花西子：在李佳琦和涨价之间艰难摇摆

　　花西子”，这个品牌想必看过李佳琦直播的人都不会陌生，甚至可以说，就是因为“花西子”进了李佳琦的直播间，才那般火爆、那般被人追捧，还经常上热搜。

　　上月底，花西子又登上了热搜，但这一次，不是好消息。热搜内容大概是，此前霸占“双11”彩妆榜首的花西子居然跌出了天猫彩妆预售排行榜的前20名。

　　而根据天猫美妆洗护官方账号“天猫大美妆”发布的今年“双11”先购首日（10月31日20：00-24：00）品牌成交额排行榜内容显示，在首日品牌成绩单中，花西子位列第十五，落后于很多国货彩妆品牌。而去年的“双11”，花西子在开门红4小时品牌成绩中排名第六，是国货彩妆第一名。显然，花西子哑火了。

　　花西子和李佳琦之间，剪不断理还乱。

　　说李佳琦成就了花西子，不为过。

　　2019年3月，花西子的新品空气蜜粉新品在李佳琦直播间首发后，就成为当年“双11”店铺销量第一名。那之后，尝到甜头的花西子开始倚重李佳琦。

　　相关机构统计数据显示，2020年，花西子进入李佳琦直播间的次数为71次。而且，李佳琦还参与了花西子“苗族印象”和“傣族印象”系列产品的共创。李佳琦和花西子深度捆绑。

　　结果当然是利好的。花西子的销售额从2019年的10亿元上涨到2021年的54亿元，市场占有率从2017年的0.3%上升到6.8%。

　　或许是意识到依赖李佳琦“一条腿”走路可能的风险，花西子开始和李佳琦疏远了。

　　2020年6月，花西子走出了淘宝，在抖音、快手平台分别搭建了品牌矩阵账号，每天都进行店铺自播，月均直播数量超过50场。而2020年花西子在李佳琦直播间的GMV占全部销售额的比例也从2020年的15.55%下降到2022年第一季度的5%。到今年10月，同样是李佳琦直播间，上架了三款花西子的产品，既没有出现在黄金时间，李佳琦也没有出镜讲解。

花西子试图解除和李佳琦的强关联，但又不得不面对离开李佳琦的流量，无法撑起销量的现实。

　　当然，花西子也在努力中，比如加大研发、铺设线下渠道等，尤其是想向高端转型。

去年3月，花西子宣布了构建东方美妆研发体系的五年规划，“未来五年，花西子将投入超10亿元，在多个产品创新、基础研究和应用基础研究领域展开布局，打造一个门类完善、技术先进的东方美妆研发体系。”

　　高端转型首先反映在高价上，基于研发创新的投入，花西子旗下产品不断涨价，其联合创始人曾公开表示，为什么中国品牌只能卖便宜的价格？花西子要打破价格天花板。

　　价格是涨上去了，但是消费者貌似不太买账。“快用不起了”、“换个包装盒涨价30元，不能接受”、“瞬间不想用了”等评论出现在网络上。

　　看来，花西子需要加快步伐了，加速找到李佳琦之外的成长密码。

　　新金融工作室 刘畅