在药店上班，顾客没说的，你知道是哪些吗？

顾客进店之后不可能都会完成交易。面对营业人员的追问，顾客大都会给出一个不买的理由，当然，都是可以公开讲出来的理由，例如：（1）价格贵啦；

（2）赠品太少；

（3）今天没带钱；

（4）型号规格不符合；

（5）再去其他家看看；

（6）回家等老婆大人批准；

（7）今天没时间，下次再说……

有相当一部分的营业人员认为，顾客说出来的原因自然就是没有购买的原因，会把这些话转达给店长，或许还会进行一些渲染和加工。

面对顾客所说出来的这些不买的理由，我们先来想两个简单的问题：

1．这些不买的理由都是真的吗？

2．顾客心里还有哪些没说出来的话？

站在顾客的角度，不买肯定是有原因的。例如，营业人员没有搞清自己（顾客）的实际需求，或是没有搞清产品的主要特点，或是产品本身同质化严重……

或许还有一些说不出口的原因，例如，这个营业人员长得太丑、态度太差、有口气、牙齿上有韭菜叶子，或是给人的整体感觉不好、像个骗子，这个门店看起来不那么地道，像是就要关门跑路了，店里似乎有垃圾筒里馊掉的早餐和腋臭的混合味……

顾客若不是黑带九段并且带上十几个小弟的话，这些话恐怕是打死也不能说出口的，那么，只能给出一些冠冕堂皇的理由，给自己一个脱身的理由，也给营业人员一个台阶下。

从营业人员的角度来说，顾客所说的话千万不能照单全收！

一旦顾客说出一些冠冕堂皇的不买理由，首先应该想到的是——

这些都是推脱之词。顾客对我的态度、我的专业、我的表达方式、我的表情管理、店里的整体氛围等有意见，需要进行全面分析，有则改之无则加勉。

之后继续分析顾客还有哪些话是没有说出来的。经过专业训练过的营业人员，可以通过对比顾客前后的讲话内容，或是观察顾客脸上微表情以及肢体细微变化，来判明顾客说话的真假，初步估算是否还有挽回的余地。

站在店长的角度来，要对营业人员所转述的“顾客不买的正当理由”有正确的认识和清晰的应对：

第一，不能照单全收，更不能以此来承认营业人员的工作态度。

第二，要主动询问营业人员，这些理由是顾客告知的还是自己猜测的。

第三，要向营业人员说明，顾客说的这些话有可能是推脱之词（可以举例说明，并进行针对性的培训）。

第四，即便这些理由都是真实的，也要要求并帮助营业人员化解这些问题。

作为一个训练有素的营业人员，除了能听到顾客说出口的不买理由，还要能分析出顾客说不出口的拒绝理由，并采取针对性的销售措施。

*本文来源于中国药店原创，若有侵权，联系删除