5天6个城市，聊了10余个项目，我在山东看到的烟火、冷清和机会

这个六月初，应邀去了趟山东，5天时间，跑了十余家企业。一是现场服务VIP合作企业，二是跑一跑我感兴趣的项目企业。

走访山东企业路线图

走访企业所属领域

每天从早八点到晚十点，连轴转地各种聊，各种吸收，重点项目我把全程的交谈都录了下来，手机录音文件时长十几个小时（在征得对方同意后才录音）。

今天，我将尽可能地从客观、理性的角度将这次的所见所闻，总结记录下来。

注：为了避嫌，隐去本文的公司和老板名字，但我为所述信息的真实性负责。

有那么几年，我每年在山东停留的时间至少超过3个月，我见证了山东大部分城市的发展变迁，甚至比“山东人还熟悉山东”，尤其是对济南、淄博、聊城、青岛、潍坊的了解，可能不亚于本地人。

这些地方的人土风情，熟悉的不能再熟悉。

这些地方的客户朋友，一年比一年多。

如果去济南，如果时间安排的开，我一定会略过济南西站、济南站，而是选择大明湖站，因为这里一出站就大明湖，风景极好。

如果去烟台，我一定会选二马路的莫泰酒店，楼上能看到大海和城市夜景，穿过对面小区5分钟就到了一浴场，方便的不能再方便。

如果去威海，我一定会住在华夏路“聚朋大鲅鱼饺子店”附近的酒店，一是出门就到了可以捡贝壳的海边公园，二是随时吃顿好吃的鲅鱼饺子，这个地方很威海。

所以，我熟悉这些城市的大部分街道、建筑、风景和隐藏在小巷里的大排档。

但今天，我不是来写游记的，而是以一个商业观察者的角色重新理解这些城市。

我早上五点半起床，一般会在周边街道或者公园随处走一走。

在济南，随处可见的共享单车，这里的共享单车（小蓝车、小黄车、小桔车）真的很新，至少要比北京的单车要新的多，有些地方车的摆放确实很整齐（所见区域有限，不代表全部）。

我特意扫码了几辆车，试骑了几圈，这些车的骑感很不错，可能是车升级改进了，也可能是新车的缘故。

济南某处停车点（本人手机拍摄）

在烟台和威海，没有一辆共享单车，全是共享电动车，就是大家所熟知的三个牌子的电动车。有的电动车车篓里有帽子，但大部分已经不见踪影。我也特意扫了一辆骑了骑，速度什么的挺不错，能轻松跑个五六公里。

图来自网络（手机未拍摄）

单车与电动车的区别，不只是人群流动性的区别，更是城市人口、地理环境、经济产业的区别。对于济南而言，它既是交通枢纽，同时又承载大量的企业就业人口，再加上属于平原地带，因此共享单车更加适合这个城市的特征。而烟台、威海属于旅游型城市，尤其是烟台的地形环境，上下坡较多，赶上五一、十一等节假日，外地游客过来，对于电动车短租的需求大增，给旅游出行提供了便利。

比如在淄博，共享单车就很多，这里面的缘由想必大家都很清楚。

单车是高频需求，而电动车更多的是短时应急性的需求，也可以看出一个城市的人群流动性强弱，也意味着经济活力的强弱。毫无疑问，济南的经济活力要比烟台、威海高。同时，在烟台、威海这样的城市又能埋藏着诸多的隐形冠军，这又是产业结构下造就的奇迹。

共享单车、共享电动车只是一个小小视角，不能以偏概全。当然，我们也要理性地看山东人说自己城市时的情绪，诸如“傲娇的淄博”、“无存在感的济南”，“新一线的青岛”，当成开玩笑式的谈资好了。

对于我们创业者而言，我们更要看每个城市的基因，看每个城市的产业大概率。比如说潍坊，你不能只认为它只是一座风筝之城，也不只是蔬菜之乡，它更是企业隐形冠军的摇篮。有83家山东省级制造业单项冠军企业、64家山东省级“隐形冠军”企业，是这个领域山东省的NO.1，这座城市的产业制造基因成就它的优势。

除聊城外，我最熟悉的城市就是淄博了。

我是2012年第一次来淄博，自此我来过这座城市不下30次，累计待过的时间也超过200天。这十几年间我走过这座城市大部分角落，住过大部分酒店，吃过太多餐馆，包括这里的烧烤、羊汤、博山菜……。

这次来淄博，虽不如前阵子火热，但这里的火热是我来过几十次淄博见过最火热的了。

晚上九点多，朋友带着我兜了一圈。园林绿化尤其像北方的小武汉，网红景点一个接一个，俨然跻身网红城市里的新力量。曾经冷清无比的山东理工大学西门，现在是霓虹灯闪烁、烟雾袅袅，非常有烟火气，

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在烟台，有一副完全不同的景象。

晚上七点不到，我路过三站台附近的一条商业街，去一个本地连锁饭店吃饭。吃完饭差不多八点半，又沿着附近转了几圈。

有两条并行的商业街长约800米，紧邻商业街的是居民小区，但临街商铺，只有个位数的商铺开着，大都是黑灯瞎火，有些荒凉。

晚上七点的景象（手机拍摄）

晚上八点半的景象（手机拍摄）

不知这里是车站生意，还是批发生意，这么个时间点，如此冷清着实令人不解。毕竟背后就是居民小区，也有典型的社区生态属性。

当地朋友提到，这一片白天开门的也不过半数。

这个商圈的生意，不管是结构调整，还是改造升级，目前至少是有些冷清。

诚然，不能仅凭城市的一个角落、一处景象下结论，我们也无法说淄博的烧烤能火热多久，我们也不能说烟台线下生意不好。

见微知著，有些现象不是凭空出现的。

淄博的烧烤热不仅仅是因为当初请大学生（疫情来淄博隔离）吃烧烤这么简单，这是两届政府在城市建设和治理上的多年耕耘，才能种下火热的土壤。如果这座城市如我当初来的时候，那么地破旧、景观单调、车站狭小，我估计承载人流的时候，暴露的问题可能还不够政府消化的，也许争议多过于赞美吧。

再来说说烟台，不要被我上面几张图给跑偏了。

以2022年山东省GDP而言，烟台与青岛济南名列前三，是山东GDP的扛把子之一，它的GDP是淄博的2倍多，2023年有望迈入万亿俱乐部。烟台是第三产业（服务业）和第二产业（工业）支撑起整个主产业结构，也就是这座城市的创业机会肯定是比淄博强的多。

山东省2022GDP榜单（图：来自“新黄河”）

所以，看任何一个城市的经济和创业机会，不能仅凭眼前的景象和当下的状态，盲目地下结论。

我看了十几个项目，节选少数几个商业项目、公司、老板流水账一番。

1 / 减肥项目

这个减肥项目，2019年推出市场，截止到今天已经在全国开了大几千家加盟店铺。

我是在2021年偶然认识这个项目的老板，那时这个项目的加盟店好像不到1000家。

减肥按效果付费，按减掉的重量计费，再加上外用精油，一个疗程（2个月左右）总花费在2000元左右。对于我这样一个外行而言，这是一个很有意思的项目，我也特别好奇它的减肥原理和方法。

这次特意去了一家实体社区店进行了考察，闲聊中我基本摸清了它的所有成本结构和经营模式，这是一个典型的三四五线城市项目，十万左右就能开起店来，赚个小钱没问题，赚大钱难。

减肥项目层出不穷，为何它能够逆市暴增（加盟店）？

2 / 酱香白酒

这位老板是干餐饮出身的，他当下虽做白酒生意，但他又是当地高端餐饮最大店面（3000平米）的老板，超400平米烧烤摊的老板。

他是外地人，大概是2015年来到这座城市。

白酒店铺就是临街一个50平米的小店，一个普通的不能再普通的烟酒店，只是店名写着××酒馆，不知道的还真以为是个酒馆。

只不过他的铺子里有个茶台，朋友客户来了，可以坐下来喝喝茶，聊聊天。四周的货架上摆满了各类酒瓶，墙角堆放着成箱的白酒。虽包装、瓶型不一，但都是一个牌子，他自创的白酒牌子，一个53度酱香白酒的牌子，准确地讲是一个小品牌。

在我座谈的时间里，看不到一个人来买酒，但它这间50平米的店铺每年白酒的销售额差不多800万。

他虽然卖的是白酒，实则是他在餐饮业务的延展，客户多次消费的载体。

3 / 艺术高考

2021年，疫情稍好。

这位老板在城市的最繁华地段，以当地最贵的房租租了1000多平米的场地，装修也是毫不含糊，大到环境布置，小到地板铺设，都非常考究。

这么考究的场地，只为用来做艺术高考培训。

老板是演员出身，后来转型做了制片人，当下也还会出演一些角色。显然，以他在行业里多年的积累，无论是业内人脉资源，还是表演院校师资，都能做到顶配。

在交谈中，他反复提到“就想为给家乡孩子提供最好的艺术培训”。

这是一个很典型的教育领域初创者，有着极大的教育热忱，甚至是有“情怀洁癖”，拒绝商业化的动作。但同时又有着不深不浅的失望感、挫败感。

“这么好的条件，家长和学生就是不选你。”

两年时间里，没有招到学生（或者只有少数的学生，但未具体确认），却一直在大投入。也许是他影视公司的业务有非常好的现金流，这边的业务状态并未让他火急火燎。

因这位老板是初次见面，我并未以一个从事十年教育创业的立场说我经历过的教训，其实破局的办法简单的不能再简单。

生意是生意，教育是教育，情怀是情怀。

井水别犯河水。

4 / 酒店服务

这是一家某个品牌的加盟酒店，2010年加盟，合同期将近二十年，业务分成5.5%。

在二楼的会议室，酒店的老板和三位员工分享他们酒店从大众点评评分4.6涨到4.9的心得体会。

一位是客房、一位是前台、一位是客服，而且三位都是十年的老员工。

她们分享的是参加某个企业的积分管理培训后，将积分模式运用到酒店日常运营取得的成绩。她们反复提及的举措包括：给客人洗袜子、洗车、配水果、电梯口帮客户提行李、给客户打回访电话等，最大的改变是客户的满意率大幅提升，合作公司和老客户增多。

客观来讲，我作为多家品牌酒店的金牌会员，我压根就没有感觉到有何服务，或者说这个行业都不知道什么是服务。

她们做出如此改变，这是一个难得的转变，这是一个非常有价值的尝试。

如何让员工主动自发地为客户提供超预期的服务，在于背后这套运转机制、落地方案和正向反馈体系的设计，如果仅仅是洗袜子、洗车是无法持续且标准化的动作，也无法正反馈于业务增长。

其实，酒店从业者大部分是低学历、中年从业者，还有不少是劳务派遣的员工，这个群体的流动性大，服务意识差。而他们处于需求金字塔的低端，如何设计一套“多元激励、实时激励”的物质激励体系，一定会从根本上改观运营的结果。

我曾经的加盟，一家600平米的校区，就凭七八个电话销售，一年就能干到近3000万的营收，这位老板就是把激励用到极致：15项奖励，周三、周五发现金奖励等。

如此庞大的酒店从业者群体，你又想到了何种新机会？

项目就不一一列举，这是四个带来诸多思考的案例。

请你再回看一遍，想一想。

我见过这十几位老板：有低调的、有个性张扬的、也有吹牛扯淡的、更有简单务实的。

不管是哪种，但他们至少是优秀于95%以上的人。

所谓的个性，所谓的标签，都下不了结论。

我见过这十几个项目：有普通到不能再普通的、有极具潜力的、也有令人玄乎的。

不管是哪种，但这些项目都是拿过商业结果，有的是拿过巨大的结果。

所谓的风口，所谓的趋势，不见得准确。

既然如此，这些老板、这些项目背后的底层逻辑是什么？

看项目跟看一座城市一样，不能以一角的“烟火气”和“冷清”去下判断，也不能以共享单车和共享电动车就摸到脉搏。看项目，你不要被老板的言谈，被看到的现象所“欺骗”，你就得挤掉水分，直透本质。

生意的本质就两个词：成本和效率。

比如卖酱香白酒这个事情，我们就不能去卖，不能去搞。他有多年餐饮客户的积累，他的精准人群已经在之前的业务中做了沉淀和筛选，这种获客的成本和效率就摆在这里，你拼死拼活也赚不了100万，但他可以轻轻松松地做800万。

比如艺考这个事情，是一个极度需要人脉和资源渠道的封闭型业务，如果没有招生渠道，招生成本和经营的沉没成本一定是巨大的，虽然说一个艺考生可以收到十几万，大几十万，但大多数人等不到那一天，这同样是成本和效率的问题。

一个项目好坏，一看它的成本结构有没有竞争力，能否做到有足够的利润空间，且足够进行多层分配；二看它解决问题和产值的效率，能否降低对人的依赖，短时规模化复制。拿着这两个标尺，筛选项目极其简单，同时自己创建项目也目标明确。

举个简单例子，如果我现在要做一个音乐类培训项目，常规的做法是找最好的音乐老师，完备的课程体系，丰富的演出和考证服务。但在我看来这都不是核心，应该的方式是基于技术和平台，将音乐的个性化尽可能地标准化，将线下课堂改成双师课堂，将老师的职能降到最低，一切围绕“成本”和“效率”去设计产品形态和业务模式。

至于培养音乐苗子，这个根本不用操心，艺术类苗子是用来发现的，不是培养出来的。你要从精心培养100个学生100%成才，转变到如何实现培训10000个学生，保证10%成才也是1000个人，这个功劳和价值要高的多。

商业的追求的目标：降低经营成本，提升交易效率。

牢记它，不要背离它，也不要轻易地给你的生意赋予太多意义，更没必要动不动给自己的事情上升价值。

干干净净赚钱，就是最大的意义，最大的价值！