德裕世家创始人张咏：家族办公室正处于萌芽走向加速成长的阶段

南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道

2013年被定义为中国家族办公室元年，这一年以后，各种背景的家族办公室层出不穷。2013年至今，家族办公室已经走过10年的光景，而与海外家办超百年的历史来比，中国的家办依旧年轻。

在服务高净值人群的机构版图中，家族办公室扮演着怎样的地位，又处于何种发展阶段？对此，南方财经全媒体记者采访了德裕世家家族办公室创始人、董事长张咏。张咏在成立自己的家族办公室之前，在民生银行工作了19年，曾任民生银行总行私人银行部负责人，是中国第一代私人银行家。

家办服务客群不在多，而在精

一般而言，银行私人银行部门的客户门槛在600-1000万元，被称作财富管理的“皇冠”，而家办客户的门槛又在此之上，被称作“皇冠上的明珠”。

关于家族办公室的客户群体，张咏表示，德裕世家主要服务两类客户：一类是家族客户，资产在20亿以上，这类客户目前已服务逾四十个家族；家族平均资产在百亿以上，最高资产量达到近千亿元。

另一类是资产在1亿以上的高净值客户，目前服务了两百余位，这部分客户与私人银行的客群有所重合，具有高度的成长性，未来有望发展成家族客户。

作为家族办公室能为客群提供的业务是多元化的，需涵盖创富、守富、传富、用富四个阶段，包括财富管理、税务筹划、家族传承安排、资产管理、全球资产配置、投资银行、家族企业管理咨询、信托保险规划、法律咨询、教育、健康、慈善等业务领域。

对于家办的服务模式，张咏认为，家族办公室一方面要扮演“军师”的角色，为家族做顶层的架构设计；另一方面，也要扮演“管家”的角色，能够将设定的方案和规划落实到位。

张咏表示，家办服务的大客户数量是需要有上限的，50个左右足矣。与此同时，服务人员的数量也在精不在多，德裕世家的员工平均年龄42岁，专业从业时间都在15年以上，合伙人和高管的平均专业年限在20年以上，业务人员聚集了商业银行、私人银行、投资银行、保险、投资、税务、咨询、教育等行业的专家，实现了业务领域的全覆盖。

家办在中国正从萌芽期走向加速成长期

目前从事家办或类家办服务的金融机构包括商业银行、信托公司、独立财富管理机构、律师事务所、家族办公室以及由家族企业主设立的类家族办公室机构等。

不同类型的参与机构，其优势及关注点也不同：商业银行由私人银行嫁接家族办公室；信托公司利用家族信托拓展家族办公室业务；家族办公室则专注于以家族为核心的金融或非金融服务；独立财富管理机构的三方系则以资产管理或资产配置为主营业务；律师事务所的强势在于法律架构的设计；而由家族企业主自主成立的家族办公室，则重在资产管理及公益慈善。

2013年以后，家族办公室如雨后春笋般涌现出来。根据2020年底平安银行私人银行和福布斯中国联合发布的《2020中国家族办公室白皮书》，目前国内的家族办公室总数在2000-3000家左右。

张咏将家族办公室的发展分为萌芽、加速成长、规范、成熟四个阶段。他认为，目前家办机构的数量越来越多，正处于萌芽向发展过度的阶段。

张咏表示，在萌芽阶段，少数家办机构开始出现；在加速成长阶段，家办在数量上会呈现大爆发，各类背景的机构都会积极涌入，从业人员也开始大幅增加，预计在3到5年之间会完成加速发展；之后就进入规范发展阶段，标准开始出现，行业规范逐步成立；成熟阶段，家办数量会出现回落，社会认可程度提高，相关法律制度进一步完善。

不能简单将家办理解为帮富人理财

张咏认为，家办的服务有四个维度的特色：一是服务的合成性；二是定制化；三是最高服务品质；四是高度隐私化。

“家办的服务是以企业家为核心，围绕创富、守富、用富、传富四个阶段提供全生命周期的服务，位居金融产业链的最顶端，是家族财富管理的最高形态；而不能简单理解为帮富人理财，它不是单一的资产管理公司”，张咏表示。

他认为，银行和三方财富机构的优势在于提供标准化的产品；但家办的特色首先在于提供高度合成性的定制化服务，每个家族背后都有一整个团队来提供专业方案；其次，家办的优势在于高度的隐私化。由于高净值客户的服务需求多元，那么需要的信息也更加丰富、私密；家办可以做到对客户隐私保护的最大化，隐私信息仅留存在服务团队内部。“比如，我们公司客户的信息只有对接他的服务人员才知道，非本人服务的客户信息都是对彼此保密的”。

张咏强调，家办应具有服务家族企业主体财富的能力。“什么是主体财富？比如一个企业家有100亿，他拿出300万给你打理，那他可能是出于维护关系的需求，并不意味着他是你真正的客户，你对他资产的整体情况并不了解。而家办的服务一定是涉及主体财富的，在这种情况下，家办需要了解客户的更多信息，包括个人财富、家庭关系、企业运行、家族企业发展规划等。

张咏表示，家族办公室作为一个舶来品进入中国，与海外上百年的发展相比，整个行业还处于初期的起步阶段。海外的家族办公室是以帮助客户做资产配置、税务筹划、信托架构设计，子女教育和职业规划等综合咨询行业，且更加注重家族资产的私密性保护及定制化长期投资。

国内家办是一个新兴行业，虽然受到了越来越多家族的关注，但还在一定程度上停留在认知层面，真正能实现为“独立客观”的咨询服务付费的习惯尚待形成，不少内地家办依然不得不主要通过产品销售中赚取收入。此外，海外与家办相关的法律法规建设比较成熟，体制相对成熟，这也是国内家办长远发展需要的外部条件。

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