最近去银行，为啥客户经理爱给你推销保险？

“近两年受疫情影响，存款利息不高，现在很多客户配置一部分资金做中长期的保险，这两年银行卖的保险比前几年多了很多。”某股份制银行客户经理林鹏（化名）对中新经纬表示。

今年不少人可能有这样的经历，当进入银行后，想买一款收益比较高且保本的理财产品，这时银行客户经理会向你推荐保险产品。近日，中新经纬随机采访了北京、天津、武汉等多地国有行银行网点发现，只要谈到“保本”产品，客户经理几乎都会主动营销增额终身寿险等保险产品，“3.5%复利递增”“保本”“收益写在合同里”成为了此类产品的卖点。

“我们要培养现在的理财经理，要逐步让他的保险配置能力提上去，现在是他们爱搞不搞，强力推动也就30%的人一个月开一单，在我看来一周就应该开一单。”平安集团总经理兼联席CEO、平安银行董事长谢永林在近期召开的2022年业绩发布会上直言。

今年上半年，银保渠道正在成为银行和保险公司共同的发力点。银行和保险正在擦出怎样的火花？你会在银行买保险吗？

银行不卖理财卖保险?

银行卖保险早已不是什么新鲜事，如今，过去不受待见的保险产品正在被人重新审视。在某省会城市国有行工作17年的资深客户经理吴鑫（化名）感到，今年保险比往年好卖不少。“今年一季度趸交（注：一次性交清全部保费）保险卖了六七百万，期交（注：分期缴纳保费）保险卖了将近200万。很多大客户都是20万、50万一存，10万的也有很多单。”吴鑫说。

几年前，吴鑫的一位客户在银行购买了一款保险期五年的趸交万能险产品，收益率大概在5%。今年保险到期后，他将钱取出，原本计划购买定期存款和理财产品，但现在理财不保本保息，定存利率也很低，所以又改投了保险产品。

“资管新规之后，我一般也不会向客户推荐理财产品，怕伤害客户。如果客户特别想买，就会提前告知客户不保本。”在河北省某国有行工作的穆伊晨（化名）告诉中新经纬，“保险起码保本，收益写在合同里，不会伤害客户”。

吴鑫告诉中新经纬，如今客户对银保产品接受程度在提高。一方面，银行销售保险产品的合规压力越来越大，要求“双录”，即录音录像。“十多年前的银保产品不像现在这么合规，以前客户来银行存钱是很信任银行的，原来对于保险监管没有现在这么严格，就存在一些欺骗行为，这些客户相对来说对银保产品是比较反感的。”吴鑫说。

在吴鑫看来，另一方面，现在的理财打破刚性兑付，存理财的客户较之前越来越少，转存定期的客户越来越多，大额存单一般都需要抢购，客户能够接受三年的定期，也可以适当配一些期交保险。

“现在看保险产品的利率可能不高，但考虑到5年、10年之后，可能目前的收益还是高的；还有一些富裕家庭，出于资产传承的考虑，也会购买保险。”吴鑫表示。

保险公司银保渠道逆势大涨

近期，上市险企2022年中报披露完毕，从数据来看，今年上半年，个险代理人渠道保费收入呈下滑趋势，但银保渠道保费收入却出现上涨。

中国人保副总裁肖建友介绍，今年上半年，前七家保险公司银保渠道的总保费同比增长21.3%，其中期交保费同比增长达到7.6%，这与个险渠道形成反差。这个新形势下，行业开始深入推进银保渠道的价值转型。

中报数据显示，太保寿险银保渠道保费增幅最高，上半年同比大幅增长876.3%，增速最低的新华保险也同比增长了7.8%。

肖建友分析称，今年上半年银保渠道普遍受到寿险公司重视，原因有两点：一是寿险个人代理人增长乏力，前七家保险公司个人代理人数量减少158万人；二是目前银保市场需求在放大。

“从银保市场的环境来看，居民储蓄在不断提升，处于高位。但在刚兑型理财产品淡出市场以后，消费者对于基金、理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择。银行客群也发生分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长。基于上述的变化，银保市场发展机遇也正在呈现出来。”肖建友说。

在上市险企发力银保渠道的同时，银行对银保业务的改革也在推进。谢永林曾列举了一组数字，在欧洲等零售银行的银保收入中收占比很高，在财富管理的中间业务收入占比约50%。“谁能够把财富管理里面的保险配置，尤其是寿险的配置做出来，谁就能执财富管理真正的牛耳。”谢永林说。

在国内，“零售之王”招商银行是最重视保险代理业务的银行之一。2021年，该行财富管理手续费及佣金收入358.41亿，同比增长29%，代理保险佣金收入为82.15亿元，在财富管理手续费中的占比达到22.92%。而2022年上半年，招行代理保险收入已达87.90亿元，超过了2021年全年，并且在零售财富管理手续费及佣金的占比已达到48.31%。

2021年以来，平安银行启动新银保业务改革，打造了一支懂保险的新财富队伍；2022年6月末，新队伍累计已入职800余人。

数据显示，截至2022年上半年，平安银行代理保险收入10.65亿元，同比增长26.3%。而平安银行半年报中披露，上半年该行代理及委托手续费收入为42.29亿元，以此推算，代理保险收入在其中占比25.18%。作为对比，2021年全年，该行代理保险收入为15.16亿元，在代理及委托手续费收入的占比仅17.68%。

增额终身寿险受青睐

中新经纬在走访中发现，银行客户经理主要向客户推荐的有增额终身寿险、年金险和分红型两全险等储蓄性质较强的保险，尤其是增额终身寿险。

根据中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》，2021年，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高，用途多样的功能使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

“从业务类型来看，银保的价值型期交保费保持较快增长”，肖建友介绍，“特别是终身寿险产品保费达到了24亿元，与去年同期相比，这种类型产品增长了6倍”。

增额终身寿险是什么？中新经纬采访时发现，在银行客户经理推荐时，往往会告知客户这个产品在五年内取走不划算，要看五年之后的现金价值，并称“产品保本，复利3.5%左右，并且现金价值写在合同里。现在银行的三年期大额存单利率最高才3.25%，还得抢，5分钟就抢完了。”

以工银安盛人寿的“鑫如意玖号终身寿险”为例，宣传材料上以40岁金先生为满月的女儿投保举例，年交保费10万元，交费期5年。前5年现金价值都比较低，比如第1年现金价值仅有9148元，第2年现金价值只有23791元，第4年现金价值为76242元，第5年（注保单年度末）现金价值才达到50.59万元。到第10年现金价值为60.08万元，第20年时现金价值为84.75万元。

不难看出，若客户在五年投保期内取现，损失本金较高，并且与存款相比，保险产品收益计算方式不同，有的客户在投保后会认为自己受骗。

假设以3.5%年利率计算，存款50万元，如果存5年，到期可取本金加利息58.75万元，远比保险产品现金价值高；如果存10年，本息合计67.5万元；如果存20年，本息合计85万元，依然略高于上述保险产品。这也是过去很多银行售卖保险产品陷入争议的问题之一。需要注意的是，在上述保险案例中，50万并非一次缴纳，若存款也按照上述时间线存入，收益比上述测算数额更低一些。

但时间拉长来看，保险产品的优势就越发明显。如果存30年，存款产品本息合计102.5万元，而保险产品可达到119.55万元，并且未来能否有3.5%的存款产品尚不能确定，而保险产品可以锁定收益。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云介绍，严格来说，首先终身寿险，即只有当被保险人身故（或者全残）后，受益人才可获得保险金给付（注：全残时，一般由被保险人本人获得保险金）。增额终身寿险与传统的定额终身寿险不同的是，其身故保险金额是逐年增加的，故而称为增额终身寿险。既然是终身寿险，则其主要是身故后由受益人领取，故而其主要投保动机是为了财富传承。

杨泽云指出，现实中，保险销售人员常宣称增额终身寿险可以灵活存取，是基于增额终身寿险可采取部分退保/减保的方式来获得资金，另有很多增额终身寿险可加保，因而，其结果是可进一步“存入”。近年来，在利率持续下行的经济环境下，增额终身寿险可锁定长期稳定的收益，而得到众多客户的青睐。

杨泽云强调，在银行购买保险时，要明确所购买的银行保险是否能满足自己的需要。以增额终身寿险为例，很多人购买增额终身寿险是基于其高于银行存款的利息而购买的。然而，实际中，要考虑增额终身寿险是否真的满足自己的需要，如原本如果是储蓄，可以随时支取。但如果是增额终身寿险，则可能需要在较长时期后支取才能获得一定的收益，甚至是保本。

“增额终身寿险未来的所谓灵活支取，其实就是现金价值的退保，可以根据个人情况来领取，但要注意只有一部分保险公司的旧产品没有限额，现在新发的产品基本都有20%限额。”一位保险经纪人告诉中新经纬，大部分公司规定每年只能减保一次，金额不超过合同约定的基本保险金额的20%。

该保险经纪人认为，限额实际上有利有弊。“有的人想把这笔钱留给子女，但如果没有限额，可能孩子一次性就把钱拿走了，有限额反而能长久保持下来，有些客户专门就要买这种有限额的产品。”

银行销售保险合规压力大

随着银行对银保业务的重视，银行的客户经理对保险销售的压力也不小，毕竟这块中收对银行的重要性不言而喻。

“在一季度营销旺季的时候，会有业绩指标，比如网点一季度需要卖出50万或60万期交，如果没有完成业绩，银行可能会有很多手段，比如周末不能休息，要来做培训，也就是变相施加压力，也可能在会上点名批评，这样一来客户经理的压力很大。有时候，还会搞一个突击营，比如在半个月内要卖出50万保险，每个网点会去PK，完成就能得到表扬，完不成就会天天开会学习。”吴鑫介绍。

“接到10个客户里，可能只有1个能接受，有的客户会觉得产品太复杂，听介绍时间很长。”吴鑫告诉中新经纬。

除了销售业绩上的压力，吴鑫直言，这两年保险销售的合规压力也越来越大。“现在卖保险越来越合规，不能欺骗客户，合规就需要和客户讲解清楚，也许客户就不会买，因为买保险需要双录，虽然是保护消费者，也是保护我们销售人员，但是会把很多可能的风险、全部条款都告诉客户，在双录的时候会有一个机器人讲出来，客户同意就可以购买，有的客户一听有风险，就不买了。”

中新经纬了解到，通常，一家银行网点只能合作三家保险公司。“年初会让我们自己选，二级行有N个选项让你选，自己行的保险公司是必选。”吴鑫透露。

上述保险经纪人对中新经纬表示，每个银行主推的保险产品可能只有一两款，而市场上的保险产品，保险经纪公司基本上都有，所以有的客户会从银行了解到产品后，再来找专业的保险经纪人帮忙对比，选择一个性价比最高的。

谈到银行销售保险的优势时，杨泽云表示，首先，银行的网点远远多于保险公司，保险公司借用银行网点销售保险产品，既可降低销售成本和费用，还可精准定位客户。其次，银行职场可精准定位存款客户，对其开展有针对性的保险产品营销。第三，我国居民对于银行的天然的信任感，银行员工（或者说在银行职场的人员）向银行客户推销保险产品时，更容易达成交易。

在优势之外，也存在一定劣势。“银行工作人员的保险专业知识弱于保险公司的员工。此外，借助于客户对银行的信任，极容易欺骗客户，把保险说成银行存款，从而造成较多的纠纷。”杨泽云说。

另外，目前保险公司在投资端存在一定压力，对于长期储蓄类业务的利差空间，新华保险副总裁兼总精算师龚兴峰在业绩发布会上提到，利差损风险是最为突出的因素之一。他认为，首先要建立起良好的产品设计端的风险管理，为长期保障提供合理的定价水平，避免出现极端的定价。在销售端，要避免出现仅仅以利率、以回报作为销售的卖点产生销售误导，倒逼公司负债成本的增加。

对于银保合作，杨泽云谈道，现实情况来看，对保险公司而言，银行保险虽然是快速增加了保费规模，但银行保险业务也面临着费用高、业务价值低等问题。特别是对于一些中小保险公司而言，没有了银行保险业务，可能也基本上就没有了全部业务。但要争取到与银行的合作，必须支付给银行较高的费用，最终导致保险公司自身难以盈利。

“基于保险公司可持续性的原因，监管机构限制了中短期限理财性银保产品的销售，而要求保险公司销售以长期的养老年金、普通寿险等为主的银保产品。当前利率下行，还可通过锁定长期较高收益来进行销售。未来如果利率上行，如何销售长期保险，仍是难题。”杨泽云说。

(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)

文：魏薇实习生 郭西子 编辑：雷宗润 审校：罗琨

栏目主编：秦红 文字编辑：李林蔚 题图来源：视觉中国 图片编辑：朱瓅

来源：作者：中新经纬 魏薇