Costco开业对助听器行业的启示

2019年8月27日，Costco在上海闵行的大卖场正式开业，这也是Costco在中国的第一个卖场。

笔者在之前就已经听说过Costco，预估到开业时会很受欢迎，但没想到是如此地受欢迎，以至于开业当天便要“暂停营业”，甚至要限制每天的购买人数（2000人）。

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这不免让我想起现在的拼多多，当年它还是一个被取笑为“拼夕夕”的新星，而现在却已经逐渐成为人们习惯的购物App。甚至有卖家表示，入驻拼多多甚至比淘宝都要好卖很多，他家在淘宝上日销量2000的东西，放到拼多多上可以达到日销量万元以上。

为什么Costco和拼多多都能如此受欢迎？

归根到底还是一个词，便宜。

我不太经常喝五粮液或茅台，但看到Costco开业期间如此“诱人”的美酒价格，心里也会忍不住想买上一两瓶，毕竟买到就是赚到啊！

而且这么大的国际品牌卖场，出了名的正品保证，又是进驻中国的第一家，不用太担心质量的问题。

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那么问题来了，Costco在中国的首战成功，对助听器商家而言，有多大的参考价值呢？

Costco能够拥有这么低的议价权，在目前的助听器市场是很难做到的。而且验配助听器，归根到底还是主要卖的是“服务”。我们讲了这么久的“三分机器，七分验配”也绝非嘴上说说而已。

一个好的专业验配师，要培养起来需要不短的培养阶段，公司在这方面下的功夫绝不可能少，也绝不能少。也因为有了这些专业的验配师，才有了后面信赖着他们的用户们。

我们不难看到，不少的验配师在与用户接触的过程中，彼此之间有了不浅的感情，甚至已经成为了其生活中的一部分，偶尔一起过生日，互赠一些小礼品，一起到外面玩之类的情况简直太多太多了。这在Costco有可能会出现吗？显然是不太可能的。

这可能就是大卖场的零售和服务型的零售之间的区别吧。

甚至笔者认为，助听器验配所涉及的服务，是“更高级别的服务”。很多人拿助听器和眼镜相提并论，可其中是有很大不同的，至少眼镜的用户与眼镜的店家之间的联系不会如此紧密。

这也可能是因为助听器验配的主要人群是老人和小孩吧，人与人之间是很容易产生共情的，尤其是在这两类人的交往中，彼此之间的羁绊会深很多。

助听器验配与医院医生和病人之间的医患关系又有一些不同，毕竟一个普通的病人不太可能经常跟医生聊家常，而一个助听器用户可以常常到门店里面坐下来喝杯茶，甚至我们还见过不少用户在店里帮其他用户介绍助听器，给门店做免费宣传。

同样的一台助听器，经过专业程度不同的验配师的验配和调试，其效果真实是差距太大太大了。有的用户不在意助听器的价格，但是不好的聆听效果会让其觉得“配不上这个价格”；而也有的用户，觉得助听器价格贵，但是因为验配得好，能够拥有非常好的聆听体验，加上与验配师良好的沟通，会慢慢觉得物有所值，这是“日常”了。

就目前看来，Costco现在的销售模式并不能直接套用在助听器销售上，即使Costco里也有助听器销售，而且其价格也应该会低于有“服务”属性的助听器商家。对于卖“服务”的助听器经销商而言，用户的口碑和亲近是不可取代的，这也是其与同行的竞争重要战场。

此外，Costco在中国是否能取得长足的胜利，这还是一个疑问句。在中国，电商的能力实在太过于强大，在与电商进行价格竞争的时候，Costco是否能表现出持久的战斗力，还是一个未知之数。

茅台等远低于市场价的产品只能用于一时的促销之用，不可能长久维持，而当Costco的“常态”出现在中国消费者的眼里，是否还吃得香呢？毕竟那么多实力强大的跨国企业都在这片神州大地上折戟沉沙了。

目前，Costco出现了排队退卡的现象，这是它要面对的一道坎，跨过去，可能又是另外一道坎，每一个企业都在一道又一道的坎上勇敢又艰难地前行着。