《零售商业财经》专访 | 90后创业者王亚军的“鸡爪梦”

时间拉回到五年前，外卖市场2015全年交易规模达457.8亿元人民币，饿了么凭借33.7%的整体份额继续领跑，美团外卖和百度外卖以33.1%和19%紧随其后。在消费力巨大的市场里，各类平台公司为了抢占市场份额，推出各种减免活动，在北京吃上一顿像样的午餐，十几块钱就可以解决。

顺应时代发展的一家名叫 “笨熊造饭”公司推出了“打造无店铺外卖新模式”，成为资本市场的宠儿，一时间，笨熊造饭在北京建立158个驿站，每个站点覆盖周边3公里范围，面积平均在5平方米左右。8000多平方米的中央厨房，日均单量已上升到50000多单。形势一片大好，随着公司的发展，到了必须“站队”的时刻，笨熊造饭创始人王亚军携“笨熊造饭”加入百度外卖，任百度外卖生态链负责人。

经历了一轮残酷的外卖大战后，百度收购糯米，又被饿了么收购，激烈竞争下产品人始终要根据市场的需求随时调整产品，王亚军厌倦了收购带来的各种变化，拒绝了多家平台公司抛出的橄榄枝，并回应道“我是做产品（餐饮）出身的”，最终归回“产品”本身。

90后的王亚军在2019年开始了新的创业之旅，他表示，民以食为天没变，变的是新消费者已经告别了温饱层面的基本需求，满足这一需求的父辈企业家，他们已完成了历史使命，改善了消费者的生活。作为90后的我们，需要站出来为千禧一代提供他们所需要的产品和饮食习惯，千禧一代追求的不仅是食品本身的美味，他们更注重产品的调性，王亚军团队先后调研了全国范围十几家肉鸡养殖企业大户，并表示产品的原材料是第一步，一定不能出任何纰漏。随后，团队无数次穿越云贵川大山，只为寻找到无污染的花椒、辣椒等佐料，王亚军边说着，边挽开袖子，胳膊上被花椒树擦伤的伤口还未愈合。说到产品包装，王亚军尤为激动，顺手拉出了办公桌下面一纸箱的包装袋，林林总总，顺口说了句，“这些包装都不够完美”，而我们要做的是取各家所长，例如包装材质的安全，包装设计的美观，产品调性的提升，食品美学的带入。在王亚军的眼中，我们能看到90后创业者的热情、执着与担当。

这一年，王亚军走访了中国一线/新一线城市，研究了国人的饮食习惯，无论数据还是热点都映射出“国不可一日无鸡“的事实。生活中离不开鸡蛋，午餐离不开黄焖鸡米饭，逛街首选继光香香鸡，日常家宴紫燕百味鸡。鸡胸肉、鸡腿、鸡架、鸡翅、鸡胗、鸡爪已然成了生活必需品，创业首选以鸡为切入点，正是因为“鸡”的产业链相当成熟，其次就是56个民族和全世界人民都能接受鸡肉的口味。基于调研数据与消费习惯，2019年10月，王亚军决定打造以“鸡爪”为核心产品的新模式，并创立卜海（北京）科技发展有限公司。

王亚军说道，爬手食品是一家以凤爪为核心，基于线上线下一体化场景，覆盖品牌连锁、3R食品，零食零售等多产品矩阵的综合型数字化新零售企业。经过多轮研讨，爬手食品决定开展四个业务：

一、开设嵌入式门店构建消费场景，中央厨房配送半成品，门店不仅售卖卤味鸡爪还可以加工、烤、炸，提高产品种类，满足不同食客的需求，从而提高产品销售。

从业务逻辑来说，爬手的逻辑是成立的，采用嵌入式门店，面积只需2平米，采用租金分成制，减少门店经营压力，两平米的门店只需一人值守，极大降低了人工成本，这样的店铺目前在北京有三家，日均销售1500元左右，从账面上来看，目前爬手食品的门店业务是完全盈利的。

爬手采用的模式类似于便利店的运营模式，两平米的门店显然是不能大规模现场加工的，而门店设计恰好就是储存成品及半成品和简单加热，冗余繁杂的工作都是通过现代化标准的中央厨房来完成。“胖总部、瘦门店”的模式正是便利店行业的底层逻辑。

二、餐饮品牌开发鸡爪小菜面临两个问题：一是市场上已有的预包装食品，二是自制口味很难把控且口味单一。爬手第二业务恰恰是来解决这一市场问题，向B端输出标准化产品，商家无需积压库存，购置设备，请厨师繁杂的工作，便可推出一道特色小菜。

中央厨房除了给直营店供给并不能支撑央厨的运营成本，王亚军团队随之开发出另一条业务线，以销定产的模式为餐饮行业输出不同口味的高品质成品及半成品，以销定产大大降低了仓储和损耗成本，低成本也是餐饮行业的追求，逻辑自洽。

三、目前便利店、超市、新零售企业在预包装肉类食品上不得不依靠传统的几个区域品牌，迭代速度跟不上消费者需求变化，口味，口感，包装陈旧，爬手食品第三个业务则是来填补这一块的缺陷。

零售行业既做不成紫燕百味鸡，更做不来黄焖鸡和炸鸡排，但丰富即食品是零售行业每天都在关注的话题。传统的鸡爪不是巨辣的泡椒味，就是齁咸的大料味，王亚军团队调研了几十家地域品牌，经过无数次研发与讨论，最终与团队达成一致，做健康且口味适中的大众产品，在产品包装上也迎合了新一代消费者（女性）群体的审美品味，将食品美学与产品做了深度的融合。

四、随着直播带货和短视频的兴起，爬手食品已在淘宝上线，多家直播公司的选品团队已登门拜访，并表示对爬手的产品有着浓厚的兴趣，提出一系列营销方式，爬手目前正在考察直播公司的带货能力和长期发展方向。

酒香不怕巷子深，如果想让客户产生复购行为的话，一条优质的产品供应链是不可或缺的，劣质的产品不利于带货，更不利于电商主播良好形象的树立。如果在商品品质的选择上吃了亏，就有可能增添一条失败的带货经历，总之，好的供应链能为主播建立信誉，也能在保证质量的基础上最大程度的实现盈利。这是王亚军思考的问题。

经过几轮路演和产品寄样试吃，目前多家零售企业已经与爬手食品进行了商务采购谈判，王亚军表示，未来产品会根据区域进行定价，保证定价符合当地的消费水平，同时，爬手的模式也备受资本圈的推崇，经历几轮谈判后，已拿到天津本质资本千万级的天使轮投资，目前已启动了A轮的筹备工作。

王亚军表示，不做两级分化的产品，口味中性、产品受众广，更直言：“标榜自己是特色的都开不久，且复购频率低，肯德基、麦当劳从不说自己是特色的。”在他看来，中央厨房标准化生产，信息化供应链，稳定的门店出品，畅通的供货渠道，并且持续迭代研发出能适应各种消费场景的商品才是爬手去深耕的方向。疫情过后，消费者对食品的安全更加重视，我们更要以身作则，严格践行食品行业的标准，并根据国家的法律法规将产品提升至更高规格，这才是餐饮企业的护城河。

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专访：王拓、鹤翔 图源：网络及企业提供

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