珠宝销售技巧2131：FABE话术，只要记住3个关键词……

珠宝销售技巧：把这3个关键词想好之后，再用自己的语言重新组织话术。组织话术有一个原则……

罗老师讲解：

很多人都知道FABE话术，但是真正能用好的人，很少。今天再给你们讲一遍，FABE话术，主要记住3个关键词：

第一个，卖点；

第二个，好处；

第三个，证明。

简单用一句话概括就是，这件产品有什么卖点，能给顾客带来什么好处，最后怎样证明。这是员工要学习的最基础的话术，其它讲故事、竞品差异化那些都是后话，先把这个最简单的去落实。

给你举个例子，5G黄金款式：

1、卖点：有彩金的硬度，款式时尚，同时又是足金材质。

2、好处：佩戴不容易变形，好看，不会褪色，和黄金一样保值，以后按原价换款。

3、证明：克重材质软，都是老款。

把这三个方面的关键词想好之后，再用自己的语言重新组织话术。组织话术有一个原则，就是一定要顺口。

话术：

“美女，给你看一个我们刚到的新款吊坠，这个是最新工艺的5G黄金，也是999足金材质。它有彩金的硬度，平时佩戴不容易变形，而且款式也时尚很多，但是比彩金更好的一点。彩金戴久了会褪色，这种5G黄金因为是足金材质，戴久了也不会褪色。

既有黄金的保值，又像彩金那样不容易变形，更时尚好看。以后换款，也是按原价换的。比如，你买的时候是3000，下次换其它款也是抵用3000的，不收折旧费，只要补差价就行。

你再想一下，像普通的克重黄金，一来款式没那么时尚好看，二来材质软，容易变形。变形了换款，每次都要收工费。现在挺多顾客选这种5G黄金的款式，你可以先试戴看看效果，反正买不买没关系的。”

话术就到这里，

这个话术就是基于卖点、好处、证明，三个方面去组织的。前期提炼话术，不用太纠结话术说得好不好，主要是先掌握这个提炼的模式，后期再修改都行。

先让员工用这种方式练习一件产品，从卖点好处提炼，到组织口语话术，到读和背，再到拿着产品演练。先把这个流程走完，产品不用多，一件就够了，只要把这件产品聊得很熟练，后面再练其它产品就会轻松很多。

今天分享的这个问题，基本上每个店都存在，问题的原因和具体做法都告诉你们了，一定要去落实。

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