不会写直播话术脚本？拆解头部直播间的话术结构

做直播想要吸引粉丝，留住粉丝，同时还能下单，除了我们的产品过硬，有各种直播间福利外，会说话很重要，也就是我们常说的：直播话术。

通过对在“关注、评论、观看人数、商品点击”四个纬度产出大量高光片段的头部直播间的研究，总结出头部直播间主播的话术“套路”，帮助各位商家在增加用户观看、添加关注、增加评论、价格介绍、上下链接、引导下单 六个纬度归纳直播间可用话术，打造更强卖货直播间。

一、增加用户观看的玩法话术

如何增加观众在直播间的停留时间呢？除了直播间本身的布置给观众带来的第一视觉体验之外，直播间实际售卖的货品、优惠福利 和 直播间的娱乐内容，都是主播话术可强调输出、增加用户停留的内容。

1、福利预告

玩法

（1）“等等有福利！”

参考话术：

• 助播：“晚点给大家上福利”，主播：“我知道”xx
• 等我上链接xxx，等我给你们秒杀

（2）“错过等一年！”

参考话术：

• 今天是清仓清仓，所有衣服都会给你们清掉的啊，不用着急，所以说一定不要离开我们直播间。因为有可能你一出去就错过了你想要的那一件
• 衣服裤子都有的啊；速度很快，1分钟走一款啊，买完了就没有了。

（3）“新来的宝宝我看到你了！”

参考话术：

• 新来我直播间的飘一个1，我给你们走福袋
• 刚刚进入直播间，宝贝不要走，我们家是源头工厂，我们衣服不只好看，品质和品牌一样

2、货品预告

玩法：“你想要的款，我待会儿给你上！”

参考话术：要xxx款的宝宝不要走开，我们马上给你们上

3、娱乐留人

玩法（1）“大家一起来玩游戏”

参考话术：看看，今天这个三千的红包到底谁拿走啊，看今天这个三千的红包到底谁拿走好，哈哈来俩好啊，准备三二一三块五哈，哈哈，恭喜你啊

（2）“真情流露，打工故事讲起来”

抖音上有很多主播讲述自己的抖音直播创业历程，吸引很多粉丝观看。

二、添加关注的玩法话术

粉丝在直播间的购买力远比非粉丝的购买力强，如何有效引导观众关注直播间呢？通过强调粉丝的专属福利，吸引路人转粉享受福利；设置趣味关注口播，洗脑式指引观众关注，又能营造独特的直播间风格；把用户当自家人、快速响应用户需求，都可以给观众带来归属感和亲切感；从而帮助商家在众多直播间中脱颖而出，吸引观众关注主播间，沉淀为粉丝私域流量。

1、只给粉丝送福利

玩法

（1）“点关注，有粉丝专享优惠券！”

参考话术

• 设置专属关注环节，反复播放优惠券口播

宝宝抓紧时间了，可以点一下关注哈，领取左上方的优惠券！没有点关注的宝宝可以点一下头顶上的关注哦，关注主播，是可以享受咱们直播间福利的。

• 设置领取优惠券的系列动作，引导关注

新来宝贝点赞十下，关注一下主播，就可以领取一个十米的优惠券哦

（2）“点关注，送粉丝特权服务！”

赠送优先发货/全国包邮/赠送运费险/七天无理由退换货等多种粉丝特权服务。

参考话术：

• 关注主播优先发货，一到三天给大家优先发货。
• 加了关注和粉丝团的家人们，跟你们再说一下，是赠送运费险/全国包邮的！最后十秒钟的时间，七天我们无理由换货、赠送运费险，没有点关注你们点一下关注啊！
• 咱们今天赠送运费险还不够，来各位姐妹，还不够啊，给我点个关注的姐姐，我要让各位姐姐们拥有七天无理由退换货，好不好？够给力了吧！来给我姐妹还不够？如果说抢到了的各位姐妹，我在给你们订单置顶，优先安排发货！

（3）“点关注，赠送精美礼品！”

参考话术：

• 还有二十个名额啊，姐妹们下单这个西装，点关注加粉丝团送给你们白色的包包
• 这一波关注点的，待会儿咱们就有动力啊，现在前榜十关注我的，我随机抽一个送苹果手机，马上开打啊，来吧，拿个手机过来吧。
• 只需要成为xxx的vip点关注加入粉丝团升到十级，私信找我免费领取一个盲盒，盲盒里面是一件精美的衣服。大家记得点关注，多一个关注多一个朋友，记得点关注。

(4)“点关注，买单有优惠！”

参考话术：

新来宝贝点赞十下，然后再关注一下主播，可以领取到一个粉丝特价价格哦！

2、设置趣味关注口播

玩法：“点关注！不迷路！”

参考话术：

• 主播单人说：欢迎新进直播间的兄弟姐妹们，头顶上方没有给我们点关注的！

集体一起说：点！点！关！注！

• 我看到现在涌入了一大批我们的心爱的宝宝们啊，直播间的宝宝先点点关注，我们现在正在给大家做福利秒杀。
• 宝宝们，关注走一走，活到九十九，礼物刷一刷，主播带回家！
• 欢迎新来的朋友不要着急马上走，人间自有真情在，点点红心都是爱，天若有情天亦老，来波关注好不好。

3、把用户当自家人

玩法：“别吃亏了，这样才划算/好看！”

从用户角度出发，让用户觉得主播真的再为ta考虑，而不只是推销产品，即使没有“添加关注”的口播，用户也会主动添加关注、

参考话术：

• 可以捡漏一下衬衫，2号赶紧去捡漏啊！
• 很多新粉来了，给新粉们再加一波来！三二一加库存！
• 宝贝们你们先不要下单，这款领了优惠券再下单
• 我不太建议大家按吊牌价拍，因为客服最近比较忙，比较慢才能退钱给你，建议你们直接退掉重新拍秒杀价

4、快速响应用户需求

玩法：“你的需求我马上帮你解决了”

思路：能够看到用户的问题迅速帮用户解决，让用户感觉到自己被重视到了，就会产生点关注的动作。

参考话术：

• xx宝宝，1米6/50公斤，你适合穿m码的！
• 你们想看另外一个颜色是吗？好马上帮你们拿～
• 这件衣服怎么搭是吧？我教你，可以跟这个裙子搭配还可以搭配这样的一个小西裤。

三、增加评论的玩法话术

直播间的评论是主播和用户最直接的互动板块，通过引导用户评论和回答用户问题能迅速拉近用户之间距离，让大家感觉面对面在沟通。增加评论的9个技巧：想要说一声、买完回个话、话题款上架、讲解我最专、给你讲故事、问题帮你答、答题有奖励。

1、想要说一声

玩法:“想要的，发评论”

参考话术：

• 裤子在2号链接，要的扣"要"，要的扣“要”限时两分钟，限时两分钟。
• 想要“外套”的宝贝，我们满屏外套刷起来好不好，要外套福利的宝宝把“外套”刷起来。

可以扣这些关键词：1/要/666/福利/品牌名/链接号/产品类目/新款/喜欢/……

2、买完回个话

玩法：“抢到的，跟我回个话”

参考话术：

• 买完之后回来扣个1啊，买到之后回来给我扣个1，今天给你们送皮带。

3、话题款上架

玩法：“明星同款、联名款来啦！”

参考话术：还有咱们家三号链接三号链接是一个吴宣仪同款，宝贝来新来宝贝点赞十下关注一下主播，领取一个十米的优惠券。

4、讲解我最专

玩法：“产品的每个细节我都懂”

话术：通过产品面料、材质、版型等专业知识的讲解，让人产生可信度，很多用户会产生想要购买的或者询问尺寸颜色等评论需求。

5、给你讲故事

玩法：“我有故事，你有感触吗？”

6、问题帮你答

玩法：“有什么问题，快来提问呀”

回答粉丝相关的产品问题类似尺码/颜色/材质/发货等问题，有助于建立信任和亲切感，解答粉丝痛点。

话术：宝贝们不清楚拍什么都可以把你的身高体重打出来

7、答题有奖励

玩法：“考考你，快发答案参与抽奖吧”

话术：好赠送一个流苏，我想问大家啊，对我想问大家一个问题，有奖问答，就是我身上这个面料为什么它叫懒人面料？只要你说中了其中一个性能都有机会获奖，来说它的一个性能。

四、价格介绍的玩法话术

直播间商品价格是否“够优惠”是用户超级感兴趣的部分，可以通过全网对比、专属优惠的话术形式来凸显这个优惠足够高、活动力度足够大；也可以为优惠设置“较为容易达到的条件门槛”，刺激客户下单购买。

1、有条件的优惠

玩法：“评论刷起来，刷的越多降价越多！”

话术：我觉得你们现在扣1的还不够热情，再给你们发一波优惠券!原价1699元，现在999不要！899也不要！改价格，5、4、3、2、1！今天所有扣了1的女生，这件衣服到手价849！

玩法“点赞到xxx，我给大家减价！”

话术：

大家可以看到这款大衣淘宝官网买xxxx钱，我们直播间，不要四位数，只要三位数，大家点赞到xxxxx，就告诉大家这件衣服直播间的价格是多少！

2、专属优惠法

玩法:

“关注/粉丝专享价”、

话术：

• 这是所有关注的宝宝才能享有的福利价，没有关注的宝宝你是买不到这个价格的。

“限量/限时低价秒杀”

话术：

• 昨天一个爆款，很多宝宝私信，我们说没有抢到，只要我们在做一次活动真的很多，所以我们今天再给大家做一次秒杀啊，价格只有xxx

3、全网对比法

“线上线下价格比过来，我家最优惠！”

话术：

我们吊牌价是199，我们门店价格也是199不打折，官网价格是169元，但是今天你来我们直播间，不要这个价，只要多少？倒计时，54321，开价！只要119元。

“大牌背书+工厂价格，我家衣服性价比超高”

话术：

我们这条裤子也都是一线的品牌工厂出的，是给一线品牌代工的，我们直接从他们厂拿出来的裤子，质量可靠，价格又是工厂价！

五、上下链接的玩法话术

上下链接的话术氛围营造是成单转化的关键步骤。上链接的时候可通过倒计时营造紧张的氛围感；上链接时巧妙与观众互动，可给观众一种“我砍到价/争取到优惠感”；下链接时的倒计时、报货品数量，可制造购买紧张感，促使观众冲动消费。

1、上架

玩法

（1）“倒计时，上链接，拍x号链接”

话术：5秒扣起来，4秒扣起来，3秒扣起来，2，1！上链接！大家快去拍，拍到的扣“拍了”！

（2）“想要的扣xxx，扣满xx给你们优惠。改价格上链接”

话术：宝宝们扣“想要”扣起来！助理统计一下啊，前100个扣的人，一会倒计时5秒上链接！

2、下架

玩法：

（1）“3,2,1 下架过品！”

话术：我们倒计时3秒就给大家下掉了，下掉就再也没有了，3、2、1！好了下掉了。抢到了的宝宝扣个“抢到了”！

（2）“最后5件！最后1件！卖完了！”

话术：现在就剩10件了，还有8件，5件……最后1件啦，全部卖光了！

六、用户下单的玩法话术

直播间的即时性和互动性可以很好的打造卖场氛围，制造紧张热烈的氛围催促观众下单，及时解答观众疑问取消观众的购买顾虑都可加速成单；购买指定款、达到某个金额等福利预告也可以刺激观众的非理性消费；在观众发表已购买等评论时也要及时回复互动，给观众被重视感，带来良好的购买体验。

1、紧张氛围催促法

（1）玩法：“库存不多啦，早买早发货”

话术：

发货：早下单早发货哈/三天内发货

货品不多：这款米色不多了，这款套装宝宝总共剩了一百来套了，他没有那么多了。宝宝抓紧来下单，而且这款是秒啊，秒完就下车了

（2）玩法“卖好货要抢！”

话术：

抓紧下单：xx号链接已经下了，抓紧下单，抓紧你们的手速去下单（主播情绪激动，助播在旁边激动的报库存）

倒计时：倒计时xxxx,这波过了就没有了

提高付款率：还没付款的我们要踢人咯

2、取消顾虑法

玩法：

（1）“你穿这个码，好看不显胖”

话术：

• 尺码：xx斤建议宝宝拍X码，都是可以穿的哈～不用担心
• 这个衣服不会让你显胖的，xx斤的朋友不用担心，不显胖
• 小个子的姐妹们可以买短款（特定人群号召），小腿粗高个子的姐妹可以买长款

（2）“优惠已送到，放心去拍吧”

话术：xx号链接已经给你们改过价格了（很优惠），可以放心去拍

（3）“发货快，不满意可退换”

话术：xx的话隔天就到了宝宝，我们是xx发货的啊，来宝宝们是有运费险的啊

3、特定款指引法

玩法：

（1）“买这款有福利”

话术：下单这个（单品），送xxx（有赠品）/短视频or直播间评论抽免单（有几率免单）

（2）“这是主播自留款”

话术：我自己有一件私人订制的三千多，然后当我们这款何穗同款只卖一千七百八，我们直播的时候我马上下单了（比货、主播自己下单款）

4、提高客单价法

玩法：“多买多送”

话术：

• 下单满多少送xxx
• 买满xx，领xx元优惠券
• 买2/3件送xxx

5、回复肯定法

玩法：“谢谢宝宝支持”

话术：

• 已经下单了，是吧，好的。谢谢你们的支持。
• 抢到的记得回来打三遍抢到了

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年9月8日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年9月11日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年9月9日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年9月3日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。