南国宝宝刘江文：以“持续推新能力”，见证成长型品牌崛起

“一个企业想要持续地健康发展，不能过于倚重流通产品，要保持推广新品的能力，尤其是要重视成长型品牌和新品牌的市场份额。”南国宝宝执行董事刘江文说。

南国宝宝执行董事刘江文

重视成长型品牌的价值

当下，整个母婴行业处于“寒冬期”，尽管如此，还是有几个优秀的品牌表现抢眼，依然保持着强势的增长势头，行业集中度越来越高，这是大势所趋。

然而，品牌做得越大，市场秩序越不好把控，把控不好就会殃及池鱼，各大产业链、供应链都会被“挤干”、“榨干”。

刘江文认为，未来系统门店要想持续健康发展，在供应链方面要进行合理的定位，要对产品进行分类，进行合理的搭配，不能过于倚重任何一块。

他把品牌分为四大类：一、成熟品牌；二、成长型品牌；三、新品；四、走下坡路、过气的品牌。

“成熟型品牌，即流通型产品，价格不好管控，已经内卷，无利可图。”刘江文说，“对于门店来说，价值最大，作用最大的就是成长型品牌，有些优秀的品牌跟上下游的利益链条有更好的利益分配，有更新的合作模式和产品，可能会有更大的机会。销售额在一二十个亿以内是一个比较好的成长型品牌的选择方向。”

在刘江文看来，能立多就是典型的成长型品牌。

渊源深厚，彼此支撑

众所周知，能立多是澳优集团的“长子”。

根据全年的销售数据，澳优系的产品在南国宝宝系统内可以比肩目前的三大国粉品牌，同属于“第一集团军”。

其实，南国宝宝与澳优之间有着深厚的渊源。

2004年前后，奶粉市场份额被多美滋、美赞臣等大品牌占据，当时的澳优还是一个刚问世不久的新品牌，由于其采取的“大包”销售模式正好符合当时南国宝宝的发展需要，双方就此展开合作，一直延续至今。

如今，澳优系产品是南国宝宝主推的方向，是重要的合作伙伴，甚至在系统中相当于自有品牌、自有产品的角色定位。

而作为“长子”，能立多的发展可谓跌宕起伏。最早的时候，能立多是整个事业部销售的核心，后来澳优系的其他事业部跟上来了，其中羊奶粉表现尤甚。在此期间，能立多波动比较大，直到最近两年，慢慢有了起色，表现出较好的成长性。

如今，王者归来。刘江文把能立多定义为成长型品牌。他表示，市场格局一直在变，三五年一个时代。不能只看眼前，当品牌进入成长阶段，自然会给系统门店带来丰厚的回报。

在南国宝宝系统内，能立多最大的卖点就是营养成分很全面。“当初能立多号称是整个奶粉中配方最全面、最先进，据说有65种微量元素，代表了第四代奶粉。即使放在今天，能立多的营养成分在所有品牌当中也是名列前茅。”刘江文说。

由于配方最先进，营养成分更全面，所以能立多从进入市场以来价格并不低，这也符合品牌的战略定位——高举高打。

顺势而为，集中发力

目前，市场秩序是各大品牌的通病，然而在海南市场，能立多的市场秩序相对于其他品牌较为良好。

在深厚感情、彼此支撑的基础之上，再结合当下的奶粉市场格局，刘江文表达了自己的愿望和需求。

第一，“市场秩序不能乱，这是我们最大的期望。”

全国的市场秩序一定要把握好，如果没有控制好，会波及到海南。尤其是在当下价格体系比较乱的情况下。

希望能立多能够继续做好市场管控，做好价格体系的把关，从政策、体系以及技术上采取一些先进的方法。

第二，“保持合理的利润分配，主动做一些让利，是一个大企业、大品牌的智慧做法。”

希望能立多始终保持一个合理的利润分配，不管做多大，始终要保持渠道商和下游代理商的利益分配，甚至更多地站在行业的角度来考虑，主动做一些让利，让所有的下游渠道商在母婴行业寒冬当中更好地“越冬”，更好地渡过当下母婴行业的关键期。

第三，“当下，要把利益放在第二位，要把销售额、服务和品牌力放在第一位。”

希望能立多能够继续给到市场一些品牌方面的赋能，做大影响力，让渠道推广起来更加容易和简单。

因为当下是奶粉市场的大变局之年，品牌集中度越来越高，市场份额更重要，谁投入的更多，品牌力更强，就能抢占更多的市场份额。

“从澳优诞生到现在为止，一路相随，与其他产品不同，我们有着特殊的感情。澳优能立多也比较重视我们这种老客户的利益，所以我们会一如既往地支持澳优，支持能立多，这个大方向永远不会变。”刘江文坚定地说。

他将十几年合作的风风雨雨总结成了一句话：始终如一，彼此支撑，互相信任，不离不弃！