断的提建议和意见，我也会跟团队的持续不断的一个探讨，也会听取外部的我这些企业家朋友们的一些意见和建议，大家也看到了，上个礼拜我带着亚布力论坛的十几个企业家，然后东方甄选以及与会进行了交流，但是我相信就是说我是30年的商场，中间杀伐决断了30年，那么大家原来30年一直信任新东方，那么我希望现在东方通讯它只有两年的时间，如果说从火爆开始的话，它就一年半的时间，所以我希望大家能够给我也给我们的团队更多的耐心，更多的鼓励，相信我们不是吃干饭的人，不是吃闲饭的人，相信我们这些人内心都充满着创造事业成就感的火焰。

也相信我们经过了我过去30年的历练，相信我能够带领好这个团队，循序渐进行文字源及时慢做的把东方甄选面向老百姓的服务业务能够做起来。

所以最终我们希望东方甄选能够成为一个集内外部的优秀平台，像我们内部APP外部抖音等等是吧？

那么集全球优质产品，我们未来的自营品包括到海外去，当然我们未来可能我们的直播还会往海外走，大家可能网上也看到了我们招聘 Ta­lk的一些运营人员，其实就是有点想试水的意思吧，但是我们觉得国内的市场还大的不得了的大，所以我们目前重点我们肯定还是放在国内，但是我们会用全球眼光来甄选优质产品，来推广给中国的老百姓及更多的优秀的主播。

在这样的一个综合性的平台和综合性的公司中间来一起来分享优秀的产品、优秀的内容、优秀的文化、优秀的活动，包括这是我的大概的一个设想，那么大家也挺大家也不用担心团队的问题，就是宇辉的团队我刚才说的是相对独立的，东方升学的团队是在一如既往的做着他们的努力推广这个产品，也跟外链努力的结合来寻找优秀产品的事情。

同时未来在新的一年2014年大家会看到，不管与会同行平台，包括东方甄选的平台，也包括我个人的老余闲话这个平台，我个人老余闲话不卖东西，如果卖东西的话以后把它并到东方甄选去的，对，现在我不卖东西，因为我一年就推荐这书，这个书加起来也没几个钱，所以我主要是传播文化，但是未来如果大家有兴趣把我的老于平台也变成东方甄选的传播平台之一，我再培养出几个弟子来，在老一平台上一起像宇辉同行一样进行直播，我觉得也可以也没啥不可以的，因为只有海纳百川才能有容南大。

所以大家相信东方甄选在我的领导下是一个海纳百川，有容乃大的公司会全心全意为中国人民提供美好生活的服务，也为祖国的发展和繁荣的作出贡献。

尽管大家或多或少可以看到中国的经济是在转型之中，但是我们相信这个转型我们对未来中国经济的发展还是充满信心的，所以请各位股东们尽可能放心，我要讲的话大概就这么多，下面我们就可以有一些提问交流。