1药网于刚书生意气，玩不了商业玩故事？

这个B2B的故事，能不能跑通呢？

花朵财经原创

2007年，于刚是戴尔全球采购副总裁，此前曾任亚马逊全球供应链副总裁，刘峻岭是戴尔中国区总裁。两人一同离职创业，尽管在外资管理过上千人，采购与销售都是以亿为单位，但是带着外资和商学院的气息，两人明显对国情缺乏了解，特别不接地气。

在做了四个月的讨论和市场调查后，两人推出了1号店。2008年上线时，为了做推广，于刚做了10万本300页的精美目录册，单个成本11元，然后和员工一起到小区分发。110万元印刷成本的目录册，在投入巨大人力推广之后，总共也没带来几单业务。1号店正式上线当天，总订单21笔，绝大部分还是自家员工下的单。

吃了大亏的于刚和刘峻岭这才明白，这种美式商务推广目录册的做法，在中国是行不通的。于是改由天涯社区、新浪乐居做推广，终于有了起色。

但随后，金融危机的影响开始显现，于刚开始发愁资金不够，2009年到处找投资，到了2010年5月，平安用8000万拿下了1号店80%股权，而此时1号店手中现金并没用完，2011年5月，平安将20%股权以6500万美元转让给沃尔玛，而后再度出让，2012年沃尔玛控股，2015年于刚和刘峻岭出局。

尽管有说于刚曾在美国商学院教过书，但从1号店这个历程看，两人在商业上都颇为书生，不接地气，缺乏实际经验。

这一特点也延续到1药网上。

沃尔玛入主1号店时，受限于不能经营医药的政策，不得不把1号店医药板块剥离出售。于刚和刘峻岭买了下来，理由是，根据美国的经验，有病是打个电话给家庭医生，家庭医生了解一下症状就开药，病人拿着处方到药房取药。所以，看病都可以不去医院，网上就能完成。

带着这个经验和憧憬，两人开始经营壹药网，后改名1药网，主做B2C，即将药送到患者/消费者手上。

雷军说，风口上猪都能飞起来。1药网恰巧就在风口上，受到投资者热烈追捧，先是融资900万美金，接着又融资7300万美金，到美股上市前又有10亿左右人民币融资。有钱好办事，于刚和刘峻岭的执行力不错，拿着大笔融资，短时间内做到了B2C医药电商的第一名。

过快的速度也暴露了不少问题，羊城晚报曾专门测试，发现1药网需要处方才能购买的药物，购买时根本没提处方。对于消费者来说，抱怨比较多的还是收货后不满意、退货难、退款难的问题。

更严重的是中国消费者的习惯与美国完全不同，大部分人其实不习惯网上买药，吃药都要先看医生，于刚和刘峻岭憧憬的局面并未出现。

等到更擅长做服务的京东、阿里、腾讯进入医药电商B2C， 1药网很快被抛下。在上市时，1药网还是讲着B2C的故事，2017年，1药网收入为9.60亿元，其中B2C业务是8.62亿元，B2B业务为8689万元。到了2020年第四季度，1药网B2B业务营收为25亿元，占到总营收的93.8%，同期B2C业务营收不到1.7亿元，同比增长3.9%，这还是借着疫情完成的业绩。

如此看来，1药网已经放弃了此前所描绘的大饼，在B2C领域承认败局，几乎是放弃了，而把主要增长放在B2B上。毕竟，京东健康、阿里健康在2C领域经营多年，做医药电商又是高频打低频的玩法，1药网没有任何可能赢。

为了吸引投资者，于刚和刘峻岭转而讲一个SaaS的B2B plus的故事，核心要点是为上游药企提供SaaS系统铺设渠道，为下游药店提供SaaS系统开店，为下游医院医生提供技术支持。在中国52万家药房中，1药网据说覆盖了其中的30多家。

但这个前景真的很美好吗？

首先，下游药店开网店能否比京东健康、阿里健康更便宜？快递服务能否做到京东那么好？最重要的，对于药店来说，流量从哪里来？

其次，对于药企来说，分销渠道和医院渠道，其实都已经经营多年，熟门熟路，说起来是几十万家药房，但合作的就是几十上百家，哪里又需要一个线上分销渠道呢？

最后，对于医生来说，卖药是核心竞争力吗？医生的认可度其实来自医院，而医院很大程度上依赖检查，在医保制度下，药品并没贵多少。而医生在1药网线上问诊卖药，首先认可度不高，其次价格上无医保支持也无竞争优势。

2020年，1药网营收82亿元，同比增长108%，毛利3.66亿元，同比增长121%，全靠B2B来实现增长。然而，即便借着疫情的现实，实现了增长，却未实现盈利。2020年，1药网净亏损3.81亿元。

这说明1药网在B2B里实现增长，主要靠微利来获得客户，想起来也比较自然，药企到药店之间的分销，大部分是熟门熟路了，你的不比原来的渠道更便宜，谁会找你采购呢？

但你如果想提价，客户可能又全跑了。

为了筹钱，1药网子公司耀方科技计划登陆科创板，讲述的是掌握大部分药店后的未来图景，但在价格敏感、经营多年的药店面前，这个图景能否带来更高的利润，还是未知数。当前1药网B2B业务毛利率不到3%。

2020年由于疫情，是医药企业表现最好的一年，很多企业一年所赚的利润，超过此前十年利润的数倍，在这样的条件下，都没能盈利；52万家药店，号称已经掌握了其中30万家，也没能实现盈利。

那这个B2B的故事，能不能跑通呢？