大童保险邓红珊：繁花似锦觅安宁

“保险是我们幸福生活的基石，是家庭爱的避风港，保险是家庭优选的杠杆金融工具！”以前很多人不接受保险，是因为没接触到优秀的保险人，没量身定制过多家保司的组合方案，也没有体验过医生式咨询和管家式的服务。

当我真正深入这一行之后，我就意识到，其实在中国保险服务顾问赛道和保险密度上，我们国家还有很大的发展空间。从多年保险咨询服务的经验来看，很多客户对‘保险’的真正使用价值、认可度远还没有达到发达国家水平。”大童保险服务的保险服务顾问邓红珊如是对《中国保险家》说道。

保险低密度 是优秀的赛道

事实上，保险密度低正是我国保险行业的现状之一。保险密度是指按限定的统计区域内常住人口平均保险费的数额。它标志着该地区保险业务的发展程度，也反映了该地区经济发展的状况与居民保险意识的强弱。早于2014年，国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》提出，到2020年我国保险深度要达到5%，保险密度达到3500元/人。根据最新数据测算，尽管2022年我国保险密度达到3326.16元/人，人均保费较上年增长147元，已经创近十年新高，但从表1中国家/地区来看，如排名第10的卢森堡，来自寿险业务的人均保费为3267美元（约为22625.28元），是我国大陆地区的10倍。硬币的另一面是，这意味着我国大陆地区的市场潜力和规模还很大。

邓红珊于2019年正式全职踏入保险行业，2019-2021年，她连续三年达成MDRT；并于2022年达成美国百万圆桌TOT顶尖会员。

她曾就职余于国内知名的第三方财富管理上市公司。在此之前的十余年间，在国际物流巨头公司任管理岗，比如四大国际快递、马士基集团。邓红珊管理过客服、产品和销售部门，带领超过50人的团队，有三年管理香港团队的经验，并且将丰富的工作经验协同迁移到保险团队中。

入行后，邓红珊遇到许多来自各行各业优秀的同事，她认为，保险这个赛道，已经由入行门槛低逐渐转变成人才竞争激烈的行业。

转行纯属偶然 却是终身热爱

回想当年进入金融行业的初衷，邓红珊表示，自己原本只想在换工作的间隙，抓住机会学习投资理财。在金融行业迅速学习成长的过程中，她接触了保险、公募基金、私募基金、股权投资、留学和移民等全类资产配置。也看到了各种投资风险，发现投资并不能给客户和自己带来真正的安宁，甚至会带来亏损的焦虑。因为人的一生，终极追求是幸福和安宁，财富甚至不光用数字来衡量，还需要用时间来衡量。

“最终我觉得，自己对保险板块最擅长也最有价值感。在理财顾问的交互中，触达不到底层投资端，‘我’的个人在客户的投资回报中可体现的价值其实并不大。唯有保险，从我跟客户规划家庭保障方案开始，到最终承保，保险合同终身有效不会有任何变化。而且每个规划方案都倾注了我的能力和经验，是结合客户需求和现状所做出的最优判断。让每个客户未来的生活更加从容、内心更加安宁。”邓红珊表示，送出的每一份保障都会让自己有很强的自我满足感和认同感。并且坚定自己要将保险事业作为自己的终身职业。

邓红珊所在的团队隶属于大童保险服务深圳分公司的高端团队，已经累积38个月在大童保险服务系统中的全国冠军。共计有174人达成美国百万圆会员资格，其中MDRT会员137人，COT会员26人，TOT尖会员11人。为什么在美国被奉为圭臬的MDRT却这么多人获得？除了国情不同，国内保险密度低，根本原因是团队培养出了一大批专业的保险服务顾问。

大童保险服务的业务生态系统，整合了140多家保险公司的产品，开创了保险服务“产品化”。并且首创保单托管系统和理赔代办服务。这一切都是为客户服务做出了多年的财力和人力的投入。从服务流程上，大童的DOSM咨询服务模式，也是中国保险业首创的风险管理咨询模式。DOSM设身处地为客户解决问题，以家庭为单位、以客户为中心、以需求为导向，针对家庭客户的健康、财富和事业风险，提供一站式、全生命周期的“医生式咨询”和“管家式服务”。

“对有些人来说，MDRT是他保险从业生涯中的天花板，但我认为，这只是及格线。”邓红珊认为，在我国大陆地区现有的保险业态下，以达成MDRT为基础目标，才能作为终身职业，为客户提供更长久的服务。

邓红珊作为大童保险服务信源团队的联合创始人，团队在2022年已经培养了8位美国百万圆桌会员，其中两个TOT, 两个COT, 六个MDRT。

自上个世纪90年代以来，我国保险公司、保险经纪公司发展虽然很快，但整体的保险密度却增速颇为缓慢。这背后的原因，在邓红珊看来，缺乏足够多的专业人才和缺乏足够好的保险产品良性竞争，是导致很多客户不能客观、准确认识“保险”，最终导致家庭在资产管理时风险保障类配置不足的主要原因。

那么，怎样改变这种行业现状？甚至扭转普通投保人对保险从业者的刻板印象呢？

用“专业”对话 以“正直”做事

作为一名成长迅速并且取得全球百万圆桌最高荣誉的保险服务顾问，邓红珊的回答是：保险，需要大量专业、正直的从业人员，以此来推动行业变革，实现正向的交互。

这个答案来自她的亲身感悟。

2021年邓红珊遇到一名陌生的互联网客户咨询。这个客户手持51份保单，自认为购买保险产品很多的她，还是不觉得安心，就选择了在网上咨询专业保险人。邓红珊通过专业的保单梳理分析，最终为客户优化了部分保单的配置，不仅帮客户解决了高负债的风险难题，减轻了客户的资金压力，更重要的是让“保险”这个产品真正地受益于客户。“客户表示非常感激我，不仅减少了保费，还增加了高保障，客户从此安心多了”。最终邓红珊还收获了一份信赖和珍贵的友谊。

原来，梳理保单的过程中，她发现有一份保单保费是100万，持续缴纳了3年，共300万。“我原本以为客户的资产量很大，但了解后才知道，事情远非想象。”这个客户当时只有20万购买保险，但当时的保险代理人却建议她做100万保费并帮客户过桥贷款了80万，然后建议客户拿着保单再贷款出来。导致客户每年因为这一份保单，需要交“经营贷”和“保单贷”两份利息，合计高达30万成本。在分析了具体数据后，发现这张保单后期收益不足以覆盖贷款利息，在邓红珊的建议下，成功为客户却化解了经济压力。

“这也是在我从事互联网保险咨询服务的过程中，深刻感受到量身定制保障方案的必要性。”邓红珊表示，通过接触越来越多的保险咨询客户，意识到，保险从业人员，不仅需要拥有专业的知识体系、知识储备等为后盾，更重要的是需要具备正直、真诚的品质。这也是邓红珊选择大童的原因，因为极度认可大童的企业价值观：感恩，敬畏，向善，利他。

只有保险行业中专业正直的从业者越来越多，保险行业口碑才会越来越好，就像家庭律师、家庭医生，每个家庭都需要一名专业靠谱的保险管家。

“同时，持续的学习，是让我保持年轻的秘诀。”

邓红珊认为，自己业绩的提升，除了持续的学习和专业精进，更加依靠的是站在客户立场，完全为客户家庭人口结构、经济结构、职业前景等考虑的规划，帮客户实现美好生活的愿望。

追求更高的团队价值、人生价值以及美好的生活，这是邓红珊转行做保险的重要原因，而也是在保险的从业过程中，她愈发认为，这是一个能够帮助自己实现上述要求的最好的职业，并且是一份有意义、有使命感的职业。从规划保障开始，带给客户的是幸福和安宁，拿走了担忧。说白了，这项服务本身就是用一个特定的金融工具去撬动风险发生后如何将损失降到最低或实现价值最优的杠杆。”

在邓红珊看来，自己早已把“保险事业”当作终身归属，凭借专业和正直，也受到越来越多客户的尊重和欣赏。2023年，她希望借助自己和团队的力量，为行业培养一批志同道合、具有相同价值观的人才，让整个保险中介行业的影响力越来越正面，这也是她正在着手做的事。

2022年邓红珊的团队业绩突飞猛进，团队核心成团也非常优秀，有金融硕士、银行精英、法律专业的资深保险人，有律师、外企高管、高校老师、大厂工程师等等。拥有团队的集体赋能和强大的专业解决能力，依托大童保险服务的强大培训系统，邓红珊相信，目前有足够的行业竞争力，为保险行业创造更高的价值。

“今年，我的目标是招募和组建一直精英团队，并把团队成员都培养成MDRT。以往都是别人来找我，今年我会分配更多的时间和精力，主动招募，培养更多的优秀团队成员。”

“一个人可能走得很快，但是一群人可以走得更远。”

寻找相同人生价值观的伙伴是邓红珊的另一个选拔标准。她解释道，保险是一个没有底薪的工作，需要从业者终身自律，有极强的自我驱动力和学习能力。保险也是一个不囿于时间空间的工作，让从业者有更多的时间自主权，空间也更自由。保险行业也完全的公平，没有任何勾心斗角和办公室政治。团队的人都会抱团取暖，互帮互助，共同进步。同时，保险行业也是没有天花板的，无论是个人成长，还是财务收入。

“一旦客户接触到专业正直的保险服务顾问，获得量身定制的多家保险公司的最优组合计划，他会对整个保险的市场和保险真正的功能和价值有很大的改善和认知，部分客户对保险的负面印象也会慢慢改变，并且向正面转化。”

为什么说保险服务顾问做的越久越好？因为客户认可后，他会转介绍客户，一传十、十传百的口碑效应就来了。“未来，保险不是你要去说服客户，做市场教育，解释这是不是骗人的、是不是有用的金融工具，而是会变成大家认可保险，认为这个工具是家庭资产配置的刚需。”邓红珊深有体会。

为什么保险业很多人半途而废，就是因为没有那么强的自驱力和责任心以及持续的学习能力，也没有遇到一个足够支撑起终身事业的优秀团队。广大的客户需要优质的保险服务人员，而足够专业正直和有学习能力的保险服务顾问，反而像滚雪球一样，客户越来越多。一旦你投入其中，自身会背负一种社会责任感、使命感。

处理过多次重大疾病和意外险、医疗险的理赔之后，面对客户的委托和依赖，邓红珊认为，保险服务顾问责任越来越重，必须要视之为终身职业，长久为客户服务。

在展业过程中，保险服务顾问会遇到形形色色的投保人，这就要求自身需要具备非常广的知识面，而邓红珊认为，这些学习、提升既能驱使个人成为更好、更优秀的自己，也是一种有效的学习，并且随着时间的推移越来越增值，让保险成为一个长坡厚雪的职业赛道。

“我遇到很多比我优秀的客户，最终不仅赢得客户尊重，还能成为终身的朋友。在客户的行业或者生活中，我也能学到很多东西。这是非常有挑战性也非常有趣的职业，也会让自己变得越来越有趣。“邓红珊笑着说到。

在短短几年的金融从业时间里，邓红珊不仅获得了保险行业的最高荣誉，还获得基金从业资格证，她还是国家二级心理咨询师。她的业余爱好非常广泛，比如跳舞，滑雪，室内软装设计等。她现在是日式小原流花道准教授，还一直在持续深造中。也是西式花艺师，师从世界花艺冠军林子涵老师。她还是中级茶艺师，熟悉中国的茶文化，精通所有茶类。

“愿意主动学习，有自我提升意愿的人，是非常适合这个行业的。同时，要有一颗向善利他的心给客户提供终身服务。这个职业给我带来的最大价值就是，我能够在不影响工作的前提下，合理调配时间来学习我喜欢的知识。不仅能够提升我的个人综合修养，而且这些兴趣爱好最终还能跟所属行业的客户产生更多的链接和共鸣。我认为，成为保险服务顾问，并不是为了拿更多的MDRT、TOT荣誉，而是我们会持续一辈子的修行和终身的学习，并且这个学习不止于保险，不止于金融。”

愿越来越多的优秀人才，加入我们一起为客户和自己创造幸福、从容、安宁的美好生活。