国产微创外科器械品牌如何出海？赛诺微：自主造船

近年来，中国医疗器械行业发展迅速，国产品牌在立足本土的同时，也掀起了一波浩浩荡荡的出海浪潮。不少从成立之初就专注自主研发的医疗器械企业，已成长为行业的领军者，在国际上打响了自己的品牌。

作为微创外科整体解决方案提供者，赛诺微从创业伊始就坚持“自主造船”的出海战略，产品创新紧贴临床，与全球各地专家、医生展开密切合作，打磨出更符合临床需求的创新产品和解决方案。目前服务已辐射全球60多个国家和地区，成为国产微创外科品牌出海大军中的一股新势力。

近日，赛诺微创始人张金迪应邀参加动脉网主办的“2022中国医疗器械出海大会”，对赛诺微7年来的出海探索和实践进行了分享。本文通过对分享内容进行提炼梳理，以窥出海浪潮下国产医械企业赛诺微如何乘风破浪、实现国际化。

在国际化进程中，赛诺微从一开始就选择了最难的“自主造船”出海之路，产品定位在微创外科有源赛道，走“高质量、高性能、合理成本”的中高端产品差异化路线，通过做自主品牌的方式，从产品研发、注册、制造、品牌和营销等全方面出发，为全球提供多元化、创新性的微创外科整体解决方案。

不同于此前很多医疗器械企业出海优先选择拉美、非洲等新兴市场，赛诺微基于自身产品定位和临床应用特性，进军国际的策略是优先选择法律合规性强，具备评价权的欧美发达市场，将产品拿到高端市场检验。

张金迪认为，想在全球市场取得成功，首先要把握住高端市场，在与优势企业竞争的同时，建立品牌形象，在本土生根，才能更长远地发展。

突破欧美市场这三点很重要：一是产品自身品质一定要过硬；二是要充分遵守当地的规则；三是要有持续的好口碑。每个环节的工作都要做扎实，一旦用户决定用你的产品，如果口碑不好，以后就不会再有机会了。

从全球市场来看，微创外科是一个拥有数百亿美元规模的巨大市场。张金迪认为，任何时候任何地方都存在市场机会，国产品牌不要害怕走出去，走出去是必须的，也是企业发展的必经之路。

产品方面，赛诺微全线产品都拥有独立自主知识产权，可以在欧美等知识产权重点保护国家和地区进行销售。

赛诺微出海第一站是有“精工之国”美誉的德国。此前，德国市场已经上市了不少微波消融产品，但这并没有吓退赛诺微的团队。2019年，赛诺微团队从慕尼黑一路北上，连续一周，在七家知名大学医院进行了微波消融手术，并挑战了几例其他产品无法进行的高难度手术。凭借产品优异的性能，在德国肿瘤介入领域一战成名，并最终在欧洲顶尖介入专家圈层中占有了一席之地。目前，德国已经成为赛诺微消融产品最大的海外市场，赛诺微也正在当地筹建子公司，加强欧洲范围内的本地化深耕。

“像德国这样高端品牌云集的成熟市场，新品牌想要撕开一道口子，其实是很难的一件事情。唯一支撑我们走出去的底气就来自于产品本身，这是最重要的一点。”张金迪说。

产品力是赛诺微能够出海的关键因素。在已经成熟的医疗企业市场中，想与全球行业巨头角逐，技术自然是硬道理，创新则会让公司产品脱颖而出。

赛诺微自主研发的全球第二款获欧盟CE认证的新一代不可逆电穿孔设备——Dophi®陡脉冲治疗仪荣获“2022中国医疗器械出海最佳创新产品案例”。

“持续创新的前提，是必须找准客户的需求。赛诺微在研发上，对于客户需求的调研工作，是做得很扎实的。”张金迪说，公司的研发人员、市场人员会花大量的时间和全球各地的临床端在一起，了解对方的需求，以优化产品。有的需求比较明确也比较急迫，而有些还不知道自己要什么，就得双方一起去发现潜在的问题和需求，想办法帮助他们改善。

在欧洲一场超长的腹腔镜手术中，赛诺微的DeepEye™3D电子胸腹腔镜6个多小时没离开过病人。一般来说，由于人体温度高，胸腹腔镜头容易起雾，需要每隔一段时间取出来去雾气，赛诺微的3D电子胸腹腔镜考虑到临床端的这个痛点，专门开发了主动防雾功能，帮助医生省去了这一操作，极大提升了手术效率。

“只有深度了解客户需求、预判客户需求，在需求处创新，在产品上下扎实功夫，才能在国际竞争中抓住超越机会。”张金迪分享到。

在海外，如何证明你的产品是一个好产品？是每家走向全球的中国企业都要解决的问题，赛诺微也不例外。在出海之前，赛诺微是一家没有任何国际知名度的中国医疗器械企业。

“一开始出去的时候，大家都不知道赛诺微，唯一的标签就是中国公司。”张金迪说。

如何把品牌打响，把产品推出去仍是一项很艰巨的任务，产品路演只是一个开始。为破冰海外市场，从提升产品体验、增加品牌认知和信任度上，赛诺微在其中做了很多摸索和尝试。

一方面，贴近客户，深入了解医生习惯，在潜在需求的细节中把握重点，进行主动创新。比如赛诺微超声刀的手柄设计，考虑到欧美医生的手普遍比亚洲医生手的大一些，就专门设计了尺寸更大的国际版，让欧美医生手术时更加得心应手。此外，还有按键布局、配色、操作界面设计等细节上也需要考虑到不同国度不同医生的使用习惯。

另一方面，是加强与医生的临床合作和交流互动。赛诺微发起构建了国际学术交流平台，打造赛诺微医生社区，通过平台社区开展了众多学术研究交流和培训活动。如定期与美国迈阿密Baptist医院、法国古斯塔夫·鲁西癌症研究院等全球知名临床及科研机构进行产品技术和临床经验的交流。

欧美医生圈的互动，对赛诺微开发新兴市场起到很大的作用。在一次学术交流过程中，拉美地区的一位知名介入专家对陡脉冲消融术非常感兴趣，但是并未实操过此类术式。后来通过赛诺微的平台，该专家和欧洲的医生同台学习，进而将陡脉冲引进了拉美市场。

此外，赛诺微的脚步也遍及在全球各大顶级学术会议知名展会活动上，如欧洲心血管与介入放射学会年会（CIRSE）、德国杜塞尔多夫国际医疗器械及设备展览会（MEDIA）、美国国际医疗设备展（FIME）等。

“面对可能的偏见，高质量的中国制造是我们国产医疗品牌出海的最大底气。国产品牌应该坚持'自主造船'出海，坚持临床导向，从产品力出发，走自主创新之路，让我们的医疗器械去到世界每一个有需要的地方，用简单易用、高品质、高性能且价格合理的产品造福全球医生和患者。”张金迪最后分享到。