车检新政出台，这类汽服门店大利好？

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

过去的9月，汽服行业发生了两件大事，但这两件事都没有溅出多大水花。

第一件，9月的新能源汽车销量已经占到乘用车月新车销售总额的40%，如果没有意外，今年年底前月销售份额应该会达到50%，过了50%，就是过了拐点，已经不可逆了。

第二件，车检新政的出台，15年的老车从半年一检改为一年一检，这无疑对于二手车翻新和轻改是一个很大的利好。

综上所述，笔者可以大胆地预测，燃油车还有5年好光景，要抓住接下来的5年时间，洗美和三膜轻改本质上是一个属性，未来将会是竞争红海。

可能从业者会很疑惑，不是还有新能源维修可以操作吗？为什么这样说？

原因很简单，新能源现在已经是钞能力者的游戏，好卖的新能源乘用车厂家的要求已经高不可及，不是一般综修厂可以玩得转的；不好卖的已经掉了队，把销售权白送给你也不敢要，售后是个大问题，除非你不怕车主堵门。

对于绝大部分中小汽服门店来说，趁着还有5年的缓冲期，抓住洗美三膜轻改的红利，坚持熬到竞争对手倒闭，再迎接新能源第二波的红利，或许更现实。

一直以来，笔者都坚持一个观点，未来中小汽车维修门店如果不重视洗美，90%以上不会有翻盘的机会。

不少几年前将锅甩给环境的汽服门店在把洗美砍掉后，发现新客户进店的台次越来越少，不得已又把洗美重新加了回来，但对于怎么运作好洗美感到苦恼。

本文，就讲透综修厂操作洗美的逻辑，换个思路，海阔天宽。

一、综修厂为何做不好洗美？

要想解决问题，首先是要找到问题发生的原因，综修厂之所以做不好洗美，其实主要原因有如下三个错误：

1、定义错误

不少综修厂老板在加了洗美板块后，将洗美就定义为一个引流的工具。

然而，洗车有个特征：不盈利的洗车不但无法引流，还招致客户投诉，只有赚钱的洗车才能够引流，否则，还不如不做。

不少综修厂老板做不好洗车，就是亏在了定义上，定义错了，后面再改就不容易了。

2、认知错误

洗美不赚钱，潜意识认为洗美只是个累赘，从而上不愿意为洗美投资，请最差的人，用最差的耗材，采取无为而治，就只差等其自生自灭了。

殊不知，再过几年连发动机都没了，洗美轻改是为数不多的升级路径。

再者，洗美是最廉价的流量入口和搭建信任阶梯的第一环，笔者在辅导门店时经常会向门店老板抛出一个问题：一个从来都没有来过的美系车主，第一次来就问循环更换变速箱油多少钱，你会不会接这笔业务？

绝大部分老板都不接，理由很简单，笔者都不认识他，怎么知道他是不是竞争对手派来坑笔者的？

这个逻辑没问题，问题是，你怕车主坑你的概率高？还是车主怕被你坑的概率高呢？

没有哪个车主在从来没有了解过的情况下轻易做出大金额消费的决策，都需要遵循客户接触链：接触-了解-信任-消费的四个环节。洗车，就是让客户能够无阻碍接触到你的为数不多的服务项目。

3、方法错误

笔者对一般综修厂上自动洗车机持保留态度，除非该综修厂单位客户众多，保养量处于满负荷状态，总之洗外部免费就行。

但安装自动洗车机如果要收费的话，就必须清洗内饰，一旦涉及清洗内饰，平均洗一台车的时长实际上和两人配合清洗的时长是差不多的，因为只要门店上了洗车机，竞争对手就不是同行了，而是加油站。

现在的加油站迫于竞争压力，几乎都配备了自动洗车机，基本都是免费，如果综修厂收费，客户的心智上比较难以接受，更何谈满意了。

但凡笔者看见有综修厂业务不饱和的情况下上洗车机，就基本可以判定还未找到合适的方法，都是依葫芦画瓢而已。

综修厂要做好洗美，记住三点非常重要：效率、质量和宣传，三者缺一不可。

如果综修厂运营洗美不从这三个原点考虑，大概率洗美最终会沦为献爱心的赔钱货。

二、综修厂做好洗美的第一点：效率

行业生手会认为洗车的成本很低，确实，按耗材成本计算确实不高，洗一台车的耗材成本低的只有几毛钱，贵的也只有2块多钱。

但按照人效来说，洗车的成本是最高的，就拿一个简单的例子：车内清洗内饰，从耗材成本来说不超过5块钱，但两个人至少要花上4个小时，两个人，就算收费500，平均每小时也只产生62.5元的收益，刨除人员工资水电房租等硬性支出，实际上不赚钱。

因此，笔者在抖音上刷到某些门店将洗车搞得无比烦琐，为了引流价格还不高的视频就暗自发笑，脱离效率谈质量，口碑只会崩得更快。

离开了效率，质量就根本无法保证如一性，保证不了如一性，口碑又怎么不会崩呢？客户消费的前提条件就是可预测性，他可不愿意今天洗车质量感动到哭，下一次来的时候洗得稀烂。

如果质量跟上了，效率没有跟上，必定手忙脚乱不赚钱。

怎么样有效地提升效率呢？你得从设备、工具和流程三点入手。

首先说设备，对于设备来说，质量好的设备是基操，比如说洗车机、空压机、水电鼓等，正所谓磨刀不误砍柴工，设备一旦安装到位，如果三天两头出问题，损失的可就不是一点更换零部件的钱，而是高昂的停工成本。

其次是工具，除了用质量较好的设备以外，还需要按照降低员工劳动强度的方式进行摆放。

洗车主要靠人来完成，劳动强度直接影响到洗车技师的心情，最终会降低效率，劳动强度过大，是导致洗车人员频繁离职最主要的原因。

降低洗车技师劳动强度一个非常有效的措施，就是让他们少弯腰，弯腰次数过多，腰椎就会容易疲劳受伤，因此，所有的工具应摆放在以不弯腰能够拿到的位置为宜。

最后是流程，洗车流程要解决三个度，第一是强度，第二是速度，第三是满意度，即降低劳动强度，提升洗车速度，提升车主的满意度，洗车的流程切记不能由简入繁，动辄38个步骤，45个动作，不但监控困难不说，大概率也执行不下去，就算是强行执行下去了，时间成本也高得离谱。

一般的洗车核心流程最好不要超过10个，相对复杂点的内饰精洗流程也最好不要超过20个。

并且，流程尽快能的通过视传身教的方式让员工熟悉，切忌弄一大堆文字性的东西让员工死记硬背，第一是过于抽象，第二是除了能够炫耀自己牛批以外，是根本无法落地的。

松井忠三在无印良品做GRAM的动机，其实就是来自于一个朴素的念头：让进入公司的每一个保洁阿姨都能在3天之内学会店面工作流程。

化繁为简，其实并不容易。

三、综修厂做好洗美的第二点：质量

在效率提升的情况下还要保证质量，其实是一个电车难题。

在行外人士看来，提升效率就意味着洗车质量的下降，其实不然，上面说了，合适的流程可以解决客户的满意度，其实提升洗车质量同样可以通过升级耗材和洗车手法来解决，其中有很多技巧，在这里不一一解释。

重要的并不是笔者们认为什么，而是客户认为是什么，当所有的同行都认为这样是对的，你敢于打破常规，那么就能收获客户的满意，这就是差异化，要牢记一点：同行能做到的是义务，同行做不到的才是服务。

有时候客户的话也不能当真，当真你就输了，如果你问车主一个问题：什么是把车洗好？他一定会告诉你：要干净，要快，还得便宜，如果你了解了这三点便如同取得真经，然后拼命优化，一定会输得很彻底。

因为这三点是无法同时实现的，干净、快、便宜，本质上是对立关系，无法取得平衡，因此，洗车质量，要对这种惯性思维进行启发性思考：我做到什么客户才会满意？

举个例子：笔者辅导过的某门店，有一位车主对门店以前的洗车特别挑剔且有刻板印象，始终认为他们洗不好车，但经过笔者对现在和过去差异化的解释，客户从不置可否到连连点头，还愿意帮笔者介绍业务，仅仅过去了3分钟。

综上所述，质量是可以通过差异化解决的，要勇于打破常规。

四、综修厂做好洗美的第三点：宣传

俗话说，光说不练假把式，光练不说傻把式，项目再好，宣传不到位也是白搭，所以，持续不断地宣传便成为综修厂洗美成败的关键。

效率、质量和流程相对来说是静态的，唯有宣传是动态的，需要持续不断地进行调整和修改，不限于话术、方法、渠道、动作等。

不过，宣传的内容要始终如一，即价值一定要大于价格，通过呈现价值来打动客户，而不是通过价格来让客户进来。

如何在短视频媒体，如抖音、快手或者文媒，如微信上宣传，要给客户传达更为高级的质感，这就要求对拍摄手法，技巧，和摄影设备上都要舍得花精力投入。

用手机就这么来回扫一下，然后兴致勃勃地发个抖音或者朋友圈，只会让项目在客户眼里很廉价，起不到宣传的作用。

只有效率、质量和宣传三者完美结合，然后互为促进，洗美才算是完成了初步的改造，先保证洗车的如一性，接着在这个基础上进行合理的薪酬体系改革（由于篇幅有限，如果大家感兴趣可以自行翻阅《破茧成蝶》，又或者在从会干到干好系列课程中关注前10节）。

充分调动员工积极性后，再进行三膜和轻改方面的升级和培训，心急吃不了热豆腐，用在汽服经营上再贴切不过。

最后，祝所有认真学习的综合性修理厂都能在未来残酷的生存竞争赛中胜出，让思维固化，投机取巧，不愿接受新事物的门店留下来，对于行业的健康发展并不是好事，虽然有些残酷，但是事实。

本文到此结束，笔者是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。