鲁迅《呐喊》：今日我等若冷眼旁观，他日祸临己身，则无人为我摇旗呐喊。这句话用在今日则是：你可以躲在角落选择沉默，但是不要嘲笑和诋毁比你勇敢的人，因为他们争取到的光明也会照耀到你！

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二三十年前，一款小霸王学习机一夜之间家喻户晓，其收入甚至一度逼近了华为。然而，与小霸王和步步高同一时期进入市场的读书郎最近几年却遇到了困境。

在2023年的财报中，读书郎报告上半年营收为1.26亿元，同比下降了约51.5%，净亏损为3790万元。这与30年前的读书郎名声大噪形成了鲜明对比，当时的广告口号“今天用了读书郎，将来必成状元郎”深入人心，其点读机、学生电脑和学习平板在学习领域的市场份额也相当可观。

那么，为什么现在的读书郎无法像过去那样疯狂收揽家长的钱呢？

一些观点认为，去年上市的读书郎学习机C30存在较高的价格与较低的配置问题。这款学习机当时售价接近5000元，而同等价位可以购买新款iPad Air。然而，它的配置相对较低，使用了高通骁龙835处理器，18W快充，以及1200万像素的后置摄像头和800万像素的前置摄像头。尽管被批评为“高价低配”，但读书郎仍然有着自己的市场优势。

最大的优势在于满足家长的需求。读书郎一直致力于提供与学习相关的产品和服务，这种专注和深入的市场了解使得他们在学习领域建立了强大的品牌声誉。然而，随着科技的不断发展和竞争对手的涌现，读书郎需要重新评估其产品定位和价格策略，以适应当今市场的需求。

1993年，段永平推出了小霸王学习机，它主打的“学习打字”功能在当时引起轰动，一台学习机的价格几乎能够掏空一个家庭一个月的工资，但这一策略帮助小霸王创下了年营收10亿元的惊人战绩。在段永平的团队中，聚集了一群杰出的人才，其中包括了读书郎的创始人秦曙光。

读书郎的崛起可以说是在将段永平的市场策略继续发展。小霸王的营销席卷全国，广告甚至打到了央视，还请来了成龙等巨星壮大声势。读书郎也采用了铺天盖地的广告宣传，其广告口号“小呀嘛小儿郎，读书就用读书郎”和“今天用了读书郎，将来必成状元郎”与同期的“步步高点读机，哪里不会点哪里”一起成为教育领域的两大广告口号，深入人心。随着企业的壮大，读书郎也邀请了明星艺人如吴磊、华晨宇、王力宏等担任代言人。

在产品方面，读书郎与小霸王类似，始终保持与时俱进，紧跟当下最热门的硬件趋势。这种策略的好处在于，对家长来说，这意味着更高的技术含量，因此他们更容易接受高价的产品。段永平当初也是通过仿制任天堂的“红白机”将原本的困境变成了商机。

读书郎在硬件形态上也紧跟时代。举例来说，当其他竞争对手都在竞争词典和学习机市场时，读书郎推出了第一代点读机F4，转向提供纯粹的学习工具，这一策略赢得了家长的青睐。随着电脑的普及，他们发布了学生电脑，iPad的兴起则推动了学生平板的问世，而在线教育直播的兴盛则促使他们研发了教育直播平板。

然而，尽管市场营销和硬件形态重要，家长愿意购买读书郎的产品的主要动力实际上在于其提供的学习内容。如读书郎COO邓登辉所说：“硬件可以修修补补，但只有内容才能真正无穷无尽。”

因此，早在2013年，读书郎就开始关注教育领域的黄冈，成立了黄冈互动教学网校和自己的教育科技研究院，开发了大量的教辅资源，并免费提供给学生。即使现在独家教辅资源不再是卖点，读书郎仍然以“小初高教材全同步，在家自己学”等特点吸引消费者。

在教育硬件领域，学习平板是最受欢迎的产品之一。根据IDC的数据，今年上半年，中国学习平板市场出货量约220万台，同比增长37.2%，连续三个季度都保持着超过30%的高速增长。学习平板正是读书郎的主力产品，其市场表现在过去仅次于步步高。

然而，尽管在这个潜力市场中拥有优势地位，读书郎曾两次尝试IPO，但都以失败告终。去年，虽然成功在香港交易所上市，但首日股价便遭遇了破发。

导致市场对读书郎不看好的主要原因是竞争对手太过强大。过去，读书郎的竞争对手主要是步步高、好记星、优学派等，它们位于同一市场赛道，能够应对读书郎的竞争。然而，在最近的两年里，读书郎面临了一群来自不同领域的新竞争对手。

这些新对手包括互联网巨头如百度、字节跳动、腾讯、网易、科大讯飞等，它们将人工智能、智能技术、护眼功能等融入产品，并在广告中充分宣传。此外，还有新老教育培训巨头，如新东方、好未来、猿辅导、作业帮等，它们正在侵蚀读书郎在课程优势上的市场份额。

与这些新对手相比，读书郎以往的竞争优势变得不再明显。例如，在研发新产品和不断推出更新产品方面，读书郎以往领先其他竞争者。但是，如今的竞争对手实力更加强大，它们不仅会抓住已有的市场趋势，还能够创造新的产品类别和市场需求。举例来说，字节跳动旗下品牌推出的“大力智能学习灯”就属于一个创新产品类别，一年内销售量突破100万台，而其他智能硬件产品如智能写字板、错字打印机、词典笔等也不断涌现。这些竞争对手的创新能力和产品多样性使它们成为了市场上的强劲竞争者。

读书郎的新竞争对手在研发新产品方面展现出了更强的能力和速度，这导致了读书郎难以与其竞争。目前，读书郎仅有4个产品品类，而新竞争对手则推出了更多种类的产品，使市场选择更加多样化。

此外，读书郎虽然在销售和营销方面投入了大量资源，但在在线媒体上的影响力相对较弱。以抖音为例，虽然有关“读书郎AI学习机”的话题达到了3.1亿次播放，但相比之下，竞争对手如百度、字节跳动和科大讯飞的产品话题播放次数更高，分别为6.9亿次、4.6亿次和3.8亿次。这表明读书郎在社交媒体上的知名度和影响力相对较低，难以与竞争对手竞争关注度和市场份额。

读书郎在招股书中对竞争的预测和警告表明他们对市场竞争的认识是清醒的。然而，即使对竞争的认知是准确的，也并不一定能够在市场中取得成功。竞争激烈的市场需要企业不断创新、提高产品质量、降低成本、拓展市场份额，这些都是具体行动和策略的问题。

读书郎在面对新竞争对手时，可能需要加强自身的创新能力，开发更具竞争力的产品，并加强品牌宣传和市场推广，以吸引更多的消费者。此外，他们可能需要考虑寻找合作伙伴，扩大销售渠道，以更好地满足家长和学生的需求。

能够预见风险和有效抵御风险之间存在着明显的差异。80后和90后一定熟悉各式各样的教育硬件，例如文曲星、小霸王学习机、步步高复读机、读书郎点读机和好记星英语学习机。这些产品在当时能够伴随我们从幼儿园学到高中。然而，时至今日，教育硬件市场依然不断涌现新产品。

对于00后和10后的孩子，同样有大量新型教育硬件产品，市场格局也依然繁荣。以科大讯飞学习机为例，其2022年的营收同比增长了53%，公司预计2023年增长速度将更快。好未来旗下的学而思学习机售价从4599元起，自推出以来，在抖音平台销量已经突破了6.9万台。如今，80后和90后成为了父母，或许会感慨：家长的钱真是好赚。

然而，从企业的角度来看，赚取家长的钱并不是那么容易。老牌企业在竞争激烈的市场中越来越难以保持竞争力，因为市场在不断变化。

读书郎曾经的优势可能不在产品或营销，而是线下渠道。它拥有超过4500个线下销售点，线下销售常年占总营收的85%以上。尽管与老对手相比，这确实是一个优势，但与新对手相比，读书郎的地位已经不再占据主导地位。与此同时，一些新兴教育科技公司凭借线上销售和更强大的线上渠道，已经崭露头角。

华为拥有超过5000家高端体验店和6万家零售与服务网点，小米的小米之家也有上万家门店，与这些新兴对手相比，读书郎明显处于不同的级别。

对于新兴玩家来说，要在市场上立足，关键在于如何整合最新的技术，提升用户体验，不再像以前那样单纯依赖大规模的广告营销来吸引80后和90后的家长。

举例来说，近年来，如果一款教育硬件没有AI或大模型的支持，几乎无法在市场上站稳脚跟。根据不完全统计，今年上半年，已有超过6家公司推出了与大模型相关的教育硬件产品或服务。读书郎也明白，融入AI技术变得至关重要。

因此，读书郎学习机不再是仅仅的学习机，而是被升级为读书郎AI学习机，各种功能都带上了AI的前缀，如AI升降学习眼、AI精准学、AI作文批改、AI错题本等等。甚至自习室也被升级为“AI智习室”。然而，毫无疑问，对于在AI或AI大模型领域具有更多竞争力的互联网巨头来说，它们拥有更多的资源和资金。以网易为例，近三年的研发投入接近400亿。

这些互联网巨头稍有动作，就可能让一般企业难以应对。

这也解释了为什么读书郎最强势的产品之一，学生平板，尽管也主打AI，但其销售收入在今年上半年仅为1.04亿元，同比大幅下滑了54.8%。虽然家长为了孩子的教育愿意付费，但前提是企业必须具备足够的实力，能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

尤其在硬件参数和产品数据清晰可见的领域，现如今的家长不容易被忽悠。如果一家企业没有足够的准备，一旦开始认为“家长的钱好赚”，那恐怕不是通向辉煌的道路，而是走向没落的开始。

所以说如果只是一味地去个家长韭菜，这也只能是一个死胡同，永远无法长久。