T97李潇就没指望“大嘴妹”能带货

#11月财经新势力#“让那些喷子尽管黑我好了，他们越是黑，我们越是火！”

大概从9月开始，抖音上一个名为T97咖啡的直播间突然火了起来，不仅短短数月增粉过百万，由其引发的“咖啡冲不冲”挑战，也分别冲上了抖音“挑战榜”和“热点榜”的第一、第二名。

伴随着T97直播间的爆火，其背后的掌舵人李潇也站到了话题风暴的中心。但面对各种舆论和质疑，李潇不仅没有生气，反倒认为是他们一定程度上助力了T97的爆发。

格家网络&T97品牌创始人李潇

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直播是为了传播，而不是卖货

“其实大家黑的最多的，无非就是T97直播间带不动货，但他们不理解的是，我压根就没把销售额当成大嘴妹的KPI。”

在李潇看来，抖音就不是一个卖货平台，它“杀时间”的能力决定了它更适合做一个传播的阵地，而怎样做好传播，推人显然要比推货要更好操作。

事实上，在之前的几个月里T97也尝试了各种方式，只是一直不得要义，直到大嘴妹标志性的烈焰红唇和颇具记忆点的说唱形式的出现，T97的火才一发不可收拾起来。

“能够让更多人产生好奇愿意进来，进来之后因为内容愿意多呆一会，呆完了能对T97形成深刻印象，大嘴妹们的任务就算完成了。”

图片截自抖音

李潇分析指出，当你一直被T97的热度所环绕，有一天你想喝咖啡又恰巧看到公司楼下开了一家，你很难能够抑制住好奇不去尝尝它到底难不难喝，“这时候我又何必非要求他们一定能在直播间里产生销售，何况那些券还是过期自动退费的。”

事实证明，李潇的策略是具备奇效的。

一方面，T97的线下“拿地”能力不断凸显，像杭州天目里、湖滨IN77、上海金茂大厦、永康路等黄金地段已陆续签下，而这则可为品牌进一步拓展客源和影响力打下基础。

T97咖啡线下门店

另一方面，越来越多的合作伙伴也不断涌上门来。据李潇估算，到今年年底开300家门店、签1000单业务问题不大，虽然受施工等条件制约会有2-3个月的滞后，但并不影响T97的快速扩张。

再一方面，T97的市场份额也在不断提升。李潇指出，现在在抖音上一半人在讨论T97，一半人在讨论星巴克和瑞幸，剩下的加起来可能不到10%；而在线下，T97杭州地区的销量也可达到产业平均数的两倍以上。

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黑红也是红，做品牌需要有辨识度

除了推人，李潇在传播上还有一道杀手锏，即制造争议。

的确，大嘴妹让T97咖啡狠狠地火了一把，但真正令人形成深刻印象的，还是那个“有点狂”的潇掌柜。据悉，李潇曾在其个人抖音账号和媒体采访中高调表示，要在T97第一家店开业起算，36个月内全方位超越瑞幸；未来要改变中国咖啡的格局：T97第一，瑞幸第二，星巴克第三……

图片截自抖音

对于此言论，网上不乏质疑者和喷子，但在李潇看来，这却既是事实又是手段。

李潇表示，超越强者成为赛道第一确实不简单，但未来打败瑞幸也并非不可实现，至少从T97现在的发展情况来看，完成这个目标值得期待。

“只是在这个过程中，需要不断有争议去引起讨论、加深印象。”李潇指出，不是没有人建议自己去创一套成功论和鸡汤，但真正愿意看的能有几个。传播资源很有限，能因为我的狂让更多人认识我、记住我才是我的目的。

“就像有点土嗨风的椰树椰汁，以它的实力难道拿不到一个可堪金奖的设计？显然不会，但人家就是要把‘丑’做成你喝它的理由，这就是辨识度的厉害之处。”李潇说道。

当然，李潇也认为，品牌必须能有支撑起你狂的产品。

据他指出，T97在咖啡原材料和设备成本上，是高于星巴克的，而在研发成本的投入上甚至可达对手前4年研发投入的总和。不仅如此，T97还会结合时令和本土用户的喜好推出一些差异化产品，比如结合深秋推出的桂花酒酿，针对榴莲爱好者上架的榴莲椰椰拿铁，都很值得消费者的一声“wow”！

T97热卖单品：桂花酒酿

T97热卖单品：下为榴莲椰椰拿铁

“能够找到别人选你不选它的理由，你也就基本掌握了做品牌的定位理论，此后结合传播和渠道，想要跑的出来也就有了可能。”李潇曾在仪美尚抖音操盘手峰会中如是说道。

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并不在意大嘴妹热度下降

说起传播，大嘴妹自是功不可没，但面对其可能会出现的热度下降，李潇却显得并不在意。

他指出内容创新是所有直播间都打不破的魔咒，大嘴妹也是一样，她已经创造出了无可比拟的价值。但有这样的心理准备并不代表李潇就放任T97直播间的发展，他和团队一起，也在尽可能寻找延缓热度的方式。

在内容层面，团队一方面聘请了专业的说唱选手，以保证内容一周内可被刷新2/3；另一方面则签下了前段时间大火的佰草集延禧宫团队，不断通过丰富的内容和形式提高粉丝兴趣；再一方面，还会全网扫描有趣的东西，创新融入到直播内容中来。

图片截自抖音

在达人层面，团队则会在持续强化大嘴妹这个IP的同时，复制孵化全新角色，包括像直播间小保安、大美女迪丽冷巴，而此前与大嘴妹一起打配合的眼镜和夹子音都已基本可以独当一面。

不仅如此，李潇也会安排这些主力主播广泛参与到西少爷、芳香世家、下江南等不同类型的直播中，在不断扩大主播个人粉丝圈层中进一步赋能品牌发展。就在前不久，T97还与认养一头牛、植物标签及卡乐比等品牌品牌进行联合直播，以场景化营销与受众心智相连接，实现品牌共赢。

当然，团队也会贴和粉丝的八卦心理策划一些营销梗、冲突梗，极大增强达人的立体感和直播间的趣味性。

而作为创始人，李潇本人也在不断拓宽视界。近日，李潇受邀参与了2022国际咖啡产业大会、咖门2022万有饮力年度大会等行业大会，和行业内的主流品牌、头部供应链企业等进行深度交流，共同探寻行业动向。

李潇在2022咖啡行业大会上进行分享

除此之外，T97也在通过积极布局全平台增加热度、分散风险。据悉，快手平台已在10月23日开启直播首秀，目前平均场观已可达到100W+。

可以看出，在李潇的带领下，T97正在朝着既定的目标大步迈进，而未来它还将能给消费者带来哪些惊喜，我们把结果交给时间。

文：千陌

责任编辑：华筝