传说中的恐慌性购车潮到了吗？-5位一线销售聊聊真实情况

上一期我们邀请了油车品牌的销售聊了一下临近年底的销售情况，今天带来的是同款内容——新能源篇，大家可以一起来看看，新能源的情况和燃油车有没有明显区别。

刚过去的11月是今年最动荡的一个月，甚至超过了3、4月。尤其相比上半年供需双跌的大背景，下半年产能稳定，而很多人本来也决定了在年底就要买车。但是随着最近大环境的变化，这股恐慌性的购车潮好像并不明显，所以我们就邀请了5个新能源品牌的一线销售，聊聊最真实的店里情况。

问题拆解：

1. 每天进店量同比去年差多少，以10个为比例，原因是什么？

2. 价格相比国庆有啥变化，优惠幅度差最多的是什么车型，具体差多少？

3. 店里新车库存是否有变化？相比之下哪些车销售压力最大？

4. 11月来看车的客户都有什么特征？会不会购买欲望更加强烈，选择的车型是否有变化？

5. 你觉得年底还会有恐慌性购车潮吗？原因是什么？

最近的进店量平均每天也就3-4个。主要是大环境都不行，客户手里没钱了，同商场其他的新能源品牌销量也不如往年。再就是非刚需的客户，还是在观望。

相比国庆时期，现在的优惠力度更大一些，小鹏P5部分车型能多优惠5k-8k。店内新车库存明显变多了，P7和G9的销售压力都挺大的。

目前客户主要还是问优惠，购车欲望不强，目的还是想年底争取更大的优惠，意向车型倒是变化不大。

感觉年底不会有恐慌性购车潮了。疫情已经把大部分客户整麻了，尤其是大部分小鹏的客户，能正常生活都不错了，短期也不会换车或者购买大件商品。

受本地口罩的影响，本店的客流量同比去年下降了50%左右，但理想全国的客流量比去年同期增加了40%。

去年12月份理想的试驾到订单的转化率在17%左右，而今年只有10%。今年我们给客户打回访的时候，听到最多的话就是：

“今年没赚到钱，先不买了。”

“在家封着呢，出不来。”

“如果资金到位的话，一定买理想。”

店里目前三款车型同时卖：L8、L9和理想one。理想one的销售压力相对大一些，除了全国统一的优惠以外，在订车时还可以送油卡。至于送多少钱的油卡，全靠客户的谈判技巧了。

购买理想的主要特征是家庭用车，重点人群是小企业主和公务员。因为口罩的影响，小企业主的占比正在下降。

本人认为年底会有一小波购车潮，热度肯定不会像以前年底那样高了。因为今年大部分人都没有赚到钱，剩下的那些收入没有受到口罩影响的人群还是会继续换车。

今年进店量大概是去年的60%-70%，整体品牌价格较贵，很多观望的用户自己事业行情不好，选择再等等看，或者要马上买车的用户会选择价格更低的品牌。

当前价格跟国庆节基本上一样，送的东西稍微多一点点。

产量提升的同时各个车型的定制时间都减少了，除了5之外其他车型也有部分现车，8的销售压力最大，剩下的车型销售情况都差不多。

比起年中，年尾的用户更不愿意等待，倾向于年内就拿到现车，好在除了5也基本上都可以实现。

国补退坡，虽然有兜底，对消费没啥刺激，买四五十万的车的人对这个一万多的补贴不那么敏感，更多的是选择自己喜欢的车型。

进店量至少下滑了70％，日常基本的留资都还合不到一人一条。还是由于口罩期间导致客户不敢轻易外出，不过这两周的进店情况回暖了一些。

临近最后一个月，各种政策又多了起来。M5增程中低配内外饰选装基本免费，又有8000保险补贴。

M7舒适版也是内外饰选装免费，又可以送零重力座椅外加8000保险补贴。

M7豪华版是内外饰选装免费+零重力座椅／8000保险补贴二选一。

M5纯电就是送座椅按摩+8000保险补贴。

后来又追加了1000名的送3次增程器保养，以上政策都是基于准现车型，提车周期短交付快，甚至能5天内搞定全部流程。

我们是商标店，基本没有库存，问界的车都压在用户中心了，老板的资金周转还是有不小难度的。M5/7顶配车型最难搞，内外饰都送差不多了谁还去顶配，没必要了。另外M5纯电也是让人头疼，看的人也少试驾的也少，基本不受待见。本地客户还是最看重混动，对纯电有种莫名的焦虑，感觉不靠谱。

几乎没有单人来看车的情况，至少也是两人同行一起来，也愿意挺销售讲解车辆和试驾体验，这点还挺难得的。从留资的信息来看，了解过车的还不少，也说明客户是有购买欲望的。车型来说M5/7四六开，不过有之前定M7的客户要改单换M5。

不觉得会有购车小高潮了，沟通了这么多客户，总体反馈都是能不买就不买了，能不搞大消费就不搞了，一心求稳最重要，也是用户们认为在当下最好的选择了。

如果去年同期进店量是10个，那么今年平均下来是7-8个。主要原因：1口罩导致，大家都没钱，尤其买新能源的大部分都是家里第二台第三台车，经济不好就暂时先不换了。

相对于去年以及今年上半年的火爆，比亚迪在9月份之后就开始慢慢有现车，像秦这个车型，各家店现在开始压库。元plus、唐dmi、宋dmi等，之前要等三个月现在可以直接提现车。再加上当地几十家比亚迪店，竞争很激烈，客户就那么多，蛋糕分到每家店的就少了。

整体来讲，就是经济不好，店面太多，开始有现车，竞争压力大。

价格相比国庆没有变化，政策基本都一样，价格都是全国统一价。目前优惠最多的是汉ev老款的，能优惠6000。秦plus dmi车型比较特殊，因为每家店都压库，所以大区每周基本都会对秦这个车型做一个活动，但是车价都不会动。

我们店库存目前是当地市场最多的，将近五百台，其中有两百台都是秦plus dmi，销售压力最大，每个月都会挂考核。其他的目前就是宋pro dmi和汉dmi 压力略大一些。

目前我负责店里网销部门，最近一直在开会说现在比亚迪的情况，要向前两年转变一下，去年到今年上半年，销售都适应了躺着收单。现在都有现车，竞争压力这么大，收一个单子很难。

因为客户变化我们才要变化。普遍的大家都没钱了，之前的订单客户如果不是刚需都退了，目前在交的车或者在看车的客户，只要车型有免息，别管是五万还是七万，直接只做免息，或者就是全款，不给自己很大压力。

竞争很激烈，一个客户会有比亚迪的十几个销售联系，也会导致客户意向降低。部分客户会直接选择价格更低的油车。国补退坡对我们收订影响也没那么大了，客户购买欲望降低很多。

综合上面各种情况以及整体市场大环境，个人感觉不会有什么购车潮了，大家买车会更理性。好好活着就行。