齐青·思享汇 - 卢鑫：创业是一场痛并快乐的修行

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创业犹如一场修行。

从陶瓷文创,到线上品牌“枸福桂”,又到工业品MRO平台,淄博市青年企业家协会副会长、齐鲁工品(山东)供应链科技有限公司总经理卢鑫走出了一条自己的创业轨迹。这一路,他不断跨界,自觉“加码”困难,再一点点“啃下”五花八门的难题。

有点“文艺”的卢鑫,更愿意把自己的创业经历看成一个基调昂扬、情节欢快的故事,他习惯于沉淀下艰难,微笑着讲述……

初创

牵手“发小”越山丘

1987年,卢鑫出生于淄博瓷厂生活区。小时候卢鑫见到的家里的碗盘杯盏都是残的、豁口的,好的东西都要拿去换钱。瓷厂生活区和厂区是分开的,小孩子不能进入厂区,因此他常会想:好的陶瓷究竟是什么样的?

生活区的亲戚、朋友、同学家里都是做陶瓷的,卢鑫的邻居中就有中国陶瓷艺术大师,大人们聊天拉呱大部分也都和陶瓷有关。上初中前后,他和陶瓷有了更进一步的接触。大学学了书画专业,便常在陶瓷上写写画画。

对父辈们来说,陶瓷是安身立命的事业,而对卢鑫来说,陶瓷则是“发小”,是成长的陪伴和记录。因此,陶瓷成为卢鑫自然而然的创业起点。

然而这个自然而然,却来得并不轻松。

大学毕业之后,卢鑫辗转宁夏、北京、杭州等地,做过公务员、企业高管,但总觉得没有找到自己的位置。恋家的他2014年回到淄博,先是在淄博泰山瓷业有限公司做销售经理。这期间,他与国内多家星级酒店对接联络,但因为各种原因,部分星级酒店的单接不下来,客户对产品质量严苛的要求,是当时企业无法接受的。严苛的要求有时意味着较好的收益,卢鑫觉得单子丢了十分可惜,可惜之后是不服气。他决定自己试一试。

“陶瓷的生产工艺决定了陶瓷成品在精度上不像机加工产品那样整齐划一,但客户的高要求,能不能通过多个环节的努力来达成?”卢鑫仔细分析了优劣势:淄博陶瓷行业配套齐全、成本低,对接生产很方便,这是无可比拟的优势；劣势是接受新事物、新理念、新思潮比较慢。于是,他把设计部分放在杭州,用前沿的设计人才和理念,死磕产品设计。

在每一个设计之初,他要求设计人员必须做详细的实地调研,之后对接交流、深挖客户需求,然后是设计方案。一个方案通常要出到十几稿,凌晨一两点还在与客户对接是常事。等方案终于敲定后,卢鑫又当上“不通情理”的甲方,和生产商较劲。

产品交付的时候,卢鑫心里常常会高度紧张。客户对成品的要求与样品标准高度一致,虽然有的可能只是色彩稍有一丁点儿出线,都会被认定为不合格。有一次,一个几万件的订单竟然有一半产品不合格,至今那50%还蹲在仓库里。

赔钱赔信誉,压力像山一样压在心上。

现实的教训只能全盘接受,下一次的订单也只能做得好一些再好一些。

用心做事,总是会有解决办法的。从文化创意设计、到客户对接流程、到成品质量控制,卢鑫和他的小伙伴们总结了一套办法。“大厂”客户们,慢慢对卢鑫建立了信任。

与河北雄安新区合作城市文创产品,万科、保利等知名楼盘开业庆典礼品,以及青岛海信广场周年庆创意礼品……卢鑫签下了一个又一个上市公司的单子。

挑战

深水潜游打品牌

与大企业的合作,虽然标准严,但资金到位快,利润空间还是有的。2018年,卢鑫成立淄博翰之文化创意有限公司,重点对接这类客户。

经过几年的商海实践,卢鑫不断尝试从更多的角度来看待文创,对文创也有了自己的理解:以前陶瓷是“生活必需品”,但随着新一代生活方式的变化,陶瓷的消费更多地与心情与审美相关。

几年前,卢鑫在济南某楼盘建了家居馆,以销售陶瓷产品为主。着眼于新业主的入住需求,他在家居馆布置了各类家庭生活场景,把日用瓷和艺术瓷放进场景里。一段时间下来,他发现原来成套的日用陶瓷产品销量很少,反而是单个的文创日用瓷卖得更好。预设的场景迎合了业主们的情绪,促进了需求的兑现。

洞察和分析了客户需求,卢鑫和团队结合生活需要和审美趋势,尝试用多种材质进行文创融合设计,优化产品的功能性、达到更高的艺术性。

卢鑫很善于思考,他发现,好的创意能够让人们关注和了解文创产品,但要让文创产品真正从小众走向大众,还是需要打造品牌,品牌能为质量背书。

互联网时代,怎样的产品更合适打造线上品牌?卢鑫思来想去,首先把自己最熟悉的陶瓷否定了:“陶瓷单价高、运费高,因为易碎退换货率就高,而且陶瓷的标准化比较难,打造陶瓷线上品牌的综合成本极高。”

卢鑫最后决定选择自己熟悉的枸杞来蹚一蹚路子。在宁夏工作期间,卢鑫就对枸杞有较多了解,认真调研后他发现,枸杞认知度高、消费量较大、仓储和包装费用较低,很适合打造线上品牌,而且枸杞制品知名品牌少,市场空间大。

经过一系列选材、找厂家、顺流程、做设计,2021年,选用上乘原料的鲜枸杞原浆产品上市了,卢鑫的团队给它取名“枸福桂”,谐音“苟富贵”,意在“莫相忘”。

“太难了!”产品上线不几天,困难排着队就来了:线上的东西,没有流量完全看不到,即便付费买流量,效果怎样又是另外一说；什么是好枸杞?大家的认知标准不一致,好产品就无法聚焦用户关注；枸福桂上市时间不长,同类产品就多起来,价格战随后打起来……

在“水太深”的线上做品牌,对付无处不在的困难,卢鑫的办法就是找原因。

经过试路子,卢鑫搞明白了线上品牌是怎么做的,做好“枸福桂”,他把关键放在提高品牌壁垒上,定边界、做口碑,精心打造品牌。

跨界

“痛快”链上工业品

投入地做一件事,会得到丰厚的回报,包括发现新的商机。

在为大企业做文创产品时,卢鑫发现,他们的采购、维修、维护等需要涉及多个渠道,招标等流程很复杂,就萌生了要做工业品MRO的想法。

MRO指在生产过程不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。工业大省山东拥有数万亿级别的工业品市场,对MRO的需求量品类多、数量大,但采购值较低,一般只占企业采购总额的8%。而目前国内MRO工业品市场“小、散、乱、弱、杂”,导致采购总值较低的MRO工业品,消耗了企业超过60%的工作量。因此,改进MRO采购流程成为企业降低生产成本的新空间。

这几年,政府层面正深入实施“工赋山东”专项行动,数字赋能山东制造业进阶升级,培优行业平台,推动工业互联网在各行业、各领域规模化应用,资本也在深度布局产业互联网。卢鑫认定,尚在潮流前沿的MRO电商,是一片蓝海。

2022年1月,卢鑫与合伙人一起创立齐鲁工品(山东)供应链科技有限公司,立志打造一个工业品专业互联网平台。

新事物新领域,困难也是前所未有的。

相比之前的产品和品牌的打造,平台建设要复杂得多:首先需要众多供应商加入。卢鑫与本地较大的五金网商平台合作,打下基础,但工业MRO的品类数不胜数,品类繁多型号多样的配件也没有统一的命名规范。如何定位、打造平台优势?B端用户又从哪里来……一个又一个“山头”等着卢鑫。

公司成立之前,卢鑫和合伙人做了详细的调研和细致的规划。但实际上,受大环境等因素的影响,第一年的计划几乎完全打乱。今年,公司调整了重点,由“广撒网”调整为重点突破B端优质客户。经过努力,目前多家大公司已经有试点项目在与齐鲁工品合作。着眼于实际,卢鑫的中期规划是:在一个合理的半径之内,把服务做精做细,打造一个小而精的优质MRO平台。

平台的推广和发展,过程更为复杂,也需要付出更多的信任成本。这让卢鑫常常会想起父辈的创业史,上世纪八九十年代,父辈们曾经在更为艰苦的环境中打拼,他们的毅力、闯劲和对趋势的洞察能力,在自己有了亲身经历后更为钦佩。

对于自己这一代创业者,卢鑫客观自信:火热的时代赋予他们更广的空间和更多的机会,在思维的宽度上更具优势。潮流前端的创业经历,既是他个人的选择,也是时代的责任。

没在长夜苦熬过的人不足以谈创业。但在卢鑫眼里,创业是一个痛并快乐的过程,他的语气快乐而兴奋,只是有点遗憾自己很久没练喜欢的篆书了。

大众日报淄博融媒体中心记者 李春梅 视频 孙锐 李超颖 郭文轩 耿茹月