张旭东：美的数字化转型，家电经销商会消失吗？

8月25日美的集团方洪波董事长在一次演讲中，全面分享了美的集团十年数字化转型过程。

在本次演讲中，方洪波董事长谈到的以下四个方面的营销模式变革，值得医院渠道经销商高度关注。

一是关于用户直达：

所谓用户直达就是改变传统的产品流通模式，由原来的产品需要经过代理商、经销商、零售商然后才能到达用户手中，变革为产品由厂家直发到达用户。

方洪波认为：以前传统商品流通的链条太长。现在随着竞争的激烈、线上的冲击，这个过长的商业流通链条，是不适应今天市场变化的。所以我们要进行短链的变革，就是要把整个的链条变短，要非常的短。

在过去我们要通过代理商、分销商到零售商，层层分销，仅商品的仓库物理就转移了很多次，至少七次八次。

但是，今天这个时代很简单，一个电饭煲从工厂，也就是从美的到消费者手中，真正的成本是多少？10块钱人民币，它就可以一件10块钱发到全中国各个地方。

用户直达就是品牌商把以往的线下流通、层层代理的多环节渠道模式，变成了当前的线上电商模式。

据有关统计数据：2022年国内家电行业线上渠道收入占比已达到57.8%。成为了家电产品的流通主渠道。

二是关于平台化运营：

也就是美的借助数字化转型，建立了全面线上化的平台化业务模式，全部交易及业务活动完全在线上完成。彻底改变了传统的业务运营及管理方式。

用方洪波的描述：零售商要跟美的做生意，他不用认识美的人，也不用打交道，也不用对账，你就在美营销平台上完成所有的交易。

这种线上平台化交易方式的改变，也将给经销商带来比较大的新挑战。

三是关于“一盘货”：

在美的整体的渠道营销模式变革过程中，还有一个非常重要的调整是“一盘货”的变革。

所谓“一盘货”就是美的把经销商的库存纳入到美的集团统一管理。所有库存的变动必须要经过美的统一的管理平台。

一盘货的调整，使美的可以全面管理到全系统（包括经销商甚至终端店）的库存状况，提高了整体的市场管理能力。并且，支持了美的T+3生产模式的变革。使美的由以往的“盲目”生产，变成了订单式生产管理模式。

更重要的是，一盘货支持了美的全渠道的重大模式调整。由线上渠道销售产品靠产地交付，变成了可以实现本地交付，大大提升了交付效率，降低了交付成本。

一盘货的调整，改变了传统的经销商业务模式。从市场管理的角度和适应全渠道的发展需要讲是非常有价值的。需要经销商如何适应和配合。

四是关于仓、商分离：

也就是剥离经销商的仓储物流功能。把仓、配功能全部交于第三方。

仓、商的分离，一方面有利于提升物流效率。更对适应全渠道交付需要，搭建起既能支持2B又能支持2C的交付体系。

在以往的渠道模式中，仓、配是经销商的核心功能之一。仓配功能的分离，必将倒逼经销商要实现彻底转型。

目前看，美的作为适应数字经济新环境要求，实现的较大模式转型重构已经取得了成功。

我们做了近20年的净水，热泵，垃圾处理器，新风净化等经销代理，特别是目前在运营全国的先科超薄纯水机，结合中净联平台全国市场一线的经销商，代理商之间的交流，我们的总结是：运营类经销商和资源类经销商是不会消失的。

运营类经销商的核心是自身的独立运营能力，不再是简单地为大厂家打工做物流配送。他们有自己的市场部，会对当地客户做市场分析已经独立自主的产品引进，他们会宣传产品但更在意自身品牌的宣传，突出本地化优势，中净联平台很多年轻的经销商和代理商老板就是这个类型，他们年轻，有知识，有想法，对公司规范化运营很有看法和见解。

资源类经销商。这类经销商的核心竞争力就是社会关系，甚至是一些特殊关系，依靠关系从而带来生意，在资源类经销商企业发展中，产品和品牌都不重要，关系最重要，有关系就能变现，厂家要想拿下某个渠道或者项目，经常需要跟这类经销商合作，中净联平台上很多中年经销商代理商朋友就是这个类型，他们在当地拥有相应的关系和人脉，不缺业务。

具体到医院渠道，做商用净水、热泵，空气消毒类的经销商，需要注重以下几个方面的价值塑造。

1.白手套功能。在医院项目的价值流转中，有一部分大家不愿意触碰的内容可能会触及道德问题或者社交为难的境地，这个时候需要经销商，代理商充当白手套。上下游双方彼此可能都知道代理商的获利所在，但是彼此心照不宣，为了安全付费。

2.垫资功能。因为项目和产品需要现款结算，而下游客户的分阶段付款很常见，尤其是医院有时拖款时间非常久，有些工厂为了降低风险，会让经销商参与分润，解决项目的资金风险。

3.担保功能。交易的前提是信任。比如商用净水，因考虑产品质量问题、付款安全性，以及售后问题问题，医院有时候不愿意直接对工厂付款或者进行网络下单，转而寻找当地有合作关系和业务往来的代理商和经销商合作，以确保后续服务能跟上。

【活动预告】

据相关报告研究，国内新（扩）建医院将有6000个于2022-2025年集中落成，而截止8月份，全国有150多名医院的领导因为腐败问题落马，一方面医院渠道订单额高且回款良好，另一方面人员的变动以及心态的变化又会让医院在采购方面会作出新的决策估量。而对于热泵、净水、消毒等行业来说，医院项目又是必须拿下的重点工程，如何维护原有的市场基础，市场份额？如何抓住新一轮医院建设的发展契机提升在医院这个专业领域的市场占有率？

11.21日北京水展《净水暖通工程商大会》我们将邀请专家、学者、企业家等围绕医院渠道做专题分享，请对医院渠道感兴趣的朋友届时参会。