岚图A轮融资，输血容易造血难

“增程式”是下半年市场最热衷的话题。当我们回顾10月造车新势力销量集体下降，以增程式打响名堂的理想和问界，上升势头强烈，特别是问界，连续三个月突破万辆。这当中除了华为技术和渠道全力铺开以外，少不了增程式的助攻。反观坚持插电混动技术的车企，除比亚迪继续火爆外，其他仍处于不温不火之列。

踏入11月，零跑汽车宣布之后推出的所有车型，均有增程式和纯电动动力可选，大有增程续命的意味。现在新能源市场蓬勃，可选择面广，让大部分消费者坚定选择纯电太难了。而增程系统+小电池的成本，也比插电混动更加灵活。

纵使增程式出一款火一款，但这股东风就是没吹到主打增程式的岚图汽车身上。截止10月，岚图汽车2022年累计销量为1.6172万辆，离已经调低的“全年必达3.1万辆”目标，也还有一半距离。今年上半年，岚图汽车的净亏损达到7.38亿元，过去一年半累计亏损超过14亿元，按岚图汽车现有交付量计算，每卖一辆车净亏9万元。

在销量和利润双低迷的背景下，11月17日，岚图汽车对外宣布完成A轮引战融资协议签署和交割，本轮融资约50亿元，成为国内新能源汽车行业迄今规模最大的首轮融资，融资完成后东风集团持股78.88%，A轮投资者持股12.37%，岚图员工持股平台持股8.75%，估值约为300亿元。

销量陷入泥泞仍被资本看好，岚图汽车除了国有车企的豪华背景以外，还有什么后手呢？

前瞻技术“曲线救图”？

在11月4日的岚图科技日上，岚图汽车正式对外发布ESSA原生智能电动架构+SOA中央集中式电子电气架构，这套架构被命名为“智能电动仿生体”。简单理解，ESSA就是等于躯干的硬件架构，SOA则是神经系统的电气架构。自研高可靠性三电系统、调教出众的底盘、极强车型扩展性的硬件架构+可实现跨部件、跨系统和跨功能的高算力软件基于数据的融合，未来车辆就是一个可自身迭代的“产品+服务”生态化系统，并且软件开发者和硬件制造商都可以在开放接口上进行适配开发。就像苹果乔布斯构建了iOS系统和App Store让苹果彻底区别与其他智能手机，岚图汽车开始前瞻式构建属于自己的生态系统。

与“贴地”的增程式相比，岚图要先于竞争对手，快速抢占下一轮技术制高点的意图很明显，也难怪吸引不少关于技术创新的“国家队”基金青睐。在官方公布A轮融资的10家“大名单”上，领投方为国家混改基金和中银资产，跟投方包括工银投资、农银投资、交银辕憬3家国有资本，还有3家地方国资，其他民营资本都是蓝图的“战略投资者”，可以在业务协同、综合金融服务、三电供应链上实现优势互补。据悉，此次50亿的融资主要用于技术研发，资金比例将达到40%以上。

岚图汽车CEO卢放表示：“岚图ESSA原生智能电动架构的理念和技术，能满足未来岚图8-10年的技术需求，中央集中式SOA电子电气架构的理念和技术，能满足岚图未来5年的技术需求，同时岚图还布局了固态电池、氢动力、L4级别以上的自动驾驶等领先技术，在技术上能快速抢占制高点。”

可见，岚图汽车在增程式技术的背后还有后手，硬+软件架构的“生态化系统”可以确保岚图未来10年的技术堡垒，而且更符合“智能下半场”的玩法趋势。但无疑这里要投入大量的资金和资源，所以这次近20亿元投入技术发展，对岚图是一次重要的输血，但前提是岚图能利用投资人投在营销投入、数字化体系建设、生产能力建设等和主营业务经营及拓展上的资金活下来，并快速建立起自己鲜明的市场辨识度，为未来IPO铺路。

精准定位依然出奇制胜

提到岚图的成长速度，不得不把眼光放在目前两家发展势头很好的传统车企新能源品牌上——埃安和极氪。今年前10个月，埃安共交付21万辆，极氪也凭1辆车跻身月销万辆的榜单；在投资市场方面，埃安公布A轮融资约183亿元，被全行业抢投后的估值超千亿元，为上市打下坚实基础。

而吉利汽车在上个月也发布公告称，香港联交所已认可吉利集团将极氪汽车分拆并将其独立上市的议案，外界预计极氪未来还一步对外融资，但出让股份不会多，因为吉利已经为极氪并入了包括宁波威睿、时代吉利、浩瀚能源等旗下关于动力电池和充电服务的最优质资产。

相比两家优等生，岚图汽车的发展的确不尽如人意。埃安和极氪都是一直都是扎根中高端和高端纯电赛道，也与岚图一样，都集合了品牌主机厂在行业累积的最优质资源，为什么当时同一起跑线的“新实力”差异会逐渐拉大？岚图现在面临的生存问题，跟阿维塔、极狐“新实力”面对的问题惊人相似——有过硬的技术，却未能从市场导向出发，为用户提供定制化产品，竞争力用错了地方。

一个很明显的例子，岚图汽车其实并不是错押增程技术，而是车型定位产生问题，售价超过30万元的中大型SUV市场，家庭购车群体应该是主攻的核心人群。但岚图第一辆车——岚图FREE的卖点却落在了“性能级智能电动SUV”上，标配694Ps双电机、空气悬架处处对标理想，但全系车型只有5座布局，而且后排座椅不支持调节，5米车长的车身得不到最合理的布局。

反观其他对手，理想L8、问界M7都把第二排两张独立座椅的舒适性提了出来，当年理想ONE能打响名堂，靠的不是性能而是精准的家用定位，中大型SUV依然逃不掉“奶爸车”的家用属性。而第二辆车岚图梦想家，选择更为小众的高端大型MPV市场，从产品形象和定位更偏向B端领域，也是对手更多、更加讲求品牌形象的市场。官方宣布梦想家的1万辆订单看起来不错，以60%销量由央企、国企用户构成比例来看，仍未能最大化争取到家庭用户的支持，而那一边与其同期预售的腾势D9，已累积3万辆订单。

精准定位对一辆车的重要性不用多言，比如说埃安主力产品AION S、AION Y定价在13-20万元的中型轿车/紧凑SUV，对比同价位的合资燃油车型竞争力非常突显：优秀的后排空间、舒适的座椅、绝佳的静谧性，这都是能第一时间攻陷消费心智的地方，也做到了埃安“竞争合资车型”品牌的最初定位。

反观岚图FREE依然沿用燃油车时期“比别人更高性价比”的产品思路，强调动力、续航和安全性等基础层面的也许没错，但岚图目标中高端市场，一开始就必须拿出除了硬实力以外，能打动用户的诚意。

再者，若用户实际需求痛点第一次未触及到，“迭代创新”不失一个与市场共情的好方式。极氪汽车花3亿元，向所有包括已售出的极氪001更换8155座舱芯片，不仅是营销博眼球的手段，而是针对用户痛点作出的优化，结果也立竿见影，既彻底解决车机反应慢，也得到市场的一致好评。现在既然大家都在吐槽岚图FREE全系五座有点“反人类”，为什么不在车型改款时，加快上马六座/七座的车型呢？

由此可见，岚图汽车症结在于对急速变化的终端市场有更高把握和更快反应上。为此岚图就试图通过人事变动扭转局面，今年7月东风集团宣布岚图汽车CEO卢放不再兼任CTO，由东风集团技术强人汪俊君接替，而首席品牌官（CBO）仍空缺，由卢放兼任，高管的分工更加明确细致，有利岚图从产品端、市场端的推陈出新。这一变动后，效果最快能在岚图第三款新车追光12月亮相时有解答，这是岚图第一次搭载“智能电动仿生体”的车型，产品的先进性是没有问题，关键是市场端用什么故事打动消费者。

车厘子观察：输血虽易，造血难

这次融资，得益于岚图汽车强大的传统车企背景——出身“名门”东风汽车集团，是东风汽车集团直接控股的新能源汽车企业，本身还叠加国有企业混改概念，自然而然就获得了众多资本的青睐。但顺利融资只是第一步，能否在市场上有所作为还需要依靠消费者的用脚投票。

“含着金钥匙出生”的岚图，两年的成长足见东风是集全集团之力，倾注优势资源的用心。而岚图的遇冷实际上并不在产品力本身，而是产品定位、营销手段不够精准，品牌高端化缺失核心标签支持。摆在岚图汽车面前的紧急任务，怎么利用不缺钱、不缺资源的优势，打一场有记忆点的翻身仗，把自己的差异化价值告诉消费者。