投资湾区丨专访瑞银集团中国区总裁钱于军：“内容为王”挖掘粤港澳大湾区财富管理市场

21世纪经济报道记者胡天姣 深圳报道

瑞银香港新总部将搬至"新地西九龙站上盖项目”，9层写字楼面积约25万方尺，租期约4年。

“粤港澳大湾区的另一边有着很多可能性。”瑞银集团中国区总裁、瑞银证券董事长钱于军在接受21世纪经济报道记者专访时称，新办公室距离西九龙高铁站很近，可更有效与大湾区内地主要城市接轨，提升同事的工作效率与团队合作。

近期，瑞银集团全资子公司瑞银基金销售（深圳）有限公司于深圳前海落地数字化财富管理平台——“瑞富众”，旨在服务中高收入人群，提供国际化、专业的财富管理服务。

钱于军表示，在前海落地财富管理数字化平台，是一个非常有意义的尝试，该项目若以深圳为起点，瑞银计划将推广此模式到全国其他城市。

“前海总能给我们更大的大湾区想象力。”钱于军说，前海尤其地理特殊性，处于深港深度融合发展的关键中心。瑞银非常看好粤港澳大湾区的互联互通，认为其未来仍有进一步拓宽的空间。

“我们致力于挖掘大湾区内资产配置等需求，也期待瑞银香港与内地的同事能够坐着穿梭巴士上班、见面。” 他指出，瑞富众为一个创新的财富管理数字化平台，提供了瑞银与合作机构的公募基金，短期内将会推出私募基金。这也可以理解为，瑞银在传统财富管理服务中的百宝箱内掏出一包工具，在传统目标客户群体标准的基础上略做下沉，拓展出一个有财富管理需求的新群体。

瑞富众并不打算成为基金销售的“超级市场”，而是采取“优中选优”策略。“内容为王是瑞银的核心优势。” 钱于军解释，其中，瑞银首席投资官（CIO）是关键，它由一批最精英、且最核心的首席经济学家及分析师组成，后者对资产配置提供高屋建瓴的观点。基于此，瑞富众线上平台会甄选出贴合其观点的“瑞银CIO式产品”。

除瑞富众外，瑞银也计划将更高端的内容与服务下移至线上平台，其核心策略是：向中高收入人群提供高净值人士获得的服务，以高端策略驱动产品。

瑞银集团中国区总裁、瑞银证券董事长钱于军/图：受访者提供

开拓新财富管理需求群体

21世纪经济报道：在瑞银全球发展战略中，对中国市场有何定位与期待？

钱于军：瑞银总部所在的瑞士市场很小，因此坚持一个高度国际化的银行一直是瑞银集团战略的核心。

中国金融开放伊始，瑞银便进入中国市场，一直对中国市场持有坚定的信心。在中国市场开展业务的30多年里，通过运营与发展瑞银证券、瑞银资产管理、瑞士银行等在华子公司，瑞银积攒了良好的正面经验，也成为了外资行内唯一具有独家管理全牌照券商的外资机构。

“在全球范围内寻求增长”是瑞银的整体战略。瑞银对中国市场很有期待，瑞银在中国的全球三大业务各有各的精彩，有其自身的增长故事，也分别有下一步扩张的重点。

瑞银非常看好粤港澳大湾区的互联互通。于深圳前海落地的财富管理数字化平台是一个非常有意义的尝试，可投资额度在100万元-700万元的中高收入群体是目前计划的主要受众。该项目以深圳为起点，瑞银计划将推广到全国其他城市。

21世纪经济报道：通过线上方式开展“中高收入人群”的财富管理，瑞银如何拓展业务？

钱于军：传统的高净值人士和超高净值其实并不仅满足于创新型的线上服务，他们同时更希望能在线下与高级客户经理进行相对深度的交流。

针对中高收入人士，他们可能更偏好在线上自己操作。瑞富众是一个开放的数字化平台，其内部收纳了瑞银与合作机构的公募基金，短期内将会推出私募基金。这也可以理解为，瑞银在传统财富管理服务的百宝箱里拿出了一包工具，同时在传统目标客户群体标准的基础上略做下沉，拓展出一个有财富管理需求的新群体。

在此过程中，瑞富众的目标是，经由挑选最符合其偏好的证券类基金产品，满足该群体的财富管理需求。

并非为基金销售“超级市场”，内容为王

21世纪经济报道：‍‍中国公募基金的线上代销市场竞争非常激烈，瑞银将如何突破？

钱于军：我们并不打算成为基金销售的“超级市场”，也不会降低门槛，而是采取“优中选优”策略。与此同时，瑞银将培养自身的核心客户群体，希望发掘出对资产配置有较为了解的专业型客户，如100万人民币额度私募基金配置的群体。在此之上，瑞银会围绕他们的需求建立对应的财富管理线上平台。针对不同资产配置额度的中高收入人群，瑞富众是有别于瑞银其他两个财富管理平台的线上平台，通过差异性的服务，与扎实的研究内容，满足不同的资产配置需求。

“内容为王”是瑞银的核心优势。瑞银在全球范围内的经济学家、分析师与策略师时刻关注资本市场的最新表现。瑞银首席投资官（CIO）是其中的关键，它由一批最精英、且最核心的首席经济学家和分析师组成，后者对资产配置提供高屋建瓴的观点。CIO会提供3-12月短期、24-36月中期，及更长时间轴的资产建议，长期的把握或并不完全准确，但短期内的趋势较具参考意义。瑞富众平台内有借鉴“瑞银CIO式产品”，即在优选的第三方企业中甄选出贴合CIO观点的产品。而进一步具聚焦至中国市场，瑞银还会在线上平台中提供市场与经济等的重点研报，客户同时还可以享受定制化推送服务。

瑞银向客户提供一个有精选范围，客户根据阶段性的自身需求，进行选择。

我们同时十分看好内地与香港间的资本互联互通，也会逐步加大推动相关的跨境资产配置服务。其也为瑞富众在深圳前海落地的原因之一：前海尤其地理特殊性，处于深港高度融合的关键中心。另外，我认为“跨境理财通”未来也仍有进一步拓宽的空间。

21世纪经济报道：瑞银集团对在华子公司瑞银证券、瑞银环球资产管理（中国）有限公司、瑞银资产管理（上海）有限公司等有何分工布局上的考量，后续是否有进一步的持牌计划？

钱于军：除总部瑞士以外，瑞银的全球业务基本以“三大业务部门”（pision）为主，但集团一直强调，在开展业务中，我们以“一个瑞银”（One UBS）面向客户。瑞银证券主要承接瑞银的投行业务，瑞士银行（中国）目前扩展固收领域，将来或拓至结构性融资领域。瑞银在中国的财富管理业务包括三个平台：瑞银证券，瑞士银行（中国）及新的瑞富众数字化财富管理平台。

我们并非刻意收集所有牌照，而是围绕三大业务战略予以布局。瑞银在未来并不排斥进一步转化与丰富产品，但在新牌照方面，瑞银当前更多是处于“高度关注市场”的状态，也在进行稳妥性研究，现尚未有明确定论。简单说，则是“有考虑，但未采取行动。”

期待香港与内地的同事能日常穿梭

21世纪经济报道：中国财富管理市场发展迅速，外资金融机构也尤为关注。在近几年‍各种因素影响下，外资机构在此方面的业绩表现是否受到明显影响？对于发展趋势，你又如何看待？

钱于军：改革开放40年来，中国经济飞速发展，同时也带来了财富效应。2018年4月资管新规颁布，整个行业包括银行、信托、证券、基金、期货、保险等多类机构都在过去几年做了很大的调整。如今，我们更多谈论的是大资管行业。其中，第三支柱养老金市场在中国将是一个百万级的巨大市场。未来二三十年，中国资管行业将蓬勃发展，会是全世界资管业最热点的发展地。

外资金融机构在中国是非常重要的一种业态，也为在中国金融开放和国际化的进程中不可缺少的部分。近几年，中国的零售银行和券商机构等也纷纷开始向财富管理转型，外资机构在财富管理领域涉足较早，且积攒了很多经验，由此为前者提供了可供借鉴与学习之处。

中国市场有别于国际中的其他市场，外资在中国市场需有一个适应的过程，并找准自己的定位。中国的财富管理市场的容量使得各种类型的机构能够参与其中，并获一席之地。瑞银在此领域的愿景是成为中国领先的外资财富管理公司，专注服务高净值和超高净值客户，满足其个人、家庭和企业的需求。

21世纪经济报道：瑞银在财富管理领域内有何相对优势？

钱于军：“客户分层”管理是财富管理业务的核心起点，在中国庞大的大众市场群体中，外资机构规模较小，相对优势并不大。

以“一个瑞银”服务财富管理客户是瑞银在中国的特色。瑞银财富管理业务拥有非常重要的企业家客户群体，财富管理同时与投行相互促进。在为具体客户规划其财富时，随着财产规模增长，个人财产与公司财产的关联度会加强（尤其体现在亚太区内），瑞银由此能够顺势为其企业提供一揽子投行服务。另一方面，瑞银会挖掘这些客户相应的财富管理需求，向其家庭或个人提供财富管理服务。

投行方面，瑞银也能够契合此类企业家客户在融资并购方面的需求。其中，一级市场中，瑞银发挥融资并购顾问角色；在二级市场内，受研究驱动，瑞银在不断开创结构性对冲等产品。

21世纪经济报道：金融双向开放下，瑞银如何定位粤港澳大湾区市场，瑞银在跨境市场内是否将有更进一步的连动？

钱于军：跨境与互联互通等融合下，瑞银在中国内地与香港的业务也在不断融合。南向方面，我们不断拓展服务，瑞银香港也在持续扩张团队，以提供更全面的服务。北向方面，瑞银证券在很长时间内占据着港交所经销商领先地位。

“跨境理财通”是一个极好的创新，但目前渠道仍较窄，瑞银后续也希望能够有更多的证券、基金、私募等机构参与其中。

前海总能给我们更大的大湾区式想象力。粤港澳大湾区内约有8000万人口，人均年收入约2万美元，收入程度致相当于西班牙、葡萄牙等欧洲经济体中等水平。由此，在这一8000万人群体内，将有越来越多的居民有跨境资产配置需求，越来越多的企业也将寻求上市。

瑞银致力于挖掘他们的需求，我们也期待有一天瑞银香港与内地的同事能够坐着穿梭巴士上班、见面。

更多内容请下载21财经APP