门店会员营销实战分解

上一章我们讲了会员体系搭建的1个体系和4个设计，今天我们讲一下，会员体系搭建的基础入门落地。

会员等级设计

一：会员等级设计

在会员软件中设置好会员等级，比如门槛会员，指会员消费或储值达到一定金额，就能享受一定的会员权益。

会员权益可以根据软件功能，设置商品折扣、送消费积分、送消费抵用券等，通过一系列的策略，增加会员的粘度和复购。

二：会员注册

一般门店的场景如下：1、门店服务人员引导客户扫码，一键入会。（微信、支付宝一键授权入会，让消费者减少入会操作）

在引导新会员注册时，可以设置一个新会员福利，入会送抵用券，让会员尝鲜。

三：通过老会员裂变

设置老带新奖励，刺激老会员推荐朋友和亲友来低成本获取目标客户，保证会员的持续增长。

优惠券老带新流程

案例：新零售网红咖啡品牌Luck coffee（瑞幸咖啡），5个月全国开店超过520家，在品牌裂变推广中，瑞幸开发通过优惠券裂变的形式快速的实现指数级增长，新用户可获得一张免费的咖啡券，通过讲咖啡券分享给好友的方式，可以让好友也获得一张免费咖啡券，从而实现拉新和引导消费的作用。

四、支付即会员

通过升级门店收款码，让收款码架起门店和消费者的桥梁，在扫码支付时候通过付款页面，引导客户开卡送优惠，或者在付款结束后，送“诱饵”引导下次消费。这里面可以通过消费积分和消费送券的形式实施。

支付前、支付后营销

针对门店会员营销，目前的支付宝、微信都有相关的补贴，比如支付宝红包，随机的红包或者免单，能让消费者产生持续消费的欲望，也能进一步提高客单价。

案例解析：某母婴店奶粉实行消费返红包活动期间营业额提升20%，会员人均消费次数达3次。该母婴店以支付宝支付奖励金为参考灵感，灵活运用消费返红包策略，制订了为期1个月的促销活动，每周一至周五消费满额随机抢红包，周六、日可以用累计的红包金额消费抵用。

五、储值奖励

储值奖励是门店常用的手段之一，这不是没有原因的，因为会员储值，一方面会员能够根据储值金额获得更多的会员权益，比如折扣、优惠券、积分等，对于商家来说，也能够帮助门店资金回流。

案例：海底捞的星级会员，新注册会员为一星；30天内，消费达标，可升级二星....以此类推。当顾客累计6个月没有消费，会员降星，就这么简单的一个设计，让会员的活跃度和忠诚度提升一个档次。

六、优惠券营销

整个门店的优惠券营销是贯穿门店经营的每个环节，引流新客可以用优惠券，老客复购可以用优惠券，老带新可以用优惠券，消费满减提升客单价也可以用优惠券，以后的章节，我会单独讲一下优惠券营销。

七、会员日营销

“没有人讨厌生日礼物”，会员日的设计可以提升会员的尊贵感，提升顾客对门店的认同。

场景实施：制定会员日的规则和特权，例如3倍积分、特殊折扣等；提前一天和生日当天通过服务通知或者短信促达会员，强化会员体验。

案例：老庙黄金为会员生日准备的营销活动，他们在每个月的1号，通过系统筛选出本月过生日的会员信息，然后通过群发（企业微信、短信等方式），告知客户可以免费领取一份生日礼物，同时免费为顾客维护首饰。12万条的短信群发，换来几千个到点客户，这些到点客户因为生日的特殊性，选择了再次消费。

以此类推，传统的节假日营销也可以结合会员营销开展，节假日的营销不只是转化门店的客流量和进店量，也是刺激老会员复购的好机会。

会员营销是系统的，引流只是一个开始，会员营销才是转化和变现的终极目标，整个体系里面，优惠券营销、积分营销、储值营销，都有很多的创新玩法。门店经营者，守着门店等着客户上门的时代已经过去，需要我们更多的学习、思考。

好了，今天的分享就到这里，关注我，我们一起为实体店的数字化经营升级而努力。加油！