昂橙母婴创始人杨亚琼：能立多“多力齐发”，引领终端变革、成长

过去，奶粉品牌可以通过口碑传播做大品牌影响力，如今不同，奶粉行业已经发生巨变，集中化程度日益加剧，行业将会进行新的洗牌，品牌要想获得生存和发展，必须在品牌、渠道、产品等方面持续发力。

精耕产品，深度拥抱渠道

在“渠道为王”的年代，能立多把更多的费用投入渠道，通过门店的推动一步一步在消费者当中积累口碑，塑造品牌的知名度和影响力。值得一提的是，澳优当年正是凭借着能立多的优异表现在香港成功上市。

十多年前，也是基于能立多家喻户晓的知名度，四川昂橙母婴与其开启了合作之旅，一直延续至今。

目前，昂橙母婴有100多家门店，主要覆盖巴中、达州、攀枝花、雅安等地区。

其中，在巴中、攀西门店的奶粉板块中，能立多整体占比已达15%。

能立多产品是荷兰原罐进口，在昂橙母婴的系统门店中，其凭借着以下卖点，赢得了消费者的认可：

一、产品添加加亲体小蛋白、通过乳蛋白水解工艺，形成具有生物活性的小分子蛋白；

二、合理渗透压，引用多年自主科学研究成果，参照专利*渗透压调整技术严控生产工艺，调整配方中矿物质及原料的配比，控制渗透压值在合适的范围**，减轻肾溶质负荷、更符合婴幼儿的生理需求；

三、含OPO配方，同时添加好体质养成营养元素乳铁蛋白。

值得一提的是，能立多在打造进口大单品的同时，还推出了“新国货”，积极拥抱国粉增长的新机遇。

此外，能立多沿袭了“深度拥抱渠道”的优良传统。

在昂橙母婴系统内，能立多将行业优质的培训资源请到四川当地对其进行赋能，配合参与各档期活动，提供一定有效的资源支持。

杨亚琼介绍到，在全年的生意回顾和规划会上，能立多会针对性地昂橙母婴系统进行全年品类销售目标、各系列推广、拉新、动销计划、费用和资源匹配计划、落实各项目档期，例如：2021年度的《能宝总动员》、《孕妇瑜伽班》、《手工生日会》、《进社区活动》、《坝坝电影》、《大篷车巡演》等。

同时，能立多团队具有非常强的市场敏感度，对四川市场的特殊情况了如指掌。在当地陆续投放高速公路大型广告、公交车车身广告加强当地品牌宣传，在此过程中，能立多业务团队表现出较强的执行力，能够跟经销商、零售商将各项规划落地。

注重品牌引领，拉动门店销售

多年以来，能立多在配方、工艺、奶粉质量，尤其是深耕渠道方面都是高标准、严要求。

然而，当下的奶粉市场已经发生巨变，头部品牌手握巨大的营销费用，大量投放广告。能立多意识到想要取得突破性进展，必须同时在营销上发力。

如今的90、95后妈妈80%都是综艺咖，选择在深受年轻人喜爱的综艺节目上冠名，成为众多奶粉品牌的选择。

2021年初，澳优能立多成为卫视顶流《王牌对王牌6》官方唯一指定奶粉。在节目中以常规压平条贴片广告和明星口播的方式进行品牌传播。

通过赞助顶流综艺，能立多在潜移默化中起到品牌宣传和影印90、95后消费者心智的作用。

在成为《王牌对王牌》唯一指定奶粉之后，能立多在终端通过新型物料进行扩展，把节目中的精华片段、口播片段做进一步的投放，在门店与高空广告形成呼应。

此举对于终端门店的销售具有明显的拉动作用。“能在如此优秀的综艺节目上做品牌建设，在更高的维度上帮助了经销商和零售商更好地销售能立多的产品，树立品牌形象，减少顾客的购物决策因素，更快取得消费者信任，实现成交。”杨亚琼说。

从整个奶粉行业的大环境来看，受出生人口下滑的影响，近两年来，母婴行业从增量市场变成存量市场，乳企竞争日益激烈。渠道管控混乱、窜货、价格战等一系列市场乱象愈演愈烈。奶粉作为母婴零售类销售的绝对贡献者，利润出现大幅下滑。

对此，杨亚琼表示，价格和价值终将在充分的竞争中回归，这个时候更加考验奶粉品牌经营者的决心和耐心，相信大品牌会看得更加长远，引领我们终端一起成长变革。

十多年来，昂橙母婴与能立多紧密合作，风雨同舟，历尽艰辛共同开发市场，维护市场。在接下来的合作过程中，杨亚琼希望能立多产品越来越好，持续深耕母婴渠道，稳定市场价格，稳定市场渠道，无窜货，无流货。

参考文献：

*参照发明专利（专利号：ZL201110285017.2）.

**能力多婴幼儿配方奶粉（氨基酸优化配方）渗透压测定报告（北京大学公共卫生学院）.

9月23-25日，由中童传媒主办，奶粉产业评论、母婴营养品评论、羊奶粉前瞻承办的2021中国婴童产业细分行业大会即将启幕。