农信机构“小而美”差异化经营之路怎么走？

尤其是自2021年以来，锡林浩特农合行成功走出了一条“小而美”差异化经营之路，开启了自创建以来发展最快、发展最好的黄金时期，迎来了业务持续增长、经营健康发展、员工幸福共享、社会和谐共生的大好局面。截至2023年6月末，该行资产总额突破100亿元大关，成为锡林郭勒盟农信系统首家突破百亿元大关的农信机构。

因地制宜，以变应变

创新工作方式方法谋发展

基于新变化、新要求，如何以变应变，打造新的竞争优势？2021年以来，锡林浩特农合行结合自身现实状况，锚定“一个基调”，即把握“稳与进”“进与优”的辩证关系，锚定“稳中求进、进中求优”这一基调，以点带面、以面带全，构建“以稳应变、以变促稳”的闭环机制，切实稳住来之不易的发展态势，稳固不断夯实的工作底盘。

推动管理赋能。着力推进“一三五八”工作思路，即“一个基调”“三个行动”“五大工程”“八项工作”。该项思路是在充分汲取往年工作经验、紧密结合自治区联社“稳、优、控、转、树”的要求、通盘考虑系统现实需要的基础上进行的拓展深化，是对锡林浩特农合行工作的科学谋划和全局统筹，是经过深入调研、民主决策、反复斟酌得出的。立足自身实际加以把握，突出工作的契合性和创新性，找准落实的平衡点和侧重点，做到不盲目、不僵化、不虚空，统筹兼顾、重点突破，有的放矢、有效推进。

瞄准重点工作。深入推进“三个行动”，即“作风转变”“能力提升”“问题整改”三个行动。这三个行动是立足锡林浩特农合行实际和主题教育活动，提高检视学习抓落实的作风、转方式干工作的能力、转观念问题整改的手段，提出的整体发力而又各有侧重的方法论和策略，具有很强的现实性和针对性。系统实施“五大工程”，即“党建品牌创建”工程；“流动服务百千万”工程；“创先争优进位”工程；“干部关爱激励”工程；“数据质量提升”工程。

坚持党建融合。与社区党支部开展“融合共建”“点对点”帮扶活动，努力推动“以文培元、以文化人、以文聚力、以文兴行”的目标落地；选派多名优秀的中层干部挂职农科局、乡村振兴局、街道办事处、苏木（镇）金融助力职务，为辖区农牧民带去最新金融知识；与锡林浩特市政府实施干部双向交流工作，在辖内4个苏木（镇）、8个街道办事处、5个国营农牧场、22个嘎查、69个社区实现了干部双向交流锻炼，目前双向交流覆盖率已达100%。

实施差异化错位经营

走“整村授信、做小做散”之路

锡林浩特农合行作为服务“三农三牧”“三小三新”地方金融“主力军”，坚守支农支牧支小和小微企业的战略定位，细分涉农贷款、小微贷款、新型农牧业投向投量及户数，实施差异化错位经营战略。

开辟农信特色发展路径。锡林浩特农合行坚持“做小做散”的基本方向，坚持“有所为、有所不为”的基本原则，每年年初制定年度授信方案及任务目标，积极稳妥地调整客户结构。该行精准网格划分，优化细化金融服务，扎实推进“普惠大走访”，全面落实“整村授信”，坚持聚焦农牧户、个体工商户、小店、商铺、新型农业经营主体，提高授信用信率，农牧户系统建档覆盖率已达100%。

聚焦特色产业发展。大力支持家庭农牧场（种养大户、专业大户）、农牧民专业合作社和龙头企业及农村创业人员，积极推广“公司+基地+农牧户”等服务模式，促进小农牧户和现代农牧业有机衔接。在整村授信工作中，以“双基联动”为主要抓手，总体把握“扩面、提额、让利”的三个重要原则，在增加辖内授信客户数量的基础上，为已经扩大生产规模和有扩大生产规模的农牧民提高授信额度，运用再贷款等货币政策工具推动涉农涉牧和普惠小微贷款综合融资成本持续下降。

创新特色信贷产品。依托辖区农牧业基础优势，围绕肉牛、肉羊、马业、马铃薯等优势产业，加大对农牧业产业化龙头企业、农牧民合作社、家庭农场等新型农业经营主体的支持力度，制定针对性融资方案，为农牧业种养、加工、销售等环节提供融资服务；创新“普惠易购贷”“五畜贷”等信贷产品，提升农牧业企业申贷的可得性；积极响应“一县一业、一村一品”工作中的“保本微利”政策，为地方特色农牧业产业、新型农业经营主体提供优惠利率，并分解任务目标，明确重点行业投放力度。

提供特色金融服务。面对大行下沉、获客渠道变窄，锡林浩特农合行实施差异化错位经营，实行“向下延伸”金融服务。2023年，该行开展了“金融轻骑兵—流动服务百千万”工程，组建若干小分队，像轻骑兵一样快速深入到每个角落，积极开展市场调研，充分了解市场环境，运用“物理网格+虚拟网格”划分网格营销区域，细分各类目标客户群体，提供“一户一策、一品一策、一企一策”的便捷金融服务。一是以重点产业链核心企业为基础，依托核心企业主动对接上下游客户，辐射产业链全链条客户，集聚多方资源，做到批量获客；二是优化流程，推广线上金融服务，积极开展应收账款、仓单、知识产权等抵质押融资方式，提升信用贷款占比，加大“首贷户”“无贷户”的信贷投放力度；三是做好产品优化、创新与推广，以不同类型客户的经营规模、生产周期、资金需求量等特点，开发专属服务和产品，以好产品增加获客量。

拓展中间业务种类。围绕热点市场、重点产品，积极拓展中间业务种类，通过依托网上银行、微信银行和手机银行等电子渠道开展代收取暖费、代收燃气费、缴费易、代收保险费、代办营业执照、预售房资金监管、政采贷等业务，全力配合辖内企业做好代办业务，营造良好的营商环境，在各项业务持续发展的同时为客户提供更加便捷的服务。

加强社银、医银以及政银一体化建设。联合锡林郭勒盟人社部门，共同打造“社保+银行”业务经办服务模式，建设“社银一体化”服务网点，能够充分发挥农信社网点布局广、辐射人群多等方面优势，促进实现社银高频业务深度融合；深入开展“银医合作”，积极对接医保部门，设立“基层医保服务站”，聚力打造“医保服务便民圈”，在锡林浩特农合行医保服务站投入使用的全区金融机构首个在基层医保服务站实现零星报销的“东软医疗处方智能识别扫描系统——药费零星报销OCR系统+专用扫描设备”，由原来的人工录入1小时缩短至5分钟，大幅缩短了待遇拨付周期，为参保人员提供了更加优质高效的医保服务体验；作为盟市农信机构牵头与锡林郭勒盟政务服务局实施了政银合作，做好延伸服务，将政务服务高频便民事项延伸到银行营业网点，为企业群众提供“就近办、一次办”政务服务；发挥自身优势，将普惠金融服务与政务服务深度融合，共同推动全盟政务服务与农信机构长期深度合作，不断形成合作共建的集成放大效应。

加强重点业务指标运行。加大辖内各种财政补贴代理和社保代理项目营销力度，最大限度地发挥金牛卡、工会卡和社保卡的特色功能和服务。将营销渠道建设工作落到实处，走上一个良性循环的过程；积极发展电子银行业务，开展多渠道、多方位、多形式的宣传活动，提高银行卡的社会影响力，为电子银行业务拓展营造浓厚氛围；加大手机银行、网银、网上审贷还贷等业务的推进力度，积极发展移动支付、网上支付等新型电子支付方式、提高银行卡活跃率。

加强流动银行服务。利用流动服务车开展流动银行服务，目前锡林浩特农合行已推出PAD移动信贷、便携式智能柜员机、社保卡制卡机等服务，现有流动金融服务车一台，ATM40台、智能柜员机31台，助农社保52台，具备了现金存取、转账、信贷授信与发放、业务宣传等功能，基本上可以把基础柜台业务通过流动金融服务办理，让广大群众不出户获得符合其需求的金融知识、金融政策、金融产品，形成普及金融知识的长效机制。

银行高质量发展的核心要素是资产的高质量，而资产高质量发展则必须遵循发展与风控的有机统一。锡林浩特农合行在风控管理上实施本土化管理，坚持做到“严大额、宽小额”，严格实施依法治行和合规经营。

严把贷款入口关，把控风险源头。信贷投放严格落实借款人真实、借款用途真实；借款主体、信贷市场准入是否符合监管行管要求充分、第一还款来源是否充足充分、第二还款来源是否足值有保障可变现充分的要求，把控贷款发放关口，从严从实落实贷款“三查”制度，必须对贷款人负债情况、偿还能力、信用状况、资金流向使用、第一第二还款来源等进行全方位、多维度了解，将风险控制在贷款发放之前。

压实清收责任，提高风控能力。在制定年度分支机构经营目标任务分解方案时，锡林浩特农合行严格按照不良贷款扩大口径（账面+隐性不良贷款方式）进行任务分解，明确不良贷款压降目标任务，将压降不良贷款工作纳入绩效考核系统进行按月考核，进一步压实机构清收责任，全面提升风险防控处置能力。

坚持杜微慎防，做到未雨绸缪。经营网点对出现经营风险苗头的贷款提前预判，制定“一户一策、一户多策”的多元化处置方案，逐笔逐项处置化解；摸清、起底正常关注类贷款中延期还本付息、出现逾期或逾期天数未达到90天以上的风险类贷款，充分运用续贷重组、延期还本付息政策，通过提前催收、压降贷款本金、诉讼等手段，结合实际情况逐步缓释风险，最大限度阻断贷款迁移至不良的可能性；协调各方关系和解决处置过程中的重难点事项，上至顶层战略精心谋划，下到基层一线落地生根，形成抓落实的合力。

全面建立风险限额指标体系，按季度开展风险限额监测工作。结合全面风险管理的基本制度，风险管理策略、风险偏好以及重大风险管理政策和程序等，依托网点、部室合规经理风险监测网，逐步推进、规范全面风险管理工作；联动开展合规检查，综合案件防控治理、部门合规检查需求制定年度合规检查计划，整合检查力量提升检查质。

内求定力，外求生长；向内探索，向外超越。在纷繁复杂的经济金融市场和激烈的竞争角逐中，锡林浩特农合行坚持“走自己的路，用自己的方，做自己的事”，不做跟随者而做引领者，不做获得者而做开拓者，真正打造了一家以细节服务温暖客户的“小而美”银行。在将“小而美”做到极致的同时，锡林浩特农合行还实现了自身的高质量转型发展，服务地方经济发展的实力也持续增强。